– unbewusste oder bewusste –
Wenn Sie sich in Verhandlungen bei Manipulationen der Gegenseite durchsetzen wollen, müssen Sie die Absichten erkennen. Fragen Sie sich, wie die andere Seite argumentiert und reagieren Sie.
- Arbeitet die Gegenseite mit Fakten und Behauptungen, die sie zunächst nicht weiter belegt?
>> Fragen Sie nach, woraus sich diese Fakten ergeben. - Bezieht sich Ihr Verhandlungspartner auf Autoritäten wie anerkannte Persönlichkeiten, Expertinnen, Fachleute oder Institutionen?
>> Fragen Sie nach direkten Belegen, etwa in Publikationen oder Studien. - Erklärt Ihre Verhandlungspartnerin bestimmte Sachverhalte oder Zusammenhänge für offensichtlich?
>> Fragen Sie nach Erklärungen für das scheinbar Offensichtliche. - Gibt die Gegenseite Ihnen ihr Ehrenwort?
>> Bringen Sie das Gespräch wieder auf die Sachebene. - Pocht die Verhandlungspartnerin auf ihre Erfahrung und ihre Expertise?
>> Lassen Sie sich die Sachverhalte deswegen noch einmal genau erklären. - Versucht der Verhandlungspartner sie moralisch zu erpressen?
>> Sprechen Sie Ihre Vermutung einer moralischen Erpressung aus. - Versucht die andere Seite Themen auszugrenzen, die zu behandelnden Themen einzugrenzen?
>> Notieren Sie sich diese Themen und informieren Sie die andere Seite, dass Sie im Bedarfsfall darauf zurückkommen werden.
Egal, was Ihr Verhandlungspartner oder Ihre Verhandlungspartnerin probiert, reagieren Sie nicht emotional, kontern Sie fair und sachlich, ohne das eigene Ziel aus den Augen zu verlieren.