Der Unterschied zwischen Strategie und Taktik – Teil 1/2

Bedeutung und Anwendung

Die Begriffe Strategie und Taktik entstammen der Terminologie des Militärs. Der Begriff Strategie leitet sich vom griechischen Wort “Strategos” ab und bedeutet ursprünglich Heerführer. Der Heerführer hat das Ziel, einen Krieg zu gewinnen und entwirft den großen Plan. Die Umsetzung dieses Plans überlässt er seinen Generälen, die eine Taktik festlegen, mit der die Strategie umgesetzt wird. Dazu gehören einzelne Schlachten, die Aufstellung des Heeres, die Reihenfolge, in der die Truppen in die Schlacht geschickt werden, der Angriffszeitpunkt und vieles mehr. Die Taktik ist also die handwerkliche Umsetzung einer übergeordneten Strategie.

Eine Taktik kann auch dazu benutzt werden, die eigentliche Strategie zu verschleiern. Es ist der Versuch, mit taktischen Maßnahmen, die im ersten Moment unlogisch oder sogar falsch erscheinen, die eigentliche Strategie zu verbergen, um die gegnerische Seite zu täuschen. So manch gewonnene Schlacht hat sich später als Täuschung entpuppt.
Die Verschleierungstaktik: Der Gegner fühlt sich durch den erreichten Sieg sicher, rückt mit seinen Truppen unbedacht vor, um schließlich in einem bewusst gelegten Hinterhalt festzusitzen.

So können Sie zum Beispiel in einer Verhandlung mit einem Lieferanten zuerst über mehrere Stunden Reklamationen diskutieren und jede kleine Fehllieferung bis ins Detail auseinandernehmen. Das funktioniert besonders gut, wenn der Lieferant in der Vergangenheit tatsächlich einige Qualitätsprobleme hatte. Der Lieferant nimmt dabei automatisch die schwache Position der Rechtfertigung ein und ist so bereits in der Defensive. Die entscheidende Schlacht spielt sich dann aber an einer ganz anderen Stelle ab: durch den ausgeübten Druck wollen Sie den Lieferant davon abhalten, gerechtfertigte Preiserhöhungen zu fordern. Das strategische Ziel ist also die Abwehr von Preiserhöhungen, der taktische Plan zielt auf die Verunsicherung des Lieferanten ab, indem er in unbequeme Qualitätsdiskussionen verwickelt wird.

Unterscheiden Sie immer sehr genau Strategie und Taktik, denn nur so können Sie die Ziele der anderen Partei aufdecken. Vielleicht bieten sich dann auch ganz neue Lösungsansätze.

Kurz zusammengefasst:

  • „ Die Strategie benennt das große Ziel, also den übergeordneten Plan und die wesentlichen Eckpunkte, um dieses Ziel zu erreichen.
  • Die Taktik definiert die Mittel und Wege, mit denen die Strategie umgesetzt wird.

Online verhandeln – funktioniert das?

“Verhandlungen online führen”

Sicherlich haben Sie sich schon und in letzter Zeit häufiger gefragt, warum mittlerweile alles online gehen muss, sogar Seminare und Trainings in Form von Webinaren und Online-Kursen. Können wir nicht einfach warten, bis die Corona-Zeit vorbei ist? Geht das online bei Themen wie Verhandlungstechnik überhaupt? 

Meine Antworten darauf sind, zunächst ein ausdrückliches Nein, und dann ein klares Ja. Denn, wie lange wollen wir warten? COVID-19 wird uns noch lange begleiten und keiner weiß so richtig, wie lange. Wann gibt es einen Impfstoff, wann werden die Beschränkungen aufgehoben oder, sollte es eine zweite Welle geben, wann werden sie noch einmal verschärft?

