„Und was ist Ihre Gegenleistung?“
Die häufig vorkommende Frage „Könnten Sie da noch was am Preis machen?“ ist ein Verhandlungsangebot, das häufig nicht ausgereizt wird. Diesem Angebot zu schnell nachzugeben, ohne echte Gegenleistung, senkt nicht nur den Preis, sondern schwächt auch die eigene Verhandlungsposition. Nach der EVEREST-Methode® gilt deshalb der Grundsatz: Geben nur gegen Nehmen. Jedes Zugeständnis muss an eine konkrete, prüfbare Gegenleistung gekoppelt sein. Es gilt nicht nur billiger zu werden, sondern klug zu tauschen.
Gegenleistungen aus der Sicht des Einkaufs können sein: kürzere Lieferzeiten, verlängerte Zahlungsziele, flexiblere Konditionen bei Mengen, Lagerhaltung beim Lieferanten, Rücknahmevereinbarungen, garantierte Reaktionszeiten bei Reklamationen.
Fallbeispiel:
Der Verkauf bietet 3 % Rabatt an, wenn der Einkauf sich zur Jahresmenge verpflichtet. Die Einkäuferin lehnt ab, weil sie Flexibilität braucht: „Wenn Sie 3 % geben, erwarte ich dafür, dass Sie unsere Bedarfe bei sich vorhalten und wir sie abrufen können. just-in-time, ohne Mindestmenge.“
Der Verkäufer stimmt zu und so ist das Ergebnis eine bessere Versorgungssicherheit und bessere Konditionen ohne starre Abnahmeverpflichtung.
Fazit:
Zugeständnisse sind kein Geschenk, sie sind Währung. Und Währung gibt es nur gegen echten Gegenwert.
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