Welche Antworten wollen Sie haben?
Wer fragt führt und wer klug fragt, bekommt die richtigen Antworten. Gute Verhandler:innen sind wie gute Ärztinnen und Ärzte. Sie stellen erst Fragen, bevor sie eine „Therapie“ vorschlagen. Denn erst wenn klar ist, wo der Schuh drückt, kann ein gezieltes Vorgehen geplant werden.
In Verhandlungen steigen aber viele Einkäufer:innen direkt in die Gegenargumentation ein, wenn es um eine Preiserhöhung geht. Besser ist es, erst einmal zu fragen:
„Was genau hat sich verändert im Vergleich zum letzten Quartal?“
„Welche Kostenkomponenten treiben die Erhöhung konkret?“
„Wie lange rechnen Sie mit dieser Entwicklung?“
„Welche Alternativen haben Sie vor der Preisanpassung geprüft?“
„Was müsste passieren, damit die Preise stabil bleiben?“
Fallbeispiel:
Ein Verkäufer kündigt eine Preiserhöhung von 7% an, „wegen allgemeiner Kostensteigerungen“. Statt sofort zu widersprechen, fragt die Einkäuferin gezielt nach: „Wie setzt sich diese Erhöhung konkret zusammen?“, „Welche Kostenpositionen sind betroffen? Material, Energie, Personal?“ „Wie hat sich Ihr Einkaufspreis für das Hauptmaterial im Vergleich zum Vorjahr entwickelt?“
Im Gespräch wird deutlich, dass die Rohstoffpreise sogar leicht gesunken sind und der Hauptkostentreiber die neue Verpackung ist. Die Einkäuferin bietet an, gemeinsam eine alternative Verpackungslösung zu prüfen, eine, die weniger kostenintensiv und funktional gleichwertig ist.
Ergebnis: Die Preiserhöhung wird zurückgezogen. Es bleibt beim alten Preis, mit einem Plus an Prozessverständnis auf beiden Seiten.
Fazit:
Wer fragt, führt. Und wer dabei die richtigen Fragen stellt, nimmt dem Verkauf die Argumente, höflich, aber wirksam.
Wenn Sie mehr über die Nutzung von Fragen bei Verhandlungen in Ihrem Sinne erfahren wollen, empfehlen wir unseren Online-Kurs → „Rhetorik – FRAGEN stellen“.