Rituale

Warum Verhandlungen scheitern

GONG

Stellen Sie sich vor, Sie verlangen für einen Gebrauchtwagen 3.500 Euro und der Käufer schlägt sofort ein. Was denken Sie? Sie hätten mehr fordern sollen! Und was denkt der Käufer vielleicht? Er hätte Sie runterhandeln sollen! Vielen Verhandlungen liegen Rituale zugrunde, sie funktionieren nicht logisch, sondern psychologisch. Ein in vielen Verhandlungen zu beobachtendes Ritual ist: Niemals zu schnell ja sagen, selbst wenn alle mit der Einigung zufrieden sein können, so verhandelt man nicht! Geht es zu schnell mit einer Einigung, kommt das Gefühl auf, nicht alles herausgeholt zu haben.

Die Nichtbeachtung oder Unkenntnis dieser Rituale sind häufig der Grund dafür, dass Verhandlungen zäh laufen oder gar scheitern. Es entstehen Missverständnisse, wenn die Verhandlungsparteien unterschiedlichen Ritualen folgen. Manchmal ist eine Verhandlung bereits gescheitert, bevor sie begonnen hat. Die Beteiligten wissen es nur nicht und brauchen oft Stunden, um das rauszubekommen.

Zwei Beispiele dieser Rituale:

Gutes Verhandeln verlangt gnadenlose Härte!

Es treffen sich Verhandlungsamateure, die nicht wissen, wie das Spiel funktioniert. Sie wollen ihre Position durchsetzen und die Verhandlung gewinnen. Gerade, wenn sich jemand in einer guten Verhandlungsposition befindet, neigt er/sie dazu, das die Gegenseite spüren zu lassen. Gutes Verhandeln bedeutet bei vielen Amateuren, gnadenlos hart zu sein. Immer wieder beobachten wir dieses Verhalten: vorhandene Macht wird ausgeübt. Der momentane amerikanische Präsident ist ein Meister dieses Rituals. Er will andere bezwingen.

Eine professionelle Verhandlung braucht aber Spielräume: Wenn Sie von Ihrem Chef 350 Euro mehr pro Monat verlangen und diese – unter der Androhung, sich einen neuen Job zu suchen, – auch bekommen, fühlt er sich als Verlierer, denn er hat nichts für die Firma oder für sich rausgeholt und sein guter Ruf bekommt Kratzer. Besser ist es, Ihren Chef als Verhandlungspartner gut aussehen zu lassen. Wenn Sie also 500 Euro fordern und er Sie auf 350 Euro handelt, fühlt er sich als Sieger. Er meint, seinen Job gut gemacht zu haben. Hier haben Sie zu Beginn einen Puffer eingebaut. Auch wenn Sie statt des Geldes andere Leistungen akzeptieren, wie eine Weiterbildung oder mehr Verantwortung, können beide Parteien als Gewinner aus der Verhandlung gehen. In diesem Fall suchen Sie nach einem geeigneten Deal, um eine alternative Lösung zu akzeptieren.

Wenn Sie darauf bestehen, die eigene Forderung zu 100 Prozent durchzusetzen, weil Sie es können und sich deshalb keine Gedanken über den Verhandlungspartner machen, besteht de facto ein Gesichtsverlust auf der anderen Seite. Das ist keine Verhandlung, sondern eine Erpressung. Klappt, belastet aber das Verhältnis der Verhandlungsparteien. Und Rache ist bekanntlich süß. Profis verhandeln nachhaltige und tragfähige Lösungen.

Sag nie, was Du wirklich willst!

Das eigentliche Ziel der Verhandlungsparteien liegt im Verborgenen und keiner weiß, was die andere Seite eigentlich wirklich will. Verhandelt man nur das Offensichtliche, beißt man sich oft fest, was eine Lösungsfindung sehr schwer macht. Hier ist es wie bei einem Eisberg. Nur ein kleiner Teil ist sichtbar, das meiste liegt im Verborgenen. Das hier zugrunde liegende Ritual könnte auch lauten: Lass’ nie die Hosen komplett runter! Taktiere, verschleiere und lüge, alles ist erlaubt, um die Verhandlungsziele zu erreichen.

Stellen Sie sich vor, in der Verhandlung geht es nicht um das Ergebnis, sondern um die Außenwirkung, aber keiner gibt es zu. Dann werden statt der eigentlichen Ziele Positionen verhandelt, die gar nicht im Vordergrund stehen. Hier könnte man schon wieder Donald Trump und seine Politik als Beispiel heranziehen. Aber auch in anderen Bereichen ist dieses Verhalten zu beobachten.

Zum Beispiel verhandelt die Gewerkschaft mit den Arbeitgebern um eine Tariferhöhung. Alle lehnen sich zu Beginn mit ihren Forderungen weit aus dem Fenster und können ohne Gesichtsverlust kaum noch zurück. Es wird um Prozente gefeilscht und mit Drohungen und Streiks gearbeitet. Harte Bandagen.

