Nachhaltigkeit bedeutet für uns, dass sich etwas dauerhaft zum Besseren verändert. Dazu gehört die Etablierung verbesserter Abläufe und Werkzeuge, aber auch das richtige Selbstverständnis, das Mindset.
Unser Follow-Up-Programm beinhaltet die Vertiefung und Ergänzung von Trainingsinhalten sowie konkrete Maßnahmen zur Umsetzung. Wir versorgen Sie 10 Wochen lang jede Woche mit etwa einstündigen Learning Nuggets, die Ihnen Anregungen zur Selbstreflexion von Wissen und Verhalten bieten, die sich zum Austausch mit Ihren Kollegen und Kolleginnen anbieten und die Sie bei der optimalen Nutzung Ihrer Fähigkeiten im Tagesgeschäft unterstützen.
Wenn Sie online verhandeln, sind Sie und Ihre Verhandlungspartner/-innen ortsunabhängig. Die einzige Voraussetzung ist ein Internetzugang.
Außerdem sind Sie flexibel und schnell. Es ist keine Reiseplanung und keine Organisation eines Raumes vor Ort nötig und eine kurzfristigere Terminplanung ist möglich.
Online-Verhandlungen sind zeitsparend und kostengünstig. Es fallen keine Reisezeiten und keine Reisekosten an.
Die fünf wichtigsten Tipps sowie Tipps zur Technik können Sie im Whitepaper “Online Verhandeln” nachlesen. “Werden Sie zum Online-Profi!”
Mit “Hoch- und Runterrechnen”, auch Relationstechnik genannt, versuchen Sie einerseits, die Kraft des Einwandes zu verkleinern, indem Sie ihn in Relation zu etwas Kleinerem stellen.
Auf “Das sind über 1.000 Euro mehr als die im Angebot beschriebene Lösung!”
würden Sie antworten: “Ja, das sind aber nur 30 Cent mehr, umgerechnet auf die Laufzeit pro Tag . Das heißt, für 30 Cent am Tag bekommen Sie …!“
Jetzt wird Ihr Gegenüber hoffentlich darüber nachdenken, ob es sich lohnt, wegen Cent-Feilscherei auf den Vorteil zu verzichten.
Aber Vorsicht! Eine schlagfertige Verhandlungspartnerin kann die Sache blitzschnell umdrehen und Sie fragen, warum Sie eigentlich so kleinlich sind, und darauf bestehen, die 30 Cent pro Tag haben zu wollen!
Bei dieser Technik können Sie selbstverständlich nicht nur mit Geldbeträgen, sondern auch mit anderen Maßeinheiten wie aufzuwendene Zeit oder Arbeitsbelastung arbeiten.
Auf “Dafür müssen wir noch einmal zwei Tage Konstruktionsaufwand reinstecken!”
antworten Sie: “Das ist nicht mal eine Minute pro Tag, bei einem Zwei-Jahres-Auftrag.”
Andererseits können Sie mit der Einwandtechnik “Hoch- und Runterrechnen” auch Dinge vergrößern.
“Sie sparen mit der Maschine pro Produktzyklus 0,7 Cent. Das macht sich schon bei 350.000 Bauteilen bezahlt.”
Im nächsten Beitrag der Reihe wird es um “Später” gehen.
Wenn Sie in Verhandlungen von Ihrem Gegenüber Einwände zu hören bekommen, müssen Sie jedes Mal neu entscheiden, ob Sie und wenn ja, mit welcher Technik Sie diesen Einwänden begegnen wollen.
Warnemünde 2020
“Den Wind aus den Segeln nehmen” ist eine vorbeugende Maßnahme. Sie können die Technik anwenden, wenn Sie wissen oder spüren, mit welchen Einwänden Ihr Gegenüber argumentieren wird, um seinen Standpunkt durchzusetzen. Bevor er dann seine Bedenken verbal äußert, sprechen Sie diese bereits an und können sie direkt entkräften oder widerlegen.
