Wir tun es. Sie bestimmt auch, denn so lange dauert dieses für uns alle so ganz andere Jahr 2020 ja nicht mehr.
2020 ist ein Jahr, in dem sich unter anderem die Mehrheit, und zwar weltweit, auch B2B-Einkäufer/-innen und Verkäufer/-innen mit der virtuellen Realität arrangiert haben. Viele ziehen Kommunikation, Absprachen und Kaufentscheidungen mittels digitaler Medien denen bei Face-To-Face-Begegnungen vor, denn digitale Medien werden als genauso effektiv wie persönliche Treffen wahrgenommen.
Wollen Sie bestens auf die kommenden Verhandlungen im virtuellen Verhandlungszimmer vorbereitet sein?
Die COVID-19 Pandemie hat sowohl B2B-Einkäufer als auch die Verkäufer stark beeinträchtigt. Was als Antwort auf die Krise begann, beeinflusst laut einer aktuellen Studie der Unternehmensberatung McKinsey massiv, wie wir zukünftig Geschäfte machen werden.
Beide Seiten, B2B-Einkäufer und Verkäufer, haben sich inzwischen mit der virtuellen Realität arrangiert. Eine Mehrheit der befragten Einkäufer bevorzugt sogar digitale Medien gegenüber Face-To-Face-Begegnungen. Und Verkäufer bezeichnen digitale Medien als genauso effektiv wie persönliche Treffen. Dabei handelt es sich um ein weltweites Phänomen.
Video und Live Chat sind die Stars
Ein eindeutiges Zeichen, dass der digitale Vertrieb erwachsen wird, ist die Bereitschaft der B2B-Kunden „große“ Kaufentscheidungen über mehrere hunderttausend Euros „online“ zu treffen. Mehr als drei Viertel der Kunden bevorzugen eindeutig Videokonferenzen gegenüber dem guten alten Telefon.
Die Studie kommt zu einer eindeutigen Aussage: Viele Veränderungen werden permanent sein. Nur ein Beispiel: Erst kürzlich sprach ich mit der Partnerin einer großen Unternehmensberatung über die Auswirkungen der Pandemie auf Geschäftsreisen. Sie schätzte, dass das Vorkrisen-Niveau auf absehbare Zeit nicht mehr erreicht und das Volumen sich in den nächsten Jahren auf ca. 30% (!) des Wertes von 2019 einpendeln wird. Einer der Gründe dafür ist die Etablierung von Videokonferenzen.
B2B-Organisationen sollten die Chancen der Digitalisierung erkennen und nutzen, um effektiver zu werden und Kosten zu senken. Die Devise muss lauten, fit zu werden in der Nutzung der gar nicht mehr so neuen Technologien. Fit zu werden für Online-Verhandlungen mit Lieferanten und Kunden und dabei schneller und besser zu sein als der Wettbewerb. Der Zeitpunkt dafür ist jetzt!
Ab sofort haben wir für Sie die “7-Steps-To-Summit”-Challenge online freigeschaltet. Sie erhalten dort einen Überblick über die Vorbereitung einer Verhandlung und erfahren in sieben Schritten das Wichtigste zur EVEREST-Methode®, der Methode für effektive Verhandlungsvorbereitung.
Bei erfolgreichem Abschluss erhalten Sie einen 100-Euro-Preisnachlass für den Intensiv-Online-Kurs der VerhandlungsWerkstatt® “Verhandlungstraining: Verhandeln nach der EVEREST-Methode®”, in dem Sie unsere Methode detailliert und mit vielen informativen Videoclips kennenlernen und anwenden lernen können. Der momentane Preis liegt bei 199,- Euro, für Sie sind es dann also nur noch 99,- Euro.
Sie können jederzeit einsteigen und teilnehmen. Wir freuen uns auf Sie und Ihr Feedback.
Unser Angebot an offenen Online- und Vor-Ort-Seminaren ist auf dem neuesten Stand und so wie es gerade aussieht werden wir die Liste in den nächsten Tagen ergänzen können. Schauen Sie doch jetzt schon, welches Thema Sie interessiert und ob für Sie eine Teilnahme – entweder online oder offline – zu organisieren ist.
