Einwand – Gegenargument – Veto – 4

Einwandtechnik “Nachteil | Vorteil”

In jeder Verhandlung müssen Sie neu entscheiden, ob Sie und wenn ja, mit welcher Technik Sie den Einwänden Ihres Gegenübers begegnen wollen.

“Nachteil | Vorteil” können Sie anwenden, wenn Ihr Verhandlungspartner oder Ihre Verhandlungspartnerin tatsächlich Recht hat. Dann sollten Sie sich gar nicht erst auf einen Kampf einlassen. Sie können Ihr Gegenüber sowieso nicht überzeugen, und unter Umständen machen Sie sich unglaubwürdig.

Versuchen Sie einen vorteilhafteren Aspekt zu finden, und bringen Sie Ihr Gegenüber dazu, die Sache von einer anderen Seite zu betrachten:

“Natürlich ist die Preiserhöhung erst einmal schwer zu verdauen. Aber denken Sie auch daran, dass wir ständig in neue Technologien und Knowhow investieren, was Ihnen direkt zugute kommt.

Den Nachteil “Preiserhöhung” verknüpfen Sie mit dem Vorteil “Qualitätssteigerung”.

Unter Umständen bieten Sie einen Deal an. Dafür ist es auch gut, sich ein wenig Verhandlungsmasse in Form von Zugeständnissen bereitzulegen:

“Ich sehe ein, dass Ihre Kosten gestiegen sind. Wir sind daher bereit, Ihnen bezüglich der Zahlungsbedingungen entgegenzukommen.”

Im nächsten Beitrag der Reihe wird es um die “Erfahrungs-Technik” gehen.

Einwand – Gegenargument – Veto.
Was? Warum? Wie?

Einwandtechnik “Nachfragen”

Einwandtechnik “Ja, aber …”