Sie versuchen also vorbeugend zu verhindern, dass sich die Gegenseite auf einen Standpunkt versteift oder sich in eine Sackgasse manövriert. Die beste Wirkung haben Sie erzielt, wenn Ihr Gegenüber sich gar nicht mehr traut, seinen Einwand vorzubringen.
Achten Sie darauf, dass Sie einen Vorbehalt nicht plump unterstellen, wie bei
„Sie wollen sicherlich sagen, dass…“
sondern dass Sie möglichst neutral formulieren:
“Andere könnten hier argumentieren, dass …, aber wir wissen doch alle … .” “Gestern habe ich gehört, dass … . Wir jedoch denken … .”
Im nächsten Beitrag der Reihe wird es um “Hoch- und Runterrechnen” gehen.
OPAL ist auch ein häufig vorkommendes Mineral, ein Edelstein mit unterschiedlichem aufblitzenden Farbspiel.
Auf eine fehlerhafte Diagnose folgt meist die falsche Therapie. Professionelle Verkäufer/-innen vermeiden diesen Fehler. Zuerst identifizieren sie die Bedürfnisse der Kunden und Kundinnen, um dann Lösungen zu entwickeln – möglichst gemeinsam.
Ein Bedürfnis entsteht aus einem Problem und wächst mit der wahrgenommenen Größe des Problems. Erst, wenn das Bedürfnis so groß wird, dass der Kunde, die Kundin den angebotenen Preis akzeptiert, kommt es zum Abschluss.
Die Kunst des Verkaufens besteht also darin, (a) ein Kundenproblem zu finden, (b) ein Bedürfnis (Lösung des Problems) zu wecken bzw. aufzuzeigen, (c) das Bedürfnis zu verstärken und (d) das Problem zu lösen.
O – Orientierungsfragen – S = Situation P – Problemfragen – P = Problem A – Auswirkungsfragen – I = Implication L – Lösungsfragen – N = Need pay-off
Mit Orientierungsfragen sammeln Sie Fakten zur aktuellen Situation des Kunden – oder erhalten eine Bestätigung für Ihnen vorliegende Informationen. Mit Problemfragen erfahren Sie etwas über die speziellen Schwierigkeiten des Kunden und seine (Un-) Zufriedenheit mit der derzeitigen Lösung. Aus seinem Problembewusstsein entsteht ein Bedürfnis, das Problem zu lösen, vielleicht aber (noch) nicht um jeden Preis. Deshalb stellen professionelle Verkäufer Auswirkungsfragen, um das Problembewusstsein des Kunden zu verstärken. Mit Lösungsfragen verstärken Sie die positiven Aspekte Ihrer Lösung.
Wenn Sie OPAL-Fragen im Gespräch richtig einsetzen, verdeutlichen Sie Ihren Kunden und Kundinnen, wie wichtig die Problemlösung für Sie ist. Es entsteht das „ausdrückliche“ Bedürfnis nach einer Lösung. Und genau dafür sind Sie ja da, oder?
Immer wieder, auch in jeder Verhandlung müssen Sie neu entscheiden, ob Sie und wenn ja, mit welcher Technik Sie den Einwänden Ihres Gegenübers begegnen wollen.
“Erfahrung” können Sie anwenden, wenn Ihr Gegenüber mit Pauschalisierungen und Phrasen daherkommt.
Tun Sie es ihm gleich und schlagen Sie ihn mit seinen eigenen Waffen. Argumente, die zwar stimmen, aber nicht mit Fakten untermauert sind, lassen sich so unter Umständen widerlegen oder zumindest abschwächen.
Auf “Sie wissen doch selbst, dass Qualität nun mal kostet!” würden Sie dann antworten: “Nach meiner Erfahrung ist es genau anders herum. Wer gute Qualität hat, ist besonders günstig. Qualität senkt die Kosten, alles andere ist doch Quatsch!”
