Dopplungen und Irritationen beabsichtigt?
Manche Abkürzungen im Verhandlungskontext stammen aus verschiedenen Disziplinen, wie Management, Psychologie, Didaktik oder Qualitätswesen, und wurden später auf Verhandlungen übertragen. Dadurch entstehen Überschneidungen und manchmal auch leicht widersprüchliche Begrifflichkeiten. Einige der Abkürzungen lösen Assoziationen mit ganz anderen Bereichen aus und sollen dadurch das Erinnern erleichtern. Auch hier gilt, dass die Kürzel einerseits Zeit sparen können, weil sie gemeinsame Referenzpunkte schaffen, dass sie andererseits aber Risiken beinhalten, wenn nicht alle dasselbe darunter verstehen. Schauen wir uns weitere typische Formeln und Modelle an, um intern im Team und extern am Verhandlungstisch Klarheit und Verständlichkeit zu fördern.
EVEREST – Einstieg, Verhandlungsziele, Evaluation, Rhetorik, Emotion, Strategie, Taktik –
Mit der EVEREST-Methode® zur professionellen Vorbereitung, Durchführung und Nachbereitung jeder denkbaren Verhandlung können Sie souverän auch die letzte Facette einer Verhandlung erkennen, um sie in Ihrem Sinne steuern zu können. → Zur Vorbereitung, zum Nachlesen und für Ihren Verhandlungsalltag erhalten Sie die EVEREST-Methode® auch als Buch.
IKEA – Interesse wecken, Kernbotschaft formulieren, Erklärung geben, Aktion anstoßen –
Wenn Sie in einer Verhandlung eine klare, stringente Argumentationslinie wollen, die Aufmerksamkeit hält und Überzeugungskraft aufbaut, dann ist die Vorgehensweise nach dem IKEA-Modell optimal. → Im Blogbeitrag „Wie kontern Sie unfaire Angriffe?“ erhalten Sie detailliertere Informationen.
T.O.M. – Themen, Optionen, Maßnahmen –
Bei der strukturierten Vorbereitung komplexer Verhandlungen kann das T.O.M.-Modell helfen, alle relevanten Themenblöcke klar zu erfassen, pro Thema verschiedene Lösungsoptionen zu entwickeln und anschließend konkrete Maßnahmen für Umsetzung oder Nachverfolgung festzulegen.
WAC – „Walk Away Condition“ –
Der Punkt, an dem Sie eine Verhandlung besser abbrechen als fortsetzen, weil die Bedingungen Ihre Mindestanforderungen unterschreiten, ist die „Walk Away Condition“. Sie definiert die klare Untergrenze Ihrer Verhandlungsposition, etwa bei Preis, Qualität, Lieferzeit oder Risiko. Wenn Sie Ihre WAC kennen, verhandeln Sie souveräner, denn Sie wissen, wann „Nein“ die strategisch richtige Entscheidung ist.
ZANBA – Ziel, Argument, Nutzen, Beweis, Aufforderung –
Wenn Sie für Ihre Verhandlung eine strukturierte Argumentationskette aufbauen wollen, können Sie auch nach der ZANBA-Methode vorgehen, die fokussiert auf die Struktur ideal ist, um Ihre Verhandlungspartner:innen zu überzeugen.
Fortsetzung folgt …