Wir können doch nicht das Mitarbeitertraining in dieser Zeit völlig auf Eis legen. Wir müssen Alternativen schaffen. Haben Sie sich schon mal überlegt, ob wir beim nächsten Mal wieder so kalt erwischt werden wollen? Auch Verhandlungen werden ja vielfach nur noch online ablaufen. Wir haben in den letzten Wochen gesehen, dass es geht und gar nicht so schlecht funktioniert. Es ist, wie vieles, einfach eine Gewöhnungssache. Warum also Verhandlungstechnik nicht gleich so lernen? Mittlerweile gibt es Live-Webinare, persönliches Video-Coaching und virtuelle Lernräume, um sich mit Trainern und Trainerinnen sowie anderen Lernenden auszutauschen.

Bei vielen Kunden, bei denen wir erfolgreich Blended Learning Konzepte umgesetzt haben, beobachten wir ein Umdenken. Nicht zuletzt wegen der zahlreichen Vorteile des digitalen Lernens. Hier entsteht gerade ein neuer Standard. Warum Reisekosten tragen und die Umwelt belasten, wenn es auch anders geht. Wie sagte neulich ein HR-Chef aus einem Unternehmen der Automotive Branche? „Für die Standard-Verhandlungstrainings wird in Zukunft keiner mehr reisen!”

Digitales Lernen bietet Vorteile, die das althergebrachte Seminar in einem Hotel alt aussehen lässt. Keine Reisen, zeitunabhängiges Lernen im eigenen Lerntempo mit vielfältiger Medienunterstützung in Texten, Animationen, Filmen, Podcasts und die Möglichkeit der parallelen Vertiefung des Themas im Netz. Alle Sinne werden angeregt mitzumachen, sich einzulassen und sich persönlich zu entwickeln.

Digitales Lernen soll das herkömmliche Training ja gar nicht vollständig ersetzen, aber es ist eine mehr als sinnvolle Ergänzung. Natürlich ist es etwas anderes in einem Live-Seminar zu sitzen als vor dem Bildschirm seines Computers, Pads oder Handys. Im Live-Seminar funktionieren Dinge, die online nicht so gut gehen, wie zum Beispiel eine lebhafte Diskussion in der großen Gruppe oder ein emotionales, persönliches Gespräch. Allerdings kann es in Gruppenräumen mit weniger Teilnehmer/-innen auch viel mehr 1:1-Situationen geben und manchmal können hier die Grenzen zwischen Training und Coaching verschmelzen.

Ich glaube fest, dass wir diese Entwicklung nicht mehr aufhalten. Der Zug ist ins Rollen gekommen. Also mitmachen oder den Zug verpassen!

Unser Online-Angebot

Da wir zur Entlastung von Umwelt, Klima und Reisekosten bereits vor mehr als einem Jahr zu unserem Trainingsangebot eine online-basierte Variante hinzugefügt haben, können wir aktuell auf die momentanen Umstände rund um Corona reagieren und trotz dieser Krisensituation für Verhandlungs-, Kommunikations- und Persönlichkeitstrainings Kontinuität gewährleisten.

Neben der Online-Vermittlung verhandlungstechnischer Grundlagen werden bei uns in der VerhandlungsWerkstatt® auch Verhandlungen online per Videomeeting trainiert. Vor allem nun anstehende Neuverhandlungen, die durch die derzeitigen Umstände notwendig werden (Stornos, Lieferverzüge, Verfügbarkeiten etc.), können und sollen nicht face-to-face stattfinden, sondern werden meist über Videokonferenz-Formate geführt.

Sämtliche benötigte Soft- und Hardware ist getestet und installiert, die Seminarkonzepte sind ins Online-Training übertragen und zum größten Teil bereits erprobt worden. Dieses Trainingskonzept kann durchaus mit Präsenztrainings mithalten und diese in vielen Bereichen ersetzen. Online-basierten Trainings wird in der unmittelbaren Zukunft und darüber hinaus eine neue Bedeutung zukommen. Wir beobachten die Entstehung eines neuen Standards bei Trainings, Seminaren und Coachings.

