Werden Sie zum Online-Profi – Teil 3/3

Die drei wichtigsten Kommunikationstipps für Onlineverhandlungen

Wir haben Ihnen bereits viele Tipps gegeben, worauf Sie bei Online-Verhandlungen generell und im Hinblick auf die genutzte Technik achten sollten (s. 1/3 “Die 5 wichtigsten Tipps für Online-Verhandlungen” und 2/3 “Die wichtigsten Tipps zur Technik”). Nun gehen wir noch auf einige Besonderheiten der Kommunikation ein.

Im Vergleich zu face-to-face Gesprächen gehen bei der Online-Kommunikation einige wesentliche Eindrücke verloren: Nicht nur, dass Sie Ihre Verhandlungspartner/-innen online anders wahrnehmen, als wenn diese Ihnen durch die Firmenlobby entgegentreten. Das gilt auch in umgekehrter Richtung, fängt bei Kleidung und Körperhaltung an und hört beim Händedruck nicht auf. Andererseits gibt es per Video weit mehr zu beobachten als am Telefon.

  1. Da uns am Telefon und im Video viele nonverbale Eindrücke fehlen, braucht der erste Eindruck länger als „im wahren Leben“, und zwar bis zu 15 statt nur zwei bis drei Sekunden. Hier entscheidet sich: Klingt eine Stimme fordernd, freundlich, gestresst, abweisend …?
  2. Lächeln Sie! – Das beeinflusst den Klang der Stimme.
  3. Halten Sie Blickkontakt: blicken Sie in die Kamera, nicht auf den Bildschirm.
  4. Sitzen Sie gerade, sonst wirken Sie leicht „lasch“ und inkompetent.
  5. Nutzen Sie wenig Gestik, denn das verwirrt nur.
  6. Online haben wir eine kürzere Aufmerksamkeitsspanne. Langweilen Sie Ihr Gegenüber nicht. Achten Sie auf eine interessante Modulation und Betonung:
    • Formulieren Sie Bogensätze: kurze Sätze, klare, prägnante Aussagen, und Ihre Stimme wird gleich fester.
    • Sprechen Sie bewusst langsam.
    • Setzen Sie Pausen bewusst ein: das wirkt sicher und weniger hektisch.
  7. Achten Sie auf die Stimme Ihrer Verhandlungspartner/-innen. Wie hört es sich an, wenn sie entspannt sind? So erkennen Sie, wenn sich die Stimme aufgrund von Ärger, Stress oder bei Lügen verändert.

Nun noch einige abschließende Tipps zum Verhalten während einer Online-Verhandlung:

  • Achten Sie während des Gesprächs darauf, störende Geräusche zu vermeiden – das Klicken der Tastatur oder das Füllen eines Wasserglases. Nutzen Sie aktiv die „Mute“-Taste Ihres Systems.
  • Bei anderen „Störungen“ handelt es sich auch um eine Frage der Etikette, des Stils. Essen Sie nicht, schalten Sie Ihr Mobiltelefon stumm und rühren es nicht an. Und wenn es gar nicht anders geht, erklären Sie es Ihrem Gegenüber.
  • Zum Ende der Verhandlung fixieren Sie das Ergebnis und lassen es von Ihren Gesprächspartner/-innen bestätigen.
  • Und bereiten Sie das Gespräch nach: was hat gut funktioniert, was nicht und warum? Was wollen wir beim nächsten Mal anders, besser machen? Analysieren Sie das Verhalten Ihres Verhandlungspartners und versuchen Sie, zwischen den Zeilen zu lesen!

Gutes Gelingen!