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Manipulationen in Verhandlungen erkennen

- unbewusste oder bewusste - Wenn Sie sich in Verhandlungen ... weiterlesen

Auf geht's! Die Expedition kann beginnen.

Sammeln Sie Verhandlungserfahrungen in der Praxis! Von Ihrer Fähigkeit, die ... weiterlesen

Welche taktischen Mittel wählen Sie?

Der taktische Baukasten für Ihre Verhandlungen Ausschlaggebend für Ihren Verhandlungserfolg ... weiterlesen

Ihre Verhandlungsstrategie

Legen Sie die Rahmenbedingungen Ihrer Verhandlung fest! Wollen Sie hart ... weiterlesen

Wellenlänge aufbauen und in Verhandlungen nutzen

Route zum Gipfel mit Empathie Neben den Wegen "Einschätzung der ... weiterlesen

Mit besseren Argumenten zum Erfolg

EVE * R * EST - R wie Rhetorik Wer ... weiterlesen

EV*E*REST - E wie Evaluation

Einschätzung der Ausgangsposition In diesem Schritt der → >EVEREST-Methode® führen ... weiterlesen

Verhandlungsziele - maximal bis minimal

"Das Setzen von Zielen ist der erste Schritt, um das ... weiterlesen

hybrid - bündeln, mischen

Mit den Trainingsangeboten der VerhandlungsWerkstatt® können Sie die Vorteile von ... weiterlesen

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Manipulationen in Verhandlungen erkennen

– unbewusste oder bewusste –

Wenn Sie sich in Verhandlungen bei Manipulationen der Gegenseite durchsetzen wollen, müssen Sie die Absichten erkennen. Fragen Sie sich, wie die andere Seite argumentiert und reagieren Sie.

Arbeitet die Gegenseite mit Fakten und Behauptungen, die sie zunächst nicht weiter belegt?
>> Fragen Sie nach, woraus sich diese Fakten ergeben.
Bezieht sich Ihr Verhandlungspartner auf Autoritäten wie anerkannte Persönlichkeiten, Expertinnen, Fachleute oder Institutionen?
>> Fragen Sie nach direkten Belegen, etwa in Publikationen oder Studien.
Erklärt Ihre Verhandlungspartnerin bestimmte Sachverhalte oder Zusammenhänge für offensichtlich?
>> Fragen Sie nach Erklärungen für das scheinbar Offensichtliche.
Gibt die Gegenseite Ihnen ihr Ehrenwort?
>> Bringen Sie das Gespräch wieder auf die Sachebene.
Pocht die Verhandlungspartnerin auf ihre Erfahrung und ihre Expertise?
>> Lassen Sie sich die Sachverhalte deswegen noch einmal genau erklären.
Versucht der Verhandlungspartner sie moralisch zu erpressen?
>> Sprechen Sie Ihre Vermutung einer moralischen Erpressung aus.
Versucht die andere Seite Themen auszugrenzen, die zu behandelnden Themen einzugrenzen?
>> Notieren Sie sich diese Themen und informieren Sie die andere Seite, dass Sie im Bedarfsfall darauf zurückkommen werden.

Egal, was Ihr Verhandlungspartner oder Ihre Verhandlungspartnerin probiert, reagieren Sie nicht emotional, kontern Sie fair und sachlich, ohne das eigene Ziel aus den Augen zu verlieren.

Auf geht’s! Die Expedition kann beginnen.

Sammeln Sie Verhandlungserfahrungen in der Praxis!

Von Ihrer Fähigkeit, die geplante Strategie-Taktik-Kombination umzusetzen, von Ihrem Verhalten in kritischen Situationen und von Ihrer Flexibilität, eine Strategie und die entsprechende Taktik rasch anzupassen, hängt das Ergebnis Ihrer nächsten Verhandlung ab. Je mehr Erfahrung Sie haben, desto besser, denn mit wachsender Erfahrung werden Sie Ihren bevorzugten Stil finden und souveräner agieren.

