Einwand – Gegenargument – Veto – 3

Einwandtechnik “Ja, aber …”

In jeder Verhandlung müssen Sie neu entscheiden, ob Sie und wenn ja, mit welcher Technik Sie den Einwänden Ihres Gegenübers begegnen wollen.

“Ja, aber …” – Technik

Diese Technik können Sie anwenden, wenn Ihr Gegenüber ein starkes Argument gebracht hat. Dabei nehmen Sie das Argument der Gegenseite auf und verbinden es mit einem für Sie günstigen Argument, auch wenn dieses inhaltlich gar nichts mit dem der Gegenseite zu tun hat.

Beispielsweise können Sie das Kostenargument der Gegenseite mit dem eigenen Wettbewerbsargument verknüpfen:

Richtig, die Kosten sind gestiegen, aber Ihre Konkurrenz hat deswegen die Preise auch nicht angehoben.

Verhindern lässt sich mit der „Ja, aber …“ – Technik auch eine Blockadehaltung Ihres Verhandlungspartners oder Ihrer Verhandlungspartnerin, denn Sie bestätigen zunächst, dass das vorgebrachte Argument ein gutes Argument beziehungsweise ein berechtigter Einwand ist. Deshalb muss darüber auch nicht gestritten werden.

Alternative Formulierungen sind:

Ja …, allerdings …
Stimmt …, jedoch …
Natürlich …, gleichwohl …

So wird die Anwendung der Technik nicht monoton.

Im nächsten Beitrag der Reihe werden wir Ihnen die “Nachteil-Vorteil-Technik” vorstellen.

Sachorientiertes Verhandeln

Eine der Strategien für Ihre Verhandlungen

Einfach eine Lösung suchen!

Das Harvard-Konzept oder auch das Harvard-Prinzip ist eine Methode des sachorientierten Verhandelns. Formuliert wurde es 1981 von Roger Fisher und William L. Ury in dem Buch “Getting to Yes” beziehungsweise “Das Harvard-Konzept”.

Ziel des Harvard-Prinzips ist eine konstruktive und friedliche Einigung in Verhandlungen oder Konfliktsituationen. Im Vordergrund steht der größtmögliche beiderseitige Nutzen. Über die sachliche Übereinkunft hinaus soll die Qualität der persönlichen Beziehungen gewahrt bleiben.

Immer wieder sehenswert dazu ist der Ted Vortrag von William Ury: “Der Weg vom “Nein” zum “Ja”.

Der Unterschied zwischen Strategie und Taktik – Teil 1/2

Bedeutung und Anwendung

Die Begriffe Strategie und Taktik entstammen der Terminologie des Militärs. Der Begriff Strategie leitet sich vom griechischen Wort “Strategos” ab und bedeutet ursprünglich Heerführer. Der Heerführer hat das Ziel, einen Krieg zu gewinnen und entwirft den großen Plan. Die Umsetzung dieses Plans überlässt er seinen Generälen, die eine Taktik festlegen, mit der die Strategie umgesetzt wird. Dazu gehören einzelne Schlachten, die Aufstellung des Heeres, die Reihenfolge, in der die Truppen in die Schlacht geschickt werden, der Angriffszeitpunkt und vieles mehr. Die Taktik ist also die handwerkliche Umsetzung einer übergeordneten Strategie.

Eine Taktik kann auch dazu benutzt werden, die eigentliche Strategie zu verschleiern. Es ist der Versuch, mit taktischen Maßnahmen, die im ersten Moment unlogisch oder sogar falsch erscheinen, die eigentliche Strategie zu verbergen, um die gegnerische Seite zu täuschen. So manch gewonnene Schlacht hat sich später als Täuschung entpuppt.
Die Verschleierungstaktik: Der Gegner fühlt sich durch den erreichten Sieg sicher, rückt mit seinen Truppen unbedacht vor, um schließlich in einem bewusst gelegten Hinterhalt festzusitzen.

So können Sie zum Beispiel in einer Verhandlung mit einem Lieferanten zuerst über mehrere Stunden Reklamationen diskutieren und jede kleine Fehllieferung bis ins Detail auseinandernehmen. Das funktioniert besonders gut, wenn der Lieferant in der Vergangenheit tatsächlich einige Qualitätsprobleme hatte. Der Lieferant nimmt dabei automatisch die schwache Position der Rechtfertigung ein und ist so bereits in der Defensive. Die entscheidende Schlacht spielt sich dann aber an einer ganz anderen Stelle ab: durch den ausgeübten Druck wollen Sie den Lieferant davon abhalten, gerechtfertigte Preiserhöhungen zu fordern. Das strategische Ziel ist also die Abwehr von Preiserhöhungen, der taktische Plan zielt auf die Verunsicherung des Lieferanten ab, indem er in unbequeme Qualitätsdiskussionen verwickelt wird.

Unterscheiden Sie immer sehr genau Strategie und Taktik, denn nur so können Sie die Ziele der anderen Partei aufdecken. Vielleicht bieten sich dann auch ganz neue Lösungsansätze.

Kurz zusammengefasst:

  • „ Die Strategie benennt das große Ziel, also den übergeordneten Plan und die wesentlichen Eckpunkte, um dieses Ziel zu erreichen.
  • Die Taktik definiert die Mittel und Wege, mit denen die Strategie umgesetzt wird.

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