Haben Sie das auch schon einmal erlebt? In einer Verhandlung werden Sie mit Aussagen wie diesen konfrontiert:
- Ich habe den Eindruck, Sie wissen überhaupt nicht, worum es geht!
- So etwas ist mir in meinem gesamten Berufsleben noch nicht untergekommen!
- Haben Sie sich dabei überhaupt irgend etwas gedacht?
Unfair? Ja! Warum arbeitet die Gegenseite mit dieser Art von Aussagen? Meist steckt dahinter ein Versuch der Einschüchterung.
Wichtig ist jetzt, im ersten Schritt: Senken Sie Ihr Stresslevel. Atmen Sie aus, zählen Sie bis 7 und gehen Sie kurz in Gedanken Ihre möglichen Gegenmaßnahmen durch.
Eine Möglichkeit, wie Sie dann im nächsten Schritt reagieren können, um derartige unfaire Angriffe abzuwehren, ist eine der Vorgehensweisen der IKEA-Technik:
- Ignorieren: Lassen Sie die Angriffsenergie ins Leere gehen.
„Schade, dass ich Sie noch nicht überzeugen konnte.“ - Konfrontieren / Kontern: Konfrontieren Sie Ihr Gegenüber mit dem Angriff und fordern Sie Sachlichkeit ein.
„Ich würde es begrüßen, wenn wir wieder sachlich miteinander sprechen.“ - Erwidern: Seien Sie schlagfertig und erwidern Sie so den Angriff.
„Ich hoffe, jetzt geht es Ihnen besser.“ - Abbrechen: Brechen Sie das Gespräch vorübergehend ab.
„Sie können mich jederzeit anrufen, wenn Sie wieder zu einem sachlichen Gespräch bereit sind.“
Wägen Sie in jeder Situation ab, welche der Vorgehensweisen Sie einsetzen können und wollen. Möglichst schonend? Dann ignorieren Sie. Möglichst hart? Dann brechen Sie ab.
Weitere Techniken können Sie in unseren → Online-Trainings in der OnlineWerkstatt kennenlernen.