EVEREST-Methode® Oft nachgefragt! Verhandlungstraining

Start der Reihe „Oft nachgefragt!“

Fragen aus dem Training

Beim diesjährigen Teamtreffen der VerhandlungsWerkstatt-Trainer und -Trainerinnen starteten wir mit der Sammlung von Fragen, die Teilnehmer:innen in den Verhandlungstrainings oft stellen. Hier im Blog werden wir uns immer mal wieder einer Frage annehmen und sie für alle beantworten. Da wäre zunächst …

Frage 1:

„Soll ich hart oder weich verhandeln? Was ist besser?“

Unsere Antwort:

„Die Entscheidung, ob Sie weich oder hart verhandeln sollten, hängt von mehreren Faktoren ab – insbesondere von Ihrer Verhandlungsstrategie, den Machtverhältnissen und Ihren langfristigen Zielen.

Weich verhandeln ist sinnvoll, wenn Sie eine langfristige Geschäftsbeziehung aufbauen oder erhalten möchten, wenn beide Parteien gemeinsam einen Mehrwert schaffen können und beide Seiten profitieren. Der Fokus liegt hier auf Kooperation und Beziehungspflege, auf offener Kommunikation und transparente Interessen sowie auf einer Suche nach kreativen Lösungen, die beiden Seiten helfen. Dabei besteht die Gefahr, dass die andere Seite Ihre Kooperationsbereitschaft ausnutzt und dass Sie Zugeständnisse machen, die Ihre eigene Position schwächen.

Hart verhandeln ist sinnvoll, wenn es um eine einmalige Verhandlung geht, bei der Sie das Maximum herausholen wollen, oder wenn Sie eine starke Verhandlungsposition haben und diese Position nutzen wollen, oder wenn die andere Seite ebenfalls hart verhandelt. Merkmale von harten Verhandlungen sind das Setzen von hohen Anfangsforderungen (Anker-Effekt), geringe Kompromissbereitschaft und das klare Durchsetzen eigener Interessen sowie die Nutzung von Druckmitteln und strategischen Verzögerungstaktiken. Hierbei ist das Risiko eine mögliche Schädigung der Geschäftsbeziehung und es besteht die Gefahr, dass die andere Seite ebenfalls eskaliert und die Verhandlung scheitert.

Unser Tipp:

Entwickeln Sie vor der Verhandlung Ihre Strategie mit Möglichkeiten der flexiblen Anpassung. Wenn die Gegenseite entgegenkommend ist, kann ein weicher Ansatz funktionieren. Wenn sie jedoch Druck ausübt, sollten Sie in der Lage sein, härter zu reagieren.

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