Route zum Gipfel mit Empathie
Neben den Wegen „Einschätzung der Machtposition“ und „Rhetorik“ ist ein weiterer Weg zum Verhandlungserfolg der Weg über die Beziehungsebene. Denn wenn zwei sich schätzen, ist auch in einer schwierigen Verhandlungssituation ein gutes Ergebnis wahrscheinlich, für beide Seiten.
Für diese Route konzentrieren Sie sich darauf, dass beide Verhandlungsparteien einfach ein Ergebnis erzielen wollen, dass eine Atmosphäre herrscht, in der Sie einander schätzen. Sie gehen den Weg der Wellenlänge und versuchen, die andere Partei für sich zu gewinnen, versuchen, das Verhandlungsergebnis zu erreichen, dass Sie sich vorgenommen haben.
Ist das Manipulation? Wir denken nicht. Es geht um Aufmerksamkeit und Verständnis, Respekt und Höflichkeit. Und es geht darum, Wellenlänge aufzubauen:
- Mit welchem Menschen haben Sie es zu tun?
- Wie stellen Sie Wellenlänge zu einer Person her?
- Wie bauen Sie eine bestimmte Beziehung zu einem bestimmten Menschen auf?
- Wie gewinnen Sie diese Person für sich?
Lesen Sie Ihr Gegenüber. Schwingen Sie sich ein. Wirken Sie gestaltend auf die Beziehung ein. Zeigt Ihr Gegenüber die gewünschten Reaktionen?
Sie wollen mehr wissen? Weitere Informationen finden Sie im Buch → “Die EVEREST-Methode – Professionelles Verhandeln für Ein- und Verkäufer” von Jörg Pfützenreuter und Thomas Veitengruber, Kapitel 7.