5 Tipps für die 5 Phasen einer Verhandlung

Gesprächseinstieg: Brechen Sie das Eis zu Beginn eines Gesprächs mit einem lockeren Small Talk.
Präsentation der Unternehmen: Versuchen Sie zu erkennen, was echt und was nur gespielt ist.
Verhandlungseinstieg: Übernehmen Sie spätestens jetzt die Führung in der Verhandlung.
Verhandlung: Versuchen Sie die Strategie der anderen Seite zu verstehen.
Verhandlungsausstieg: Vergewissern Sie sich, dass die andere Seite das gleiche Verständnis vom erzielten Verhandlungsergebnis hat.

Auch wichtig: eine professionelle Nachbereitung der Verhandlung

Geben Sie sich nach der Verhandlung im Team gegenseitig ein ehrliches Feedback. Fragen Sie sich: Was hat gut geklappt? Was nicht? Warum? Konnte die geplante Strategie umgesetzt werden? Wenn nicht, warum nicht? Was kann an der Vorbereitung verbessert werden? Wo war die Argumentation unvollständig? …

Welche taktischen Mittel wählen Sie?

Der taktische Baukasten für Ihre Verhandlungen

Ausschlaggebend für Ihren Verhandlungserfolg ist, ob und inwieweit es Ihnen gelingt, Ihre gewählte Strategie umzusetzen. Besonderes Augenmerk liegt auf den rhetorischen, persönlichen und psychologischen Elementen sowie dem zeitlichen Rahmen und der organisatorischen Vorbereitung der Verhandlung.

Die Bereiche des Taktikbaukastens (→ PDF zum Download):

Gesprächstaktik
Das Spiel
Teilnehmer:innen
Stil
Auftreten
Beziehungsebene
Tricks
Methoden
Zeit
Organisation

Natürlich lassen sich die einzelnen Punkte in der Praxis nicht so leicht trennen. Vieles bedingt einander. So ist beispielsweise die Frage, ob Sie die Trickkiste aufmachen sollen, nicht nur eine Frage der Psychologie sondern auch des persönlichen Stils. Die Rolle, die Sie sich zuteilen, muss zu Ihnen passen. Berücksichtigen Sie deshalb bei der Wahl Ihrer taktischen Mittel unbedingt Ihre Vorlieben, Stärken und Schwächen. Bleiben Sie authentisch. Denn nur, wenn Sie voll hinter Ihrem Vorgehen stehen, werden Sie die Taktik gut umsetzen und überzeugend auftreten können.

Ihre Verhandlungsstrategie

Legen Sie die Rahmenbedingungen Ihrer Verhandlung fest!

Wollen Sie hart verhandeln? Wie hart wollen Sie verhandeln?

Bei harten Verhandlungen steht Durchsetzen und Gewinnen im Vordergrund. Sie machen keine Kompromisse, weil Sie sie nicht machen müssen. Sie können das durchaus sehr freundlich, sehr ehrlich und sehr sympathisch machen.

Wollen Sie weich verhandeln? Wie weich wollen Sie verhandeln?

In weichen Verhandlungen setzen Sie tendentiell eher auf Konsens. Im idealen Fall wäre das eine Win-win-Situation, zumindest aber ein Kompromiss.

Legen Sie den Verhandlungsspielraum fest!

Für harte Verhandlungen reicht ein kleiner Verhandlungsspielraum. Bei weichen Verhandlungen brauchen Sie eher einen größeren Spielraum, weil Sie eine Einigung anstreben.

Was ist Ihr Plan B?

Bereiten Sie für den Fall, dass die Strategie des Konsens oder des Durchsetzens nicht funktioniert, einen alternativen Plan vor und legen Sie auch fest, an welchem Punkt der Verhandlung Sie diesen Plan B in die Tat umsetzen.

Wellenlänge aufbauen und in Verhandlungen nutzen

Route zum Gipfel mit Empathie

Neben den Wegen „Einschätzung der Machtposition“ und „Rhetorik“ ist ein weiterer Weg zum Verhandlungserfolg der Weg über die Beziehungsebene. Denn wenn zwei sich schätzen, ist auch in einer schwierigen Verhandlungssituation ein gutes Ergebnis wahrscheinlich, für beide Seiten.