Wenn ja, freuen wir uns auf Sie. Wenn Sie etwas vermissen, nehmen Sie doch Kontakt zu uns auf. Möglicherweise ist da ja schon etwas in Planung.
Herzliche Grüße vom Team der VerhandlungsWerkstatt®
Im Vergleich zu face-to-face Gesprächen gehen bei der Online-Kommunikation einige wesentliche Eindrücke verloren: Nicht nur, dass Sie Ihre Verhandlungspartner/-innen online anders wahrnehmen, als wenn diese Ihnen durch die Firmenlobby entgegentreten. Das gilt auch in umgekehrter Richtung, fängt bei Kleidung und Körperhaltung an und hört beim Händedruck nicht auf. Andererseits gibt es per Video weit mehr zu beobachten als am Telefon.
Da uns am Telefon und im Video viele nonverbale Eindrücke fehlen, braucht der erste Eindruck länger als „im wahren Leben“, und zwar bis zu 15 statt nur zwei bis drei Sekunden. Hier entscheidet sich: Klingt eine Stimme fordernd, freundlich, gestresst, abweisend …?
Lächeln Sie! – Das beeinflusst den Klang der Stimme.
Halten Sie Blickkontakt: blicken Sie in die Kamera, nicht auf den Bildschirm.
Sitzen Sie gerade, sonst wirken Sie leicht „lasch“ und inkompetent.
Nutzen Sie wenig Gestik, denn das verwirrt nur.
Online haben wir eine kürzere Aufmerksamkeitsspanne. Langweilen Sie Ihr Gegenüber nicht. Achten Sie auf eine interessante Modulation und Betonung:
Formulieren Sie Bogensätze: kurze Sätze, klare, prägnante Aussagen, und Ihre Stimme wird gleich fester.
Sprechen Sie bewusst langsam.
Setzen Sie Pausen bewusst ein: das wirkt sicher und weniger hektisch.
Achten Sie auf die Stimme Ihrer Verhandlungspartner/-innen. Wie hört es sich an, wenn sie entspannt sind? So erkennen Sie, wenn sich die Stimme aufgrund von Ärger, Stress oder bei Lügen verändert.
Nun noch einige abschließende Tipps zum Verhalten während einer Online-Verhandlung:
Achten Sie während des Gesprächs darauf, störende Geräusche zu vermeiden – das Klicken der Tastatur oder das Füllen eines Wasserglases. Nutzen Sie aktiv die „Mute“-Taste Ihres Systems.
Bei anderen „Störungen“ handelt es sich auch um eine Frage der Etikette, des Stils. Essen Sie nicht, schalten Sie Ihr Mobiltelefon stumm und rühren es nicht an. Und wenn es gar nicht anders geht, erklären Sie es Ihrem Gegenüber.
Zum Ende der Verhandlung fixieren Sie das Ergebnis und lassen es von Ihren Gesprächspartner/-innen bestätigen.
Und bereiten Sie das Gespräch nach: was hat gut funktioniert, was nicht und warum? Was wollen wir beim nächsten Mal anders, besser machen? Analysieren Sie das Verhalten Ihres Verhandlungspartners und versuchen Sie, zwischen den Zeilen zu lesen!
In der Verhandlung wollen Sie sich voll und ganz auf Ihren Gesprächspartner und den Verhandlungsgegenstand konzentrieren. Deshalb sollten Sie vorher einige Rahmenbedingungen bedenken und optimieren, wenn Sie sich nicht während der Verhandlung auch noch mit technischen Problemen herumschlagen wollen.
Technische Vorbereitung
Achten Sie insbesondere auf eine gute Bild- und Tonqualität. Ihr Gegenüber muss Sie und die anderen Teilnehmer/-innen gut verstehen und auch sehen können.
Wenn möglich, nutzen Sie eine LAN-Verbindung. Diese bietet im Zweifel eine bessere Verbindungsqualität als das WLAN.
Testen Sie Ihre Kamera. Manche PCs oder Notebooks haben ordentliche integrierte WebCams. Ansonsten nutzen Sie besser eine externe Kamera.
