Unterschiedliche Perspektiven, verschiedene Wahrheiten
Ständig nehmen wir Reize aus der Umwelt auf. Welche wir davon als Informationen organisieren und wie wir sie interpretieren, und damit wahrnehmen, erfolgt nach persönlichen Kriterien. Auch im Vorfeld von Verhandlungen und während laufender Verhandlungen nehmen Sie Umwelteindrücke auf, um die Welt der Verhandlung zu entschlüsseln. Aufgrund Ihrer Erfahrungen, Vorlieben und Bedürfnisse lenken Sie zunächst die Auswahl, indem Sie für bestimmte Informationen aufmerksam sind und andere vernachlässigen. Dann organisieren Sie Informationen in Gruppen und der Interpretationsprozess beginnt, beeinflusst durch bisherige Erfahrungen und Ihre Erwartungen. Auf dieser Basis legen Sie Verhandlungsziele und Verhandlungsstrategie fest. Weitere Überlegungen sind:
Wie nehmen Sie die Verhandlungsmacht wahr?
Oft wird Stärke und Macht bei anderen deutlicher wahrgenommen als bei sich selbst. Die eigene Position wird häufiger unterschätzt und die Position der Gegenseite überschätzt.
- Schauen Sie sich Zahlen, Daten, Fakten an. Wer hat die besseren Argumente?
- Nehmen Sie die andere Perspektive ein. Wo vermuten Sie die Schmerzgrenze?
- Überlegen Sie, wie Sie punkten können. Vielleicht über eine Erweiterung der Verhandlungsmasse?
- Stellen Sie sich auf die Teilnehmer:innen der Verhandlung ein. Können Sie eine besondere Verbindung herstellen?
In den folgenden Blogbeiträgen finden Sie weitere Informationen zu „Verhandlungsstrategie“:
→ Legen Sie die Rahmenbedingungen Ihrer Verhandlung fest!
→ Strategien, Taktiken und Tricks des Einkaufs
→ Der Unterschied zwischen Strategie und Taktik – Teil 2/2
→ Der Unterschied zwischen Strategie und Taktik – Teil 1/2