Oder auf “Sie wissen doch selbst, dass die Preise nachgeben!” antworten Sie: “Ich weiss nicht, wo Sie Ihre Recherchen machen, aber nach meinen Informationen haben unsere wichtigsten Wettbewerber alle Preiserhöhungen angekündigt.”
Sie können diese Technik auch anwenden, wenn Sie versuchen wollen, Ihrem Gegenüber zu vermitteln, dass andere mit dem, was Sie vertreten, bereits erfolgreich waren.
“Das ist mir alles viel zu kompliziert. Dem kann ich nicht zustimmen.”
“Die Meinung, dass dies sehr kompliziert ist, hören wir bei IT-Fachleuten häufiger. Lassen Sie mich kurz erklären, warum wir trotz des Aufwandes mit unserem Verfahren sehr erfolgreich waren.“
Im nächsten Beitrag der Reihe wird es um “Den Wind aus den Segeln nehmen” gehen.
Unsere Körpersprache hat nicht nur Einfluss darauf, wie andere uns sehen. Sie kann auch unser Selbstverständnis verändern. Unter “Power Poses” werden weite, offene und raumeinnehmende Körperhaltungen verstanden. Für die US-amerikanische Sozialpsychologin Amy Cuddy kann Power Posing, das Einnehmen dieser Körperhaltungen und damit das Stehen in einer selbstbewussten Haltung das Selbstvertrauen stärken, auch wenn wir uns nicht selbstbewusst fühlen, und sich so auf unsere Erfolgschancen auswirken.
Wer die neuseeländischen Rugby-Union-Nationalmannschaft, die All Blacks, bei ihrem Haka beobachtet, weiß, wovon Amy Cuddy redet. Oder?
Schauen Sie sich “The Greatest Haka EVER?” an, und überlegen Sie, was in den Köpfen der Spieler vor sich geht.
Was ist der Haka?
Der Haka ist ein ritueller Tanz der Māori, der in Gruppen aufgeführt und beispielsweise zur Einschüchterung von Gegnern vor einer kriegerischen Auseinandersetzung getanzt wurde. Haka sind Ausdruck und Präsentation des Stolzes, der Stärke und der Einheit eines Stammes. Zur Aufführung gehören von lautem Gesang begleitetes Stampfen mit den Füßen, Herausstrecken der Zunge und rhythmisches Schlagen auf den Körper. Die Worte eines Haka beschreiben auf poetische Weise die Ahnen und Ereignisse in der Geschichte des Stammes. Haka dienten der eigenen geistigen und körperlichen Vorbereitung auf das kommende Aufeinandertreffen verschiedener Stämme, entweder im Kampf oder in Frieden. Auch heute werden Haka bei den Māori zu Zeremonien, Feierlichkeiten und Familienereignissen wie Geburtstagen und Hochzeiten eingesetzt, um die Gäste zu ehren und die Bedeutung des Anlasses zu unterstreichen.
Vorbereitung auf Ihre nächste Verhandlung
Sie müssen ja nicht sofort einen Haka mit Ihren Kollegen und Kolleginnen einstudieren, aber probieren Sie Power-Posen aus:
Stellen Sie sich breitbeinig hin, mit beiden Füßen fest auf dem Boden und stemmen Sie die Hände in die Hüfte.
Stellen Sie sich hüftbreit hin und strecken Sie (wie ein Läufer, eine Läuferin nach dem Zieleinlauf) die Arme nach oben.
Wir tun es. Sie bestimmt auch, denn so lange dauert dieses für uns alle so ganz andere Jahr 2020 ja nicht mehr.
2020 ist ein Jahr, in dem sich unter anderem die Mehrheit, und zwar weltweit, auch B2B-Einkäufer/-innen und Verkäufer/-innen mit der virtuellen Realität arrangiert haben. Viele ziehen Kommunikation, Absprachen und Kaufentscheidungen mittels digitaler Medien denen bei Face-To-Face-Begegnungen vor, denn digitale Medien werden als genauso effektiv wie persönliche Treffen wahrgenommen.