Die wichtigsten Aspekte und Vorteile für Sie:

  • Trainieren von zukünftigen Verhandlungsformaten über Video
  • Individuelles Coaching und Verhandlungs-Consulting per Video
  • Teilnahme vom Home-Office/Büro aus
  • Training via PC, Notebook, Tablet oder Smartphone
  • Browserbasierte Technik: keine Installation von Soft- oder Hardware notwendig
  • Einzige Voraussetzung: Internetzugang vorzugsweise via IE, Firefox, Chrome (Safari nur bedingt)
  • Alternative Formate zum klassischen 2-Tages -Training, z.B. kleinere Chunks, längere Pausen und Praxisphasen
  • Kurzfristige Terminplanung, keine Raum- und Reiseplanung, kein Catering
  • Keine Reise- und Hotelkosten
  • Nachhaltigkeit in Bezug auf Klima- und Umweltaspekte

Inhalte/Ablauf

  • Vortrag mit Slides, Dokumenten und Flipchart im Webinarraum, vergleichbar mit Präsenztraining
  • Arbeitsgruppen der Teilnehmer in virtuellen Arbeitsräumen mit Dokumenten, Pinnwänden etc., Download der Arbeitsgruppenergebnisse statt Fotoprotokoll
  • Live-Verhandlungsübungen per Video
  • Kommunikation über Bild und Ton mit Trainer und Plenum, öffentlicher und privater Chat
  • Teilnehmer können Dokumente hochladen und gemeinsam bearbeiten
  • Seminaraufzeichnung zur Nacharbeit (z.B. mp4-Format)
  • Parallele Quellen wie Youtube, Google etc. via Screen-Sharing
  • Übungen und Tests zur Lernstandkontrolle
  • Kombination mit klassischen Web-Based-Trainings leicht möglich

Wenn Sie die Zwangspause nutzen möchten und ein Training planen, rufen Sie uns an oder schreiben Sie uns eine Mail. Wir freuen uns, von Ihnen zu hören.

Gedruckt und digital: Literatur zur EVEREST-Methode®

„Die EVEREST-Methode – Professionelles Verhandeln für Ein- und Verkäufer“ von Jörg Pfützenreuter und Thomas D. Veitengruber.

Werfen Sie doch mal einen Blick ins Buch und damit auf die Systematik, die hinter einer Verhandlung steckt, und die für alle gleich ist, auf die EVEREST-Methode®.

Was macht die EVEREST-Methode® im Kern aus?
Wer erfolgreich verhandeln möchte, muss die Sache systematisch angehen.
In unseren vielen Seminaren, die wir über das erfolgreiche Verhandeln gehalten haben, im Kontakt mit den Einkäufern, Verkäufern, Personalern und Projektleitern, die uns Einblick gaben in ihre tägliche Verhandlungsarbeit, finden wir immer wieder diese Kernaussage neu bestätigt.

Im Buch erhalten Sie dazu zahlreiche Anwendungsbeispiele, Charts, Tipps und Tricks.

Sie wollen noch mehr wissen? Sie haben Fragen? Nehmen Sie Kontakt mit uns auf und wir informieren Sie gerne ausführlich über unser Trainingsangebot und über für Sie passende Blended-Learning-Formate.

Erklärvideo zur EVEREST-Methode®

“Eine erfolgreiche Verhandlung hängt zu 90 Prozent von der Vorbereitung ab. Wer darauf verzichtet, […] hat gegen einen Profi keine Chance.”

Es ist eine komplexe Angelegenheit, eine erfolgreiche Verhandlung. Viele Faktoren spielen in den Erfolg hinein: Ziele, Informationen, Strategie, Taktik, Marktposition, Macht, Tricks, Rhetorik, …

Mit der EVEREST-Methode® haben wir eine Methode zur Vorbereitung ihrer Verhandlungen entwickelt.

Kurz erklärt …