Wirkungsvoll in 5 Sätzen!
In Verhandlungen bleibt oft wenig Zeit für ausführliche Erklärungen. Es überzeugt, wer schnell auf den Punkt kommt. Die 5-Satz-Technik ist ein rhetorisches Werkzeug, mit dem Sie in rund 30–40 Sekunden strukturiert, glaubwürdig und wirkungsvoll kommunizieren.
Satz 1: Der situative Einstieg, um Nähe zu schaffen oder einen Impuls zu setzen, ist kein beliebiger „Satz davor“, sondern ein bewusster Gesprächseinstieg, entweder agierend („Darf ich dazu kurz eine Einschätzung aus unserer Sicht geben?“) oder abwartend („Wie wir eben gehört haben, ist das Projekt in Verzug geraten …“).
Satz 2: Mit dem ersten Argument beginnt die eigentliche Überzeugung. Es sollte immer den Nutzen für Ihr Gegenüber adressieren. Dazu können Sie die Denkweise des Gegenübers einnehmen („Was springt für mich dabei heraus?“) oder greifbare Formulierungen nutzen („Für Sie bedeutet das …“). Der Nutzen kann ökonomisch, zeitlich, qualitativ oder emotional sein. Wichtig ist, dass er konkret ist.
Satz 3: Jetzt untermauern Sie Ihre These. Entweder mit Ihrer Verhandlungsposition („Ein Kunde aus dem Sondermaschinenbau hat mit diesem Ansatz seine Lieferzeiten um 15 % reduziert.“) oder mit Beispielen, mit Geschichten oder mit Zahlen, Daten, Fakten oder mit Autoritäten, Zitaten, Referenzen.
Satz 4: Hier können Sie entweder die Wirkung des ersten Arguments noch einmal stärken oder neue Aspekte aufzeigen („Zusätzlich sparen Sie sich dadurch interne Abstimmungen mit der QS.“) Idealerweise bauen Sie Spannung auf. Dieses Argument sollte am stärksten wirken.
Satz 5: Sie schließen im finalen Endsatz mit einer klaren Botschaft oder einer konkreten Handlungsaufforderung. Dazu können Sie den Einstieg wieder aufgreifen oder ein kleines Fazit ziehen („Deshalb empfehle ich, dass wir das neue Modell ab Juli einführen.“).
Tipp
Bereiten Sie sich vor. Formulieren Sie mehrere typische Aussagen für Ihre Rolle als Zwecksätze (s. Satz 5), erstellen Sie eine Liste mit konkreten Vorteilen für die verschiedenen Zielgruppen (Kunden, Kolleginnen, Chef:in) als Mehrwert-Argumente (s. Satz 2) und überlegen Sie sich kurze, echte Storys oder prägnante Daten, die Ihnen helfen, spontan souverän zu sein (s. Satz 3).
