Einwand – Gegenargument – Veto 9
Einwandtechnik “Verständnis”
Sie sind mit Verständnis erfolgreich, wenn Sie spüren, dass ihr Verhandlungspartner, Ihre Verhandlungspartnerin mit inneren Widerständen kämpft, diese allerdings noch nicht geäußert hat. Vielleicht traut er sich nicht oder sie ist wütend und zieht sich deshalb zurück. Das ist erst einmal schlecht für Sie! Sie bekommen bestimmte Zugeständnisse nicht, weil er und sie schlicht nicht wollen.
Wenn Ihr Gegenüber die Zweifel, Bedenken oder Vorurteile nicht äußert, können Sie die Barrieren auch nicht überwinden. Es ist jetzt an Ihnen, ihn zum Reden zu bringen und sie an den Verhandlungstisch zurückzuholen.
“So ganz zufrieden sind Sie noch nicht, oder?”
“Ich glaube, Sie haben noch Zweifel, oder?”
“Sie ärgern sich, oder? Das tut mir leid, das wollte ich nicht. Was kann ich tun?”
“Sind damit alle Ihre Fragen für Sie vollständig beantwortet?”
Wer nichts mehr sagt, ist nicht unbedingt überzeugt und hat noch lange nicht zugestimmt. Bemühen Sie sich gerade bei partnerschaftlich geprägten Verhandlungen, die Widerstände der Gegenseite zu überwinden und zu einem langfristig überzeugenden Verhandlungsergebnis zu kommen.
Damit sind wir am Ende unserer Reihe zu Einwandtechniken. Schauen Sie sich doch alle noch einmal an. Welche bevorzugen Sie?
Einwand – Gegenargument – Veto.
Was? Warum? Wie?
Einwandtechnik “Nachteil | Vorteil”
Einwandtechnik “Den Wind aus den Segeln nehmen”