Die vorrangigen Verhandlungsziele lauten aber nicht “3,5% oder 4%“, sondern “Wie stehe ich vor den Gewerkschaftsmitgliedern beziehungsweise den Bossen gut da?“. Eigentlich müsste die Verhandlung “Wie sieht eine Lösung aus, die vorzeigbar ist?“ geführt werden. Wenn alle ehrlich wären, würden erwachsene Leute, die Köpfe zusammenstecken und kreativ nach Lösungen suchen.

Was lernen wir daraus?

Erstens: Alle, die verstehen, wie die Gegenseite tickt, welche Ziele sie wirklich verfolgt und welchen Ritualen sie folgt, können sich darauf einstellen und die Verhandlung doch noch zu einem Ergebnis steuern statt sich festzubeißen. Sie können nach tragfähigen Lösungen suchen, die beide Seiten zufriedenstellen, ohne dabei Porzellan zu zerschlagen. Dabei gilt die alte Regel: “Man sieht sich immer zweimal im Leben”. Profis unter den Verhandlungsführer/-innen führen die Verhandlung dahin, wohin sie sie haben möchten.

Zweitens: Auch wenn viele das nicht hören möchten, muss man feststellen, dass Donald Trump ein Verhandlungsamateur ist. Spätestens, wenn er kein Präsident mehr ist, wird er die süß schmeckende Rache in dem ein oder anderen Fall noch zu spüren bekommen.

Sachorientiertes Verhandeln

Eine der Strategien für Ihre Verhandlungen

Einfach eine Lösung suchen!

Das Harvard-Konzept oder auch das Harvard-Prinzip ist eine Methode des sachorientierten Verhandelns. Formuliert wurde es 1981 von Roger Fisher und William L. Ury in dem Buch “Getting to Yes” beziehungsweise “Das Harvard-Konzept”.

Ziel des Harvard-Prinzips ist eine konstruktive und friedliche Einigung in Verhandlungen oder Konfliktsituationen. Im Vordergrund steht der größtmögliche beiderseitige Nutzen. Über die sachliche Übereinkunft hinaus soll die Qualität der persönlichen Beziehungen gewahrt bleiben.

Immer wieder sehenswert dazu ist der Ted Vortrag von William Ury: “Der Weg vom “Nein” zum “Ja”.

Der Unterschied zwischen Strategie und Taktik – Teil 2/2

Strategie und Taktik beim Fußball

Taktik-Training

Beim Fußball gibt es grundsätzlich zwei Strategien, die ein Trainer/eine Trainerin mit dem Team bei der Planung des nächsten Spiels verfolgen können. Die eine Strategie hat den Sieg zum Ziel, die andere Strategie das Vermeiden einer Niederlage. Hier stehen sich eine offensive (“wir wollen gewinnen”) und eine defensive (“wir wollen nicht verlieren”) Strategie gegenüber.

Beide Strategien können Sie beispielsweise beobachten, wenn das große Ziel lautet, beim Europapokal eine Runde weiterzukommen. Im Auswärtsspiel wird die defensive Strategie umgesetzt (nicht zu verlieren oder nicht hoch zu verlieren), im Heimspiel hingegen die offensive Strategie: “wir wollen ganz klar gewinnen”.

Die Taktik beim Fußball ist die Festlegung der Spielweise des Teams. Die richtige Taktik zu finden, hängt von vielen Faktoren ab. Die Fähigkeiten der Spieler/-innen, wie Fußballtechnik, Beweglichkeit, Schnelligkeit, Ausdauer etc., gehören ebenso dazu wie die Teamstruktur, der Ausbildungsstand bei immer wiederkehrenden Spielsituationen usw. Wichtig ist außerdem die Spielanalyse des gegnerischen Teams im Großen und Ganzen sowie im Detail.

Die bekannteste Form der taktischen Ausrichtung ist das Spielsystem (z.B. 4-4-2). Ein Spielsystem beschreibt idealerweise, wo sich die Spieler/-innen eines Teams auf dem Spielfeld in etwa zu positionieren haben. Diese unterschiedlichen Aufstellungen werden je nach strategischer Ausrichtung gewählt, also je nachdem, ob das Team eher offensiven oder defensiven Fußball spielen will.

Erklärvideo zur EVEREST-Methode®

“Eine erfolgreiche Verhandlung hängt zu 90 Prozent von der Vorbereitung ab. Wer darauf verzichtet, […] hat gegen einen Profi keine Chance.”

Es ist eine komplexe Angelegenheit, eine erfolgreiche Verhandlung. Viele Faktoren spielen in den Erfolg hinein: Ziele, Informationen, Strategie, Taktik, Marktposition, Macht, Tricks, Rhetorik, …

Mit der EVEREST-Methode® haben wir eine Methode zur Vorbereitung ihrer Verhandlungen entwickelt.

Kurz erklärt …