Welche Rolle kann Empathie in Verhandlungen spielen?
In Verhandlungen empathisch zu sein, heißt nicht „nett zu sein“. Es kann Ihr schärfstes Verhandlungswerkzeug sein, wenn Sie wissen, wie Sie Empathie einsetzen können, damit Sie nicht blind verhandeln. In der EVEREST-Methode® ist Empathie das Werkzeug, das Sie dabei unterstützt herausfinden, mit wem Sie es in Verhandlungen zu tun haben. Fragen Sie sich: Wie tickt mein Gegenüber? Was treibt sie an? Was belastet ihn? Was will sie unbedingt vermeiden? Fragen Sie sich vor der Verhandlung: Ist das eine Person, die entscheiden kann, oder muss sie sich absichern? Muss er Erfolge vorzeigen oder einfach nur keinen Ärger bekommen? Wo hat sie Spielräume und wo nicht? Was bedeutet ein Scheitern der Verhandlung für ihn persönlich?
Wenn Sie das wissen, haben Sie mehