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Einwand – Gegenargument – Veto – 7

Einwandtechnik “Hoch- und Runterrechnen”

Mit “Hoch- und Runterrechnen”, auch Relationstechnik genannt, versuchen Sie einerseits, die Kraft des Einwandes zu verkleinern, indem Sie ihn in Relation zu etwas Kleinerem stellen.

Auf
“Das sind über 1.000 Euro mehr als die im Angebot beschriebene Lösung!”

würden Sie antworten:
“Ja, das sind aber nur 30 Cent mehr, umgerechnet auf die Laufzeit pro Tag . Das heißt, für 30 Cent am Tag bekommen Sie …!“

Jetzt wird Ihr Gegenüber hoffentlich darüber nachdenken, ob es sich lohnt, wegen Cent-Feilscherei auf den Vorteil zu verzichten.

Aber Vorsicht! Eine schlagfertige Verhandlungspartnerin kann die Sache blitzschnell umdrehen und Sie fragen, warum Sie eigentlich so kleinlich sind, und darauf bestehen, die 30 Cent pro Tag haben zu wollen!

Bei dieser Technik können Sie selbstverständlich nicht nur mit Geldbeträgen, sondern auch mit anderen Maßeinheiten wie aufzuwendene Zeit oder Arbeitsbelastung arbeiten.

Auf
“Dafür müssen wir noch einmal zwei Tage Konstruktionsaufwand reinstecken!”

antworten Sie:
“Das ist nicht mal eine Minute pro Tag, bei einem Zwei-Jahres-Auftrag.”

 Andererseits können Sie mit der Einwandtechnik “Hoch- und Runterrechnen” auch Dinge vergrößern.

“Sie sparen mit der Maschine pro Produktzyklus 0,7 Cent. Das macht sich schon bei 350.000 Bauteilen bezahlt.”

Im nächsten Beitrag der Reihe wird es um “Später” gehen.

Einwand – Gegenargument – Veto.
Was? Warum? Wie?

Einwandtechnik “Nachfragen”

Einwandtechnik “Ja, aber …”

Einwandtechnik “Nachteil | Vorteil”

Einwandtechnik “Erfahrung”

Einwandtechnik “Den Wind aus den Segeln nehmen”

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Einwand – Gegenargument – Veto – 6

Einwandtechnik “Den Wind aus den Segeln nehmen”

Wenn Sie in Verhandlungen von Ihrem Gegenüber Einwände zu hören bekommen, müssen Sie jedes Mal neu entscheiden, ob Sie und wenn ja, mit welcher Technik Sie diesen Einwänden begegnen wollen.

Warnemünde 2020

“Den Wind aus den Segeln nehmen” ist eine vorbeugende Maßnahme. Sie können die Technik anwenden, wenn Sie wissen oder spüren, mit welchen Einwänden Ihr Gegenüber argumentieren wird, um seinen Standpunkt durchzusetzen. Bevor er dann seine Bedenken verbal äußert, sprechen Sie diese bereits an und können sie direkt entkräften oder widerlegen.

Sie versuchen also vorbeugend zu verhindern, dass sich die Gegenseite auf einen Standpunkt versteift oder sich in eine Sackgasse manövriert. Die beste Wirkung haben Sie erzielt, wenn Ihr Gegenüber sich gar nicht mehr traut, seinen Einwand vorzubringen.

Achten Sie darauf, dass Sie einen Vorbehalt nicht plump unterstellen, wie bei

„Sie wollen sicherlich sagen, dass…“

sondern dass Sie möglichst neutral formulieren:

“Andere könnten hier argumentieren, dass …, aber wir wissen doch alle … .”
“Gestern habe ich gehört, dass … . Wir jedoch denken … .”

Im nächsten Beitrag der Reihe wird es um “Hoch- und Runterrechnen” gehen.

Einwand – Gegenargument – Veto.
Was? Warum? Wie?

Einwandtechnik “Nachfragen”

Einwandtechnik “Ja, aber …”

Einwandtechnik “Nachteil | Vorteil”

Einwandtechnik “Erfahrung”

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Wir reden zu viel und fragen zu wenig!

Mit OPAL-Fragen zum Kaufabschluss

OPAL ist auch ein häufig vorkommendes Mineral, ein Edelstein mit unterschiedlichem aufblitzenden Farbspiel.

Auf eine fehlerhafte Diagnose folgt meist die falsche Therapie. Professionelle Verkäufer/-innen vermeiden diesen Fehler. Zuerst identifizieren sie die Bedürfnisse der Kunden und Kundinnen, um dann Lösungen zu entwickeln – möglichst gemeinsam.

Ein Bedürfnis entsteht aus einem Problem und wächst mit der wahrgenommenen Größe des Problems. Erst, wenn das Bedürfnis so groß wird, dass der Kunde, die Kundin den angebotenen Preis akzeptiert, kommt es zum Abschluss.

Die Kunst des Verkaufens besteht also darin,
(a) ein Kundenproblem zu finden,
(b) ein Bedürfnis (Lösung des Problems) zu wecken bzw. aufzuzeigen,
(c) das Bedürfnis zu verstärken und
(d) das Problem zu lösen.

Vergrößern Sie die Bedürfnislücke!

Dazu bietet sich die OPAL-Fragetechnik an, in Anlehnung an den SPIN-Selling-Ansatz von Huthwaite International)

O – Orientierungsfragen – S = Situation
P – Problemfragen – P = Problem
A – Auswirkungsfragen – I = Implication
L – Lösungsfragen – N = Need pay-off

Mit Orientierungsfragen sammeln Sie Fakten zur aktuellen Situation des Kunden – oder erhalten eine Bestätigung für Ihnen vorliegende Informationen.
Mit Problemfragen erfahren Sie etwas über die speziellen Schwierigkeiten des Kunden und seine (Un-) Zufriedenheit mit der derzeitigen Lösung. Aus seinem Problembewusstsein entsteht ein Bedürfnis, das Problem zu lösen, vielleicht aber (noch) nicht um jeden Preis.
Deshalb stellen professionelle Verkäufer Auswirkungsfragen, um das Problembewusstsein des Kunden zu verstärken.
Mit Lösungsfragen verstärken Sie die positiven Aspekte Ihrer Lösung.

Wenn Sie OPAL-Fragen im Gespräch richtig einsetzen, verdeutlichen Sie Ihren Kunden und Kundinnen, wie wichtig die Problemlösung für Sie ist. Es entsteht das „ausdrückliche“ Bedürfnis nach einer Lösung. Und genau dafür sind Sie ja da, oder?

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Einwand – Gegenargument – Veto – 5

Einwandtechnik “Erfahrung”

Immer wieder, auch in jeder Verhandlung müssen Sie neu entscheiden, ob Sie und wenn ja, mit welcher Technik Sie den Einwänden Ihres Gegenübers begegnen wollen.

“Erfahrung” können Sie anwenden, wenn Ihr Gegenüber mit Pauschalisierungen und Phrasen daherkommt.

Tun Sie es ihm gleich und schlagen Sie ihn mit seinen eigenen Waffen. Argumente, die zwar stimmen, aber nicht mit Fakten untermauert sind, lassen sich so unter Umständen widerlegen oder zumindest abschwächen.

Auf
“Sie wissen doch selbst, dass Qualität nun mal kostet!”
würden Sie dann antworten:
“Nach meiner Erfahrung ist es genau anders herum. Wer gute Qualität hat, ist besonders günstig. Qualität senkt die Kosten, alles andere ist doch Quatsch!”

Oder auf
“Sie wissen doch selbst, dass die Preise nachgeben!”
antworten Sie:
“Ich weiss nicht, wo Sie Ihre Recherchen machen, aber nach meinen Informationen haben unsere wichtigsten Wettbewerber alle Preiserhöhungen angekündigt.”

Sie können diese Technik auch anwenden, wenn Sie versuchen wollen, Ihrem Gegenüber zu vermitteln, dass andere mit dem, was Sie vertreten, bereits erfolgreich waren.

“Das ist mir alles viel zu kompliziert. Dem kann ich nicht zustimmen.”

“Die Meinung, dass dies sehr kompliziert ist, hören wir bei IT-Fachleuten häufiger. Lassen Sie mich kurz erklären, warum wir trotz des Aufwandes mit unserem Verfahren sehr erfolgreich waren.“

Im nächsten Beitrag der Reihe wird es um “Den Wind aus den Segeln nehmen” gehen.

Einwand – Gegenargument – Veto.
Was? Warum? Wie?

Einwandtechnik “Nachfragen”

Einwandtechnik “Ja, aber …”

Einwandtechnik “Nachteil | Vorteil”

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Bereiten Sie sich mental auf Ihre Verhandlung vor.

Power Posing – Haka

Was ist Power Posing?

Unsere Körpersprache hat nicht nur Einfluss darauf, wie andere uns sehen. Sie kann auch unser Selbstverständnis verändern. Unter “Power Poses” werden weite, offene und raumeinnehmende Körperhaltungen verstanden. Für die US-amerikanische Sozialpsychologin Amy Cuddy kann Power Posing, das Einnehmen dieser Körperhaltungen und damit das Stehen in einer selbstbewussten Haltung das Selbstvertrauen stärken, auch wenn wir uns nicht selbstbewusst fühlen, und sich so auf unsere Erfolgschancen auswirken.

Schauen Sie sich Amy Cuddys TED-Vortrag “Your body language may shape who you are” von 2012 an.

Wer die neuseeländischen Rugby-Union-Nationalmannschaft, die All Blacks, bei ihrem Haka beobachtet, weiß, wovon Amy Cuddy redet. Oder?

