Wann sagen Sie „Nein“?
Wenn Sie ohne eine Schmerzgrenze in eine Verhandlung gehen und nur mal sehen wollen, was möglich ist, sind Sie nicht vor faulen Kompromissen geschützt. In der EVEREST-Methode® nennen wir die Schmerzgrenze die „Walk-Away-Condition“ (WAC). Sie ist der Punkt, an dem Sie aufstehen und gehen, weil der Preis, die Leistung oder die Konditionen für Sie nicht mehr tragbar sind. Und ja, Sie sollten sie vor der Verhandlung kennen und nicht mittendrin schätzen.
Warum ist die WAC so wichtig? Weil sie Ihnen Halt gibt, wenn das Gespräch kippt, weil sie Sie vor Zugeständnissen schützt, die Sie später bitter bereuen und weil sie Ihr stärkstes Signal dafür ist, dass Sie auf Augenhöhe verhandeln.
Fallbeispiel:
Der Einkauf setzt die WAC bei 76 Euro. Der Verkauf kommt auf 77 Euro, lässt sich aber nicht weiter drücken. Der Einkauf bedankt sich und bricht ab. Zwei Tage später meldet sich der Verkauf: „Wir haben nochmal gerechnet. 75 Euro ist möglich.“
Fazit:
Wer nicht weiß, wann Schluss ist, verliert das Spiel oder sich selbst. Die Schmerzgrenze ist kein Zeichen von Härte, sondern von Klarheit und Professionalität.
Sie wollen mehr über die EVEREST-Methode® und über Schmerzgrenzen erfahren? Dann empfehlen wir die Publikation → „Professionelles Verhandeln für Einkauf und Verkauf. Die EVEREST-Methode®“ von Jörg Pfützenreuter und Thomas Veitengruber.