Für diese Route konzentrieren Sie sich darauf, dass beide Verhandlungsparteien einfach ein Ergebnis erzielen wollen, dass eine Atmosphäre herrscht, in der Sie einander schätzen. Sie gehen den Weg der Wellenlänge und versuchen, die andere Partei für sich zu gewinnen, versuchen, das Verhandlungsergebnis zu erreichen, dass Sie sich vorgenommen haben.

Ist das Manipulation? Wir denken nicht. Es geht um Aufmerksamkeit und Verständnis, Respekt und Höflichkeit. Und es geht darum, Wellenlänge aufzubauen:

Mit welchem Menschen haben Sie es zu tun?
Wie stellen Sie Wellenlänge zu einer Person her?
Wie bauen Sie eine bestimmte Beziehung zu einem bestimmten Menschen auf?
Wie gewinnen Sie diese Person für sich?

Lesen Sie Ihr Gegenüber. Schwingen Sie sich ein. Wirken Sie gestaltend auf die Beziehung ein. Zeigt Ihr Gegenüber die gewünschten Reaktionen?

Sie wollen mehr wissen? Weitere Informationen finden Sie im Buch → “Die EVEREST-Methode – Professionelles Verhandeln für Ein- und Verkäufer” von Jörg Pfützenreuter und Thomas Veitengruber, Kapitel 7.

Mit besseren Argumenten zum Erfolg

EVE * R * EST – R wie Rhetorik

Wer am Berg überholen möchte, braucht mehr als gutes Schuhwerk. Wichtig ist, den nächsten Schritt im voraus zu ahnen. Setzen Sie sich deshalb ganz konkret vor der Verhandlung mit den wahrscheinlichen Argumenten und der möglichen Argumentation Ihres Gegenübers auseinander. Wenn Sie das Ganze aus der anderen Perspektive sehen, werden Sie wissen, wo der Schuh drückt und Sie können maßgeschneiderte eigene und damit schlagkräftige Argumente entwickeln. Sie können im Gespräch die Einwände kennenlernen, auf diese sowie die Motive der Gegenseite eingehen und sie entkräften, um so zu einem erfolgreichen Abschluss der Diskussion und der Verhandlung zu gelangen.

Wie Sie Ihre Vorgehensweise optimieren können, trainieren Sie im → Online-Kurs „Rhetorik – EINWAND – Gegenargument – Veto“. Zunächst lernen Sie verschiedene Kategorien von Einwänden kennen, bevor Sie den Aufbau Ihrer Gegenargumentation üben und praxisorientiert trainieren.

In der → → OnlineWerkstatt können Sie auch weitere Online-Kurse zur Optimierung Ihrer rhetorischen Fertigkeiten buchen. Sie wollen schlagfertiger werden? → Trainieren Sie Ihre Schlagfertigkeit. Sie wollen geschickt Fragen stellen? → Trainieren Sie Ihre Fragetechniken.

EVEREST – E wie Evaluation

Einschätzung der Ausgangsposition

In diesem Schritt der → >EVEREST-Methode® führen Sie sich die Situation, in der Sie sich befinden, noch einmal deutlich vor Augen und analysieren Ihre Verhandlungssituation nach Marktmacht und Versorgungsrisiko.

Wie abhängig sind Sie und Ihre Verhandlungspartner voneinander?
Wer ist mächtiger?
Welche Auswirkungen hat es, wenn die Verhandlung scheitern sollten?
Welches Risiko besteht für Sie, wenn Sie zu keiner Lösung in der bevorstehenden Verhandlung kommen?
Wer trägt das größere Risiko?
Wie ist Ihre strategische Ausgangsposition?

Meist kann die Seite, die weniger zu verlieren hat, die besseren Nerven zeigen! Sie?

Ihre Antworten dienen dazu, die Ziele bezüglich des Verhandlungsspielraums und der Verhandlungsmasse zu erden. Schätzen Sie ab, ob eine Seite mächtiger ist, ob die eine Seite mehr auf die andere angewiesen ist oder ob die Verhandlung auf „Augenhöhe“ stattfinden wird.