Schauen Sie sich “The Greatest Haka EVER?” an, und überlegen Sie, was in den Köpfen der Spieler vor sich geht.

Was ist der Haka?

Der Haka ist ein ritueller Tanz der Māori, der in Gruppen aufgeführt und beispielsweise zur Einschüchterung von Gegnern vor einer kriegerischen Auseinandersetzung getanzt wurde. Haka sind Ausdruck und Präsentation des Stolzes, der Stärke und der Einheit eines Stammes. Zur Aufführung gehören von lautem Gesang begleitetes Stampfen mit den Füßen, Herausstrecken der Zunge und rhythmisches Schlagen auf den Körper. Die Worte eines Haka beschreiben auf poetische Weise die Ahnen und Ereignisse in der Geschichte des Stammes. Haka dienten der eigenen geistigen und körperlichen Vorbereitung auf das kommende Aufeinandertreffen verschiedener Stämme, entweder im Kampf oder in Frieden. Auch heute werden Haka bei den Māori zu Zeremonien, Feierlichkeiten und Familienereignissen wie Geburtstagen und Hochzeiten eingesetzt, um die Gäste zu ehren und die Bedeutung des Anlasses zu unterstreichen.

Vorbereitung auf Ihre nächste Verhandlung

Sie müssen ja nicht sofort einen Haka mit Ihren Kollegen und Kolleginnen einstudieren, aber probieren Sie Power-Posen aus:

  1. Stellen Sie sich breitbeinig hin, mit beiden Füßen fest auf dem Boden und stemmen Sie die Hände in die Hüfte.
  2. Stellen Sie sich hüftbreit hin und strecken Sie (wie ein Läufer, eine Läuferin nach dem Zieleinlauf) die Arme nach oben.

Merken Sie den Unterschied?

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Einwand – Gegenargument – Veto – 4

Einwandtechnik “Nachteil | Vorteil”

In jeder Verhandlung müssen Sie neu entscheiden, ob Sie und wenn ja, mit welcher Technik Sie den Einwänden Ihres Gegenübers begegnen wollen.

“Nachteil | Vorteil” können Sie anwenden, wenn Ihr Verhandlungspartner oder Ihre Verhandlungspartnerin tatsächlich Recht hat. Dann sollten Sie sich gar nicht erst auf einen Kampf einlassen. Sie können Ihr Gegenüber sowieso nicht überzeugen, und unter Umständen machen Sie sich unglaubwürdig.

Versuchen Sie einen vorteilhafteren Aspekt zu finden, und bringen Sie Ihr Gegenüber dazu, die Sache von einer anderen Seite zu betrachten:

“Natürlich ist die Preiserhöhung erst einmal schwer zu verdauen. Aber denken Sie auch daran, dass wir ständig in neue Technologien und Knowhow investieren, was Ihnen direkt zugute kommt.“

Den Nachteil “Preiserhöhung” verknüpfen Sie mit dem Vorteil “Qualitätssteigerung”.

Unter Umständen bieten Sie einen Deal an. Dafür ist es auch gut, sich ein wenig Verhandlungsmasse in Form von Zugeständnissen bereitzulegen:

“Ich sehe ein, dass Ihre Kosten gestiegen sind. Wir sind daher bereit, Ihnen bezüglich der Zahlungsbedingungen entgegenzukommen.”

Im nächsten Beitrag der Reihe wird es um die “Erfahrungs-Technik” gehen.

Einwand – Gegenargument – Veto.
Was? Warum? Wie?

Einwandtechnik “Nachfragen”

Einwandtechnik “Ja, aber …”

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Lesetipp zur Kommunikation in Verhandlungen

Friedemann Schulz von Thun.
Miteinander reden: Band 1, Störungen und Klärungen.

Friedemann Schulz von Thun. Miteinander reden: Band 1, Störungen und Klärungen. Allgemeine Psychologie der Kommunikation. 

Diesen ersten Teil des dreibändigen Werks von Schulz von Thun zur Kommunikationspsychologie sollte jeder gute Verhandlungsführer, jede gute Verhandlungsführerin kennen. Der Autor erläutert hier die Grundlagen für sein Vier-Seiten-Modell und gibt viele praxisnahe Beispiele. Durch den bewussten Umgang mit den unterschiedlichen Seiten, Absichten und Bedeutungen von Aussagen lassen sich Streitgespräche lösen und Wege zu einer sachlichen Klärung finden. Gerade für schwierige Verhandlungen, bei denen es wichtig ist, zwischen den Zeilen zu hören, um verdeckte Botschaften zu erkennen, sind diese Werkzeuge effektiv.

Das Buch ist für alle, die sich für zwischenmenschliche Kommunikation interessieren, selbst besser und effektiver kommunizieren lernen wollen und sich und andere besser verstehen möchten.