Dasselbe gilt für das integrierte Mikrofon und den Lautsprecher. Ein Headset liefert oft bessere Ergebnisse, und sowohl der Kopfhörer als auch gute Mikrofone können Störgeräusche herausfiltern.
Denken Sie an die Kameraperspektive! Insbesondere auf Ihr Notebook blicken Sie meist „von oben herab“ – und genau so blicken Sie auch auf Ihren Gesprächspartner…
Damit Sie klar sehen und Ihr Gegenüber Sie klar und deutlich erkennen kann, ist die Beleuchtung wichtig. Sperren Sie störende Lichtquellen, wie die tiefstehende Sonne, aus und setzen Sie sich selbst „ins richtige Licht“. Das Einschalten der Schreibtischlampe kann schon Wunder bewirken.
Professionelle Webkonferenz-Tools bieten neben der reinen Audio- und Videoübertragung weitere Funktionalitäten, die sich in Online-Verhandlungen als hilfreich erweisen. Insbesondere die Übertragung von Dateien und die gemeinsame Nutzung von Zeichenwerkzeugen sorgen für mehr Effizienz.
Aber Vorsicht, auch dabei gibt es einiges zu beachten:
Das Wichtigste zuerst: Räumen Sie Ihren eigenen Desktop auf und schließen Sie alle Browserfenster, die Sie nicht benötigen! Es wäre schlecht, wenn Sie Ihren Verhandlungspartner/-innen beispielsweise wichtige Informationen zum Wettbewerb auf dem Präsentierteller servieren würden. Und ein Screenshot vom Angebotsvergleich ist schneller gemacht, als Sie denken! Nutzen Sie im Zweifel einen zweiten Computer für Kommentare oder zusätzliche Informationen.
Laden Sie erforderliche Unterlagen wie Präsentationen oder benötigte Tabellen vorher hoch.
Nutzen Sie die Lobby der Webkonferenz-Tools, und lassen Sie den Verhandlungspartner bewusst im „Raum“ ankommen, wenn Sie soweit sind!
Im dritten und letzten Teil werden wir dann auf Besonderheiten der Kommunikation per Video eingehen.
Das Thema Digitalisierung beschäftigt uns nicht erst seit gestern. Aber erst die aktuelle Krise zeigt uns, wie schnell sich das Digitale in der Praxis durchsetzen kann. Was vor wenigen Wochen kaum vorstellbar war, ist inzwischen selbstverständliche Realität.
So stellen sich Videokonferenzen nicht nur als praktikabel heraus, sondern auch als durchaus effizient. Langsam dämmert es uns allen: was wir gerade “notgedrungen” ausprobieren, wird zum neuen Standard für die Zeit nach der Krise! Gibt es einen besseren Grund, schon jetzt zum Online-Profi zu werden?
Online-Verhandlungen bieten einige Vorteile. Sie sind …
… ortsunabhängig: einzige Voraussetzung ist ein Internetzugang.
… flexibel und schnell: keine Reise- oder Raumplanung nötig, kurzfristige Terminplanung möglich.
… zeitsparend und kostengünstig: keine Reisezeiten, keine Reisekosten.
Natürlich sollten Sie bei der Entscheidung für ein bestimmtes Kommunikationsmedium immer die Inhalte berücksichtigen, die es zu besprechen gibt. Der Inhalt bestimmt die Wahl des Mediums. Manchmal reicht ein Telefonat, und ein anderes Mal möchte ich meinem Verhandlungspartner unbedingt in die Augen sehen. Wählen Sie also die Form einer Online-Verhandlung bewusst und nicht notgedrungen. Richtig ist aber auch: jedes Medium ist ein Verhandlungsmedium, wenn Sie es dazu machen!
Die inhaltliche Vorbereitung einer Online-Verhandlung gleicht im Wesentlichen der für eine klassische Verhandlung. Allerdings gibt es Besonderheiten zu berücksichtigen, damit das Gespräch für Sie zum Erfolg wird:
Online-Kommunikation erfordert Disziplin. Improvisieren ist nicht so einfach möglich. Planen Sie den Ablauf deshalb kleinteiliger, als Sie es gewohnt sind.
