Warum und wann sollten Sie den Anker setzen?
Wer den ersten Preis nennt, setzt in Verhandlungen den Anker. Dieser sogenannte Ankereffekt sorgt dafür, dass sich die gesamte Verhandlung unbewusst an der zuerst genannten Zahl orientiert.
Und wann sollten Sie den Anker setzen? Wenn Sie Ihre Zielpreise und Marktwerte gut kennen, wenn Sie wissen, was das Produkt wirklich wert ist, inklusive der Alternativen, und wenn Sie ein klares Signal setzen wollen, wo der Verhandlungsspielraum aus Ihrer Sicht liegt.
Sie sollten besser nicht, den Anker setzen, wenn Sie unsicher sind, ob Ihr Anker nicht zu tief liegt, wenn Sie erst einmal die Karten des Verkaufs sehen wollen und wenn Sie bewusst Spielraum für spätere Konzessionen brauchen.
Fallbeispiel:
Sie wissen, dass der Produktpreis bei 75–80 Euro liegt und setzen bewusst den Anker bei 69 Euro. Der Verkauf kontert mit 85 Euro und Sie treffen sich bei 76 Euro.
Ohne Ihren Anker wären Sie bei 80–82 Euro oder höher gelandet.
Fazit:
Wer zuerst ankert, steuert. Aber nur, wenn der Kompass bekannt ist.
Lust auf mehr Einkaufsstärke und Verhandlungsmacht? In der Publikation → „Professionelles Verhandeln für Einkauf und Verkauf. Die EVEREST-Methode®“ von Jörg Pfützenreuter und Thomas Veitengruber erhalten Sie viele Anwendungsbeispiele, Charts, Tipps und Tricks für noch mehr Verhandlungserfolg und aktuelle Informationen zu Online-Verhandlungen, KI-Systemen und Chatbots.