Hier können Sie mehr zur EVEREST-Methode erfahren:

→ EVEREST-Methode® als Buch bei Amazon

→ EVEREST-Methode® als Online-Kurs bei elopage

Verhandlungsziele – maximal bis minimal

„Das Setzen von Zielen ist der erste Schritt, um das Unsichtbare in das Sichtbare zu verwandeln.“ – Tony Robbins

In jeder Verhandlung gibt es ganzes Bündel von Zielen, die unterschiedlich wichtig sind. Es gibt Haupt- und Nebenziele, Wunsch- und Optimalziele. Es gibt ein Minimalziel, die „walk-away-condition“, und es gibt ein taktisches Ziel, etwa zum Einstieg.

Wenn Sie Ihre Verhandlungsziele festlegen, beachten Sie, dass Sie Ihre Ziele realistisch formulieren, also herausfordernd und ehrgeizig, aber erreichbar. Und definieren Sie Ihre Ziele ganz konkret, statt „so viel wie möglich“ einen „Preisnachlass von 7,5%“.

Vergegenwärtigen Sie sich Ihr Zielsystem, priorisieren Sie einzelne Ziele und stecken Sie auf dieser Grundlage den eigenen Verhandlungsspielraum ab. Mit Ihrem Zielsystem setzen Sie die Wegmarken für den Weg nach oben, zum Gipfel, zum Verhandlungserfolg.

Sie wollen mehr über Verhandlungsziele erfahren?

Im Online-Kurs → Verhandlungstraining: Verhandeln nach der EVEREST-Methode® ist „V wie Verhandlungsziele“ Thema in Kapitel 3.2.

Oder Sie schauen in die Publikation von Jörg Pfützenreuter und Thomas Veitengruber: → Die EVEREST-Methode – Professionelles Verhandeln für Ein- und Verkäufer.

hybrid – bündeln, mischen

Mit den Trainingsangeboten der VerhandlungsWerkstatt® können Sie die Vorteile von Online- und Präsenzveranstaltungen kombinieren, um Ihr Wissen und Ihre Fertigkeiten rund um Verhandlungen zu schärfen. So optimieren, vertiefen, individualisieren Sie und setzen die richtigen Schwerpunkte:

Kombipaket – Beispiel 1

Sie erhalten vor Ort ein Live-Training zu „Verhandlungstechnik inklusive eines Werkzeugkastens für Strategie und Taktik“, haben sich vorher mit dem Online-Kurs „Verhandlungstraining: Verhandeln nach der EVEREST-Methode®“ vorbereitet, wo und wann es in Ihren Tagesablauf passte, und da Sie längere Zeit online Zugang haben, schauen Sie sich nach der Veranstaltung gezielt einige der multimedialen Inhalte zur Auffrischung an.

Kombipaket – Beispiel 2

Sie bieten Ihrem Einkaufs- oder Verkaufsteam ein Live-Training zu „Psychologie in Verhandlungen, um Menschen zu lesen, zu verstehen und für sich zu gewinnen“, und einige Tage später erhalten alle ein jeweils einstündiges „(Online-)Coaching“, um die Fertigkeiten individuell einordnen zu lassen.
Je nach Bedarf stehen außerdem diverse Online-Kurse, etwa zu Schlagfertigkeit oder „Locker vor der Videokamera“, in der OnlineWerkstatt zur Vertiefung bereit.

Kombipaket – Beispiel 3

Sie erhalten vor Ort ein Live-Training zu „Verhandlungstechnik inklusive eines Werkzeugkasten für Strategie und Taktik“ vor und vertiefen die Inhalte einige Zeit später mit dem „Follow Up“ – Online-Kurs, in dem Sie 10 Wochen lang Learning Nuggets erhalten, die Ihnen Anregungen zur Selbstreflexion und zum Austausch mit Kolleg:innen bieten und Sie im Tagesgeschäft unterstützen.

Selbstverständlich sind viele weitere Kombinationen sinnvoll und möglich. Sprechen Sie uns gerne an.