Sie verhandeln, um Ihre Ziele zu erreichen. Da ist es schlecht, wenn die Bedienung einer Software Ihre volle Aufmerksamkeit verlangt. Keep it simple! Wählen Sie das richtige Software-Tool für Ihre Verhandlung, und machen Sie sich im Vorfeld damit vertraut. Holen Sie sich gegebenfalls einen Co-Moderator zur technischen Unterstützung.
Nutzen Sie nicht nur die reine Audio- und Videoübertragung, sondern vor allem auch den Mehrwert weiterer Funktionalitäten: Whiteboard und Zeichenwerkzeuge, Dateiübertragung, Screensharing und Interaktionen.
Schaffen Sie die richtige Atmosphäre für sich und Ihre Verhandlungspartner! Sie wollen ein professionelles Bild abgeben UND nicht abgelenkt sein.
Sorgen Sie schon im Vorfeld dafür, dass störende Geräusche vermieden werden, wie z.B. der Rasenmäher des Nachbarn oder die tobenden Kinder im Homeoffice.
Achten Sie auf einen angemessenen Bild-Hintergrund. Statt des rosa Einhorn-Aufklebers am Kleiderschrank können Sie eine Fotoleinwand aufstellen und in manchen Tools lassen sich virtuelle Hintergründe einblenden.
Machen Sie Pausen. Unterbrechen Sie bei Bedarf die Übertragung von Bild oder Ton. Und wenn sich die gewünschten Ergebnisse nicht wie erwartet einstellen, fällt es auch sehr viel leichter, sich zu vertagen, wenn Sie dem Geschäftspartner keinen weiten Hin-und Rückweg zumuten müssen.
Beim nächsten Mal erfahren Sie mehr Details zur technischen Vorbereitung Ihrer Online-Verhandlung.
Sicherlich haben Sie sich schon und in letzter Zeit häufiger gefragt, warum mittlerweile alles online gehen muss, sogar Seminare und Trainings in Form von Webinaren und Online-Kursen. Können wir nicht einfach warten, bis die Corona-Zeit vorbei ist? Geht das online bei Themen wie Verhandlungstechnik überhaupt?
Meine Antworten darauf sind, zunächst ein ausdrückliches Nein, und dann ein klares Ja. Denn, wie lange wollen wir warten? COVID-19 wird uns noch lange begleiten und keiner weiß so richtig, wie lange. Wann gibt es einen Impfstoff, wann werden die Beschränkungen aufgehoben oder, sollte es eine zweite Welle geben, wann werden sie noch einmal verschärft?
Wir können doch nicht das Mitarbeitertraining in dieser Zeit völlig auf Eis legen. Wir müssen Alternativen schaffen. Haben Sie sich schon mal überlegt, ob wir beim nächsten Mal wieder so kalt erwischt werden wollen? Auch Verhandlungen werden ja vielfach nur noch online ablaufen. Wir haben in den letzten Wochen gesehen, dass es geht und gar nicht so schlecht funktioniert. Es ist, wie vieles, einfach eine Gewöhnungssache. Warum also Verhandlungstechnik nicht gleich so lernen? Mittlerweile gibt es Live-Webinare, persönliches Video-Coaching und virtuelle Lernräume, um sich mit Trainern und Trainerinnen sowie anderen Lernenden auszutauschen.
Bei vielen Kunden, bei denen wir erfolgreich Blended Learning Konzepte umgesetzt haben, beobachten wir ein Umdenken. Nicht zuletzt wegen der zahlreichen Vorteile des digitalen Lernens. Hier entsteht gerade ein neuer Standard. Warum Reisekosten tragen und die Umwelt belasten, wenn es auch anders geht. Wie sagte neulich ein HR-Chef aus einem Unternehmen der Automotive Branche? „Für die Standard-Verhandlungstrainings wird in Zukunft keiner mehr reisen!”