Wollen Sie bestens auf die kommenden Verhandlungen im virtuellen Verhandlungszimmer vorbereitet sein?
In jeder Verhandlung müssen Sie neu entscheiden, ob Sie und wenn ja, mit welcher Technik Sie den Einwänden Ihres Gegenübers begegnen wollen.
“Nachteil | Vorteil” können Sie anwenden, wenn Ihr Verhandlungspartner oder Ihre Verhandlungspartnerin tatsächlich Recht hat. Dann sollten Sie sich gar nicht erst auf einen Kampf einlassen. Sie können Ihr Gegenüber sowieso nicht überzeugen, und unter Umständen machen Sie sich unglaubwürdig.
Versuchen Sie einen vorteilhafteren Aspekt zu finden, und bringen Sie Ihr Gegenüber dazu, die Sache von einer anderen Seite zu betrachten:
“Natürlich ist die Preiserhöhung erst einmal schwer zu verdauen. Aber denken Sie auch daran, dass wir ständig in neue Technologien und Knowhow investieren, was Ihnen direkt zugute kommt.“
Den Nachteil “Preiserhöhung” verknüpfen Sie mit dem Vorteil “Qualitätssteigerung”.
Unter Umständen bieten Sie einen Deal an. Dafür ist es auch gut, sich ein wenig Verhandlungsmasse in Form von Zugeständnissen bereitzulegen:
“Ich sehe ein, dass Ihre Kosten gestiegen sind. Wir sind daher bereit, Ihnen bezüglich der Zahlungsbedingungen entgegenzukommen.”
Im nächsten Beitrag der Reihe wird es um die “Erfahrungs-Technik” gehen.
Die COVID-19 Pandemie hat sowohl B2B-Einkäufer als auch die Verkäufer stark beeinträchtigt. Was als Antwort auf die Krise begann, beeinflusst laut einer aktuellen Studie der Unternehmensberatung McKinsey massiv, wie wir zukünftig Geschäfte machen werden.
Beide Seiten, B2B-Einkäufer und Verkäufer, haben sich inzwischen mit der virtuellen Realität arrangiert. Eine Mehrheit der befragten Einkäufer bevorzugt sogar digitale Medien gegenüber Face-To-Face-Begegnungen. Und Verkäufer bezeichnen digitale Medien als genauso effektiv wie persönliche Treffen. Dabei handelt es sich um ein weltweites Phänomen.
Video und Live Chat sind die Stars
Ein eindeutiges Zeichen, dass der digitale Vertrieb erwachsen wird, ist die Bereitschaft der B2B-Kunden „große“ Kaufentscheidungen über mehrere hunderttausend Euros „online“ zu treffen. Mehr als drei Viertel der Kunden bevorzugen eindeutig Videokonferenzen gegenüber dem guten alten Telefon.
Die Studie kommt zu einer eindeutigen Aussage: Viele Veränderungen werden permanent sein. Nur ein Beispiel: Erst kürzlich sprach ich mit der Partnerin einer großen Unternehmensberatung über die Auswirkungen der Pandemie auf Geschäftsreisen. Sie schätzte, dass das Vorkrisen-Niveau auf absehbare Zeit nicht mehr erreicht und das Volumen sich in den nächsten Jahren auf ca. 30% (!) des Wertes von 2019 einpendeln wird. Einer der Gründe dafür ist die Etablierung von Videokonferenzen.
B2B-Organisationen sollten die Chancen der Digitalisierung erkennen und nutzen, um effektiver zu werden und Kosten zu senken. Die Devise muss lauten, fit zu werden in der Nutzung der gar nicht mehr so neuen Technologien. Fit zu werden für Online-Verhandlungen mit Lieferanten und Kunden und dabei schneller und besser zu sein als der Wettbewerb. Der Zeitpunkt dafür ist jetzt!
