Wie viel Macht hat die andere Verhandlungspartei?
Manchmal kommen Sie in eine Verhandlung und denken: „Oha, da liegen gerade die besseren Karten auf der anderen Seite.“ Manchmal stimmt das auch, objektiv gesehen. Sehr oft ist das aber vor allem ein Gefühl, denn Macht ist subjektiv. Sie wird gefühlt und nicht gemessen. Aus diesem Grund lässt sich Macht auch beeinflussen, und zwar durch Vorbereitung, durch Auftreten und durch klug gesetzte Signale.
In der EVEREST-Methode® sprechen wir unter „E“ wie Evaluation über das reale Machtverhältnis und über Ihre BATNA, Best Alternative To a Negotiated Agreement, also Ihren Plan B, wenn die Verhandlung scheitert. Mit einer Alternative verbessern Sie Ihre Position in der Wahrnehmung Ihres Gegenüber, denn auch wenn Ihr Gegenüber scheinbar überlegen ist, können Sie diese Wahrnehmung erschüttern. Wie? Durch Fragen wie „Was würde passieren, wenn wir heute nicht abschließen?“, „Wie sehen Ihre Alternativen aus?“, „Wie sicher können Sie so sein, dass ein anderer Kunde spontan denselben Bedarf deckt?“ Oder durch ganz ruhige Sätze wie „Ich habe mir natürlich Gedanken gemacht, wie ich die Bedarfe sonst decken könnte.“
Fallbeispiel:
Ein Lieferant kündigt eine Preiserhöhung an, mit einem Verweis auf knappe Verfügbarkeiten. Die Stimmung ist „Friss oder stirb.“ Sie bleiben ruhig und fragen nach Details. Dann zeigen Sie, dass Sie einen technisch qualifizierten alternativen Anbieter haben. Er ist zwar nicht sofort verfügbar, aber mittelfristig. Wenn Sie die Preiserhöhung fressen müssen, würden Sie also den Wechsel einleiten. Sie bieten stabile Abnahmemenge gegen Preisstabilität und erreichen Ihr erhofftes Ergebnis, dass der Lieferant zurück rudert. Sie erreichen es nicht, weil Sie objektiv mehr Macht hatten, sondern weil Sie seine Wahrnehmung ins Wanken gebracht haben.
Fazit:
Macht ist selten das, was sie scheint. Aber sie ist immer das, was Sie daraus machen und wie Sie sie wirken lassen. Wer es nicht versucht, kann auch nichts bekommen. Nachgeben können Sie immer noch.
Sie wollen mehr über Macht in Verhandlungen erfahren? In der Publikation → „Professionelles Verhandeln für Einkauf und Verkauf. Die EVEREST-Methode®“ von Jörg Pfützenreuter und Thomas Veitengruber lernen Sie die Machtwaage kennen und Sie erhalten weitere Anwendungsbeispiele.