Wir reden zu viel und fragen zu wenig!

Mit OPAL-Fragen zum Kaufabschluss

OPAL ist auch ein häufig vorkommendes Mineral, ein Edelstein mit unterschiedlichem aufblitzenden Farbspiel.

Auf eine fehlerhafte Diagnose folgt meist die falsche Therapie. Professionelle Verkäufer/-innen vermeiden diesen Fehler. Zuerst identifizieren sie die Bedürfnisse der Kunden und Kundinnen, um dann Lösungen zu entwickeln – möglichst gemeinsam.

Ein Bedürfnis entsteht aus einem Problem und wächst mit der wahrgenommenen Größe des Problems. Erst, wenn das Bedürfnis so groß wird, dass der Kunde, die Kundin den angebotenen Preis akzeptiert, kommt es zum Abschluss.

Die Kunst des Verkaufens besteht also darin,
(a) ein Kundenproblem zu finden,
(b) ein Bedürfnis (Lösung des Problems) zu wecken bzw. aufzuzeigen,
(c) das Bedürfnis zu verstärken und
(d) das Problem zu lösen.

Vergrößern Sie die Bedürfnislücke!

Dazu bietet sich die OPAL-Fragetechnik an, in Anlehnung an den SPIN-Selling-Ansatz von Huthwaite International)

O – Orientierungsfragen – S = Situation
P – Problemfragen – P = Problem
A – Auswirkungsfragen – I = Implication
L – Lösungsfragen – N = Need pay-off

Mit Orientierungsfragen sammeln Sie Fakten zur aktuellen Situation des Kunden – oder erhalten eine Bestätigung für Ihnen vorliegende Informationen.
Mit Problemfragen erfahren Sie etwas über die speziellen Schwierigkeiten des Kunden und seine (Un-) Zufriedenheit mit der derzeitigen Lösung. Aus seinem Problembewusstsein entsteht ein Bedürfnis, das Problem zu lösen, vielleicht aber (noch) nicht um jeden Preis.
Deshalb stellen professionelle Verkäufer Auswirkungsfragen, um das Problembewusstsein des Kunden zu verstärken.
Mit Lösungsfragen verstärken Sie die positiven Aspekte Ihrer Lösung.

Wenn Sie OPAL-Fragen im Gespräch richtig einsetzen, verdeutlichen Sie Ihren Kunden und Kundinnen, wie wichtig die Problemlösung für Sie ist. Es entsteht das „ausdrückliche“ Bedürfnis nach einer Lösung. Und genau dafür sind Sie ja da, oder?