Digitales Lernen bietet Vorteile, die das althergebrachte Seminar in einem Hotel alt aussehen lässt. Keine Reisen, zeitunabhängiges Lernen im eigenen Lerntempo mit vielfältiger Medienunterstützung in Texten, Animationen, Filmen, Podcasts und die Möglichkeit der parallelen Vertiefung des Themas im Netz. Alle Sinne werden angeregt mitzumachen, sich einzulassen und sich persönlich zu entwickeln.
Digitales Lernen soll das herkömmliche Training ja gar nicht vollständig ersetzen, aber es ist eine mehr als sinnvolle Ergänzung. Natürlich ist es etwas anderes in einem Live-Seminar zu sitzen als vor dem Bildschirm seines Computers, Pads oder Handys. Im Live-Seminar funktionieren Dinge, die online nicht so gut gehen, wie zum Beispiel eine lebhafte Diskussion in der großen Gruppe oder ein emotionales, persönliches Gespräch. Allerdings kann es in Gruppenräumen mit weniger Teilnehmer/-innen auch viel mehr 1:1-Situationen geben und manchmal können hier die Grenzen zwischen Training und Coaching verschmelzen.
Ich glaube fest, dass wir diese Entwicklung nicht mehr aufhalten. Der Zug ist ins Rollen gekommen. Also mitmachen oder den Zug verpassen!
Für das Webinar “Verhandlungen online führen” gibt es weitere Termine im Juni. Jörg Pützenreuter und Thomas Veitengruber sind am 9. und 10. Juni und dann wieder am 19. Juni, am 26. und 30. Juni live online.
Sie werden Ihnen die Besonderheiten von Online-Verhandlungen näher erläutern, Ihnen zeigen und beschreiben, wie Sie sicherer in der Anwendung von virtuellen Tools werden und auch in Ihren Online-Verhandlungen mit Kompetenz überzeugen können. Sie geben Ihnen einen Überblick, welche Themen Sie aktiv in Online-Verhandlungen angehen sollten und wie die optimale Planung Ihrer Verhandlung und Ihrer Taktik für virtuelle Gespräche aussieht. Ebenso wie die Besonderheiten der Kommunikation per Telefon und Video erfahren Sie, wie Sie Ihre Beziehungsebene für Verhandlungen online gestalten können.
Für alle Termine erhalten Sie aktuell einen Preisnachlass. Die folgenden Links führen Sie direkt zur Buchung des gewünschten Termins.
9. Juni 2020 – 15:00 bis 17:00 Uhr
10. Juni 2020 – 15:00 bis 17:00 Uhr
19. Juni 2020 – 15:00 bis 17:00 Uhr
26. Juni 2020 – 15:00 bis 17:00 Uhr
30. Juni 2020 – 15:00 bis 17:00 Uhr
Wenn Sie eine Rechnung für Ihr Unternehmen benötigen oder einen Extra-Termin für eine Inhouse-Veranstaltung, nehmen Sie bitte direkt Kontakt mit uns auf, telefonisch, über das Kontaktformular oder per E-Mail.
Im nächsten Monat, am 3. Juni und eine Woche später, am 9. und 10. Juni, sind Jörg Pfützenreuter und Thomas Veitengruber im Webinar “Verhandlungen in der Krise” live online.
Preisanker setzen
Sie werden Ihnen die Besonderheiten von Online-Verhandlungen näher erläutern und Ihnen zeigen und beschreiben, wie Sie sicherer in der Anwendung von virtuellen Tools werden und in Ihren Verhandlungen mit Kompetenz überzeugen können. Sie werden Ihnen einen Überblick geben, welche Themen Sie aktiv in dieser Krise angehen sollten und wie die optimale Planung Ihrer Verhandlung und Ihrer Taktik für virtuelle Gespräche aussieht. Zu den Besonderheiten der Kommunikation per Telefon und Video erfahren Sie, wie Sie Ihre Beziehungsebene für Verhandlungen online gestalten können.
Wenn Sie eine Rechnung für Ihr Unternehmen benötigen oder einen Extra-Termin für eine Inhouse-Veranstaltung, nehmen Sie bitte direkt Kontakt mit uns auf, telefonisch, über das Kontaktformular oder per E-Mail.
