80 % des Verhandlungserfolgs werden vor dem Gespräch entschieden!
Verhandlungen werden oft als dynamische Auseinandersetzungen wahrgenommen, in denen schlagfertige Argumente und taktisches Geschick über Sieg oder Niederlage entscheiden. Doch in Wahrheit wird der Ausgang einer Verhandlung meist lange vorher festgelegt – durch die Qualität der Vorbereitung. Wer unvorbereitet in ein Gespräch geht, setzt sich unnötigen Risiken aus. Wer sich hingegen umfassend vorbereitet, hat die Kontrolle, bestimmt die Richtung und kann souverän auf alle Eventualitäten reagieren.
Warum ist Vorbereitung so entscheidend?
Studien zeigen, dass bis zu 80 % des Verhandlungserfolgs bereits vor dem eigentlichen Gespräch entschieden werden. Warum? Weil Ihnen eine gute Vorbereitung ermöglicht, …
- Ihre Ziele klar zu definieren.
- Stärken und Schwächen Ihres Gegenübers zu analysieren.
- mögliche Einwände und Argumente vorwegzunehmen.
- alternative Optionen in der Hinterhand zu haben.
- souverän aufzutreten und Unsicherheiten zu vermeiden.
Ohne Vorbereitung verlassen Sie sich auf Ihr Bauchgefühl – und das ist selten eine verlässliche Strategie. Hingegen schafft eine gründliche Analyse mit Unterstützung von Künstlicher Intelligenz die Basis für eine strukturierte, zielgerichtete Verhandlungsführung.
Die EVEREST-Methode® bietet ein erprobtes System zur professionellen Vorbereitung von Verhandlungen. Sie steht für Einstieg, Verhandlungsziele, Einschätzung, Rhetorik, Empathie, Strategie und Taktik und gibt eine klare Struktur vor, um alle relevanten Aspekte der Vorbereitung abzudecken.
Säulen einer erfolgreichen Verhandlungsvorbereitung
Informationsbeschaffung: Wissen ist Verhandlungsmacht
Eine der größten Schwächen vieler Verhandler:innen ist mangelndes Wissen über die Verhandlungspartner:innen und den Markt. Wer gut informiert ist, kann Argumente gezielt platzieren und den Verhandlungsspielraum optimal nutzen. Die EVEREST-Methode® beginnt mit dem Einstieg, also der Beschaffung aller relevanten Informationen. Dazu gehören Informationen …
- zu Verhandlungspartner:innen: Welche Interessen, Ziele und Zwänge hat die andere Seite? Welches sind ihre typischen Verhandlungsstile?
- zum Markt: Wie sind die aktuellen Preise? Welche Alternativen gibt es?
- zu vergangenen Verhandlungen: Welche Muster und Argumentationen lassen sich erkennen?
- zu externen Faktoren: Welche wirtschaftlichen, politischen oder unternehmensinternen Rahmenbedingungen beeinflussen die Verhandlung?
Sammeln Sie so viele Informationen wie möglich aus verschiedenen Quellen wie dem Netz, aus Branchenberichten, suchen Sie Unternehmenskennzahlen, nutzen Sie Künstliche Intelligenz, frühere Gespräche und Netzwerkkontakte. Je mehr Sie wissen, desto gezielter können Sie agieren.
Zieldefinition: Klarheit schafft Verhandlungssicherheit
Wer nicht weiß, was er will, überlässt der Gegenseite die Kontrolle. Deshalb ist eine präzise Zielsetzung essenziell. In der EVEREST-Methode® steht das V für Verhandlungsziele. Klare Ziele geben Sicherheit und verhindern, dass Sie in einer Verhandlung ungewollt nachgeben. Fragen Sie sich im Vorfeld:
- Was ist mein Idealziel? – Der bestmögliche Ausgang der Verhandlung.
- Was ist mein Minimalziel? – Die Untergrenze, unter der ich nicht abschließen werde.
- Was ist meine Alternative? – Mein Plan B, falls keine Einigung erzielt wird.
Drei Routen zum Verhandlungserfolg: Einschätzung, Rhetorik & Empathie
Haben Sie Ihre Informationen gesammelt und klare Ziele definiert, stellt sich die Frage: Welche Strategie führt Sie ans Ziel? Die EVEREST-Methode® bietet dafür drei unterschiedliche Routen:
Route 1: Die Einschätzungs-Route – Wenn Macht das Spiel bestimmt
Wenn Sie eine starke Position haben, weil Sie bessere Alternativen oder eine höhere Verhandlungsmacht besitzen, sollten Sie diesen Vorteil gezielt einsetzen. Diese Route basiert auf Fakten, Marktdaten und dem Wissen um die Abhängigkeit Ihres Gegenübers. Wenn beispielsweise eine Einkäuferin weiß, dass ihr Unternehmen den Hauptumsatz des Lieferanten ausmacht, kann sie mit einer selbstbewussten Verhandlungsstrategie auftreten und niedrigere Preise durchsetzen.
Route 2: Die Rhetorik-Route – Wenn Argumente überzeugen müssen
Falls Ihre Position nicht übermäßig stark ist, können Sie durch geschickte Rhetorik und überzeugende Argumentation das Gespräch lenken. Wenn beispielsweise ein Verkäufer einen höheren Preis durchsetzen will, präsentiert er überzeugende Argumente zur besseren Qualität seines Produkts, zur langfristigen Kostenersparnis und zum exzellenten Service.
Route 3: Die Empathie-Route – Wenn Beziehungen entscheidend sind
Empathie kann der Schlüssel sein, wenn die Verhandlungspartner:innen langfristig zusammenarbeiten oder eine Einigung schwierig ist. Falls beispielsweise ein Einkäufer merkt, dass der Lieferant durch wirtschaftliche Engpässe unter Druck steht, schlägt er eine Win-Win-Lösung vor, indem er eine langfristige Zusammenarbeit anbietet, statt den Preis aggressiv zu drücken.
Fazit: Erfolg ist kein Zufall, sondern eine Frage der Vorbereitung
Die besten Verhandler:innen sind keine improvisierenden Genies, sondern Meister:innen der Vorbereitung. Die EVEREST-Methode® bietet eine klare Struktur, um sicherzustellen, dass keine wichtigen Aspekte übersehen werden. Ob Sie über Einschätzung, Rhetorik oder Empathie zum Ziel kommen, hängt von der jeweiligen Situation ab. Doch eines ist sicher: Wer vorbereitet ist, kann flexibel auf jede Herausforderung reagieren.
Weitere Informationen beispielsweise zur Nutzung von Werkzeugen in der Vorbereitung bieten Jörg Pfützenreuter und Thomas Veitengruber in „Professionelles Verhandeln für Einkauf und Verkauf. Die EVEREST-Methode®“.