Müssen Verhandlungen immer wortgewandt, mit zahlreichen Argumenten und Beispielen geführt werden?
Wir haben gelernt, dass Verhandlungen mit Worten geführt werden. Als Verhandler:in haben Sie aber viele Werkzeuge. Eines der wirksamsten, gleichzeitig das einfachste, ist Schweigen. Denn oft entsteht der stärkste Druck nicht durch das, was gesagt wird, sondern durch die Stille danach.
Warum funktioniert das? Weil Menschen besonders in Verkaufsgesprächen Stille nicht gut aushalten. Sie fühlen Druck, das Schweigen zu füllen, und das bedeutet, dass sie mit sich selbst verhandeln.
Fallbeispiel aus dem Einkauf:
Ein Verkäufer nennt einen Preis. Die Einkäuferin schaut kurz, sagt ruhig: „Das ist deutlich über dem, was ich erwartet habe“ und dann, sagt sie nichts mehr. Kein weiteres Wort. Kein Argument. Kein Vorschlag.
Die Stille wirkt. Der Verkäufer fühlt sich genötigt zu reagieren: „Also … wir könnten vielleicht doch noch was machen …“
Fallbeispiel aus dem Verkauf:
Eine Einkäuferin nennt ihren Zielpreis. Der Verkäufer schaut ruhig, lässt eine kleine Pause entstehen und sagt dann gelassen: „Das überrascht mich. Zu dem Preis bekommen Sie diese Qualität normalerweise nicht.“ Dann ist Stille. Kein Rechtfertigen, kein hektisches Nachschieben von Argumenten.
Die Stille wirkt. Jetzt fühlt sich die Einkäuferin genötigt zu reagieren: „Na ja, ich weiß schon, dass Sie Qualität liefern. Aber vielleicht können Sie mir ein bisschen entgegenkommen …“
Fazit:
Taktisches Schweigen ist kein Machtspiel. Es ist ein Raum, in dem Ihr Gegenüber beginnt, für Sie zu verhandeln.
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