Einwand – Gegenargument – Veto – 7

Einwandtechnik “Hoch- und Runterrechnen”

Mit “Hoch- und Runterrechnen”, auch Relationstechnik genannt, versuchen Sie einerseits, die Kraft des Einwandes zu verkleinern, indem Sie ihn in Relation zu etwas Kleinerem stellen.

Auf
“Das sind über 1.000 Euro mehr als die im Angebot beschriebene Lösung!”

würden Sie antworten:
“Ja, das sind aber nur 30 Cent mehr, umgerechnet auf die Laufzeit pro Tag . Das heißt, für 30 Cent am Tag bekommen Sie …!“

Jetzt wird Ihr Gegenüber hoffentlich darüber nachdenken, ob es sich lohnt, wegen Cent-Feilscherei auf den Vorteil zu verzichten.

Aber Vorsicht! Eine schlagfertige Verhandlungspartnerin kann die Sache blitzschnell umdrehen und Sie fragen, warum Sie eigentlich so kleinlich sind, und darauf bestehen, die 30 Cent pro Tag haben zu wollen!

Bei dieser Technik können Sie selbstverständlich nicht nur mit Geldbeträgen, sondern auch mit anderen Maßeinheiten wie aufzuwendene Zeit oder Arbeitsbelastung arbeiten.

Auf
“Dafür müssen wir noch einmal zwei Tage Konstruktionsaufwand reinstecken!”

antworten Sie:
Das ist nicht mal eine Minute pro Tag, bei einem Zwei-Jahres-Auftrag.”

 Andererseits können Sie mit der Einwandtechnik “Hoch- und Runterrechnen” auch Dinge vergrößern.

“Sie sparen mit der Maschine pro Produktzyklus 0,7 Cent. Das macht sich schon bei 350.000 Bauteilen bezahlt.”

Im nächsten Beitrag der Reihe wird es um “Später” gehen.

Einwand – Gegenargument – Veto.
Was? Warum? Wie?

Einwandtechnik “Nachfragen”

Einwandtechnik “Ja, aber …”

Einwandtechnik “Nachteil | Vorteil”

Einwandtechnik “Erfahrung”

Einwandtechnik “Den Wind aus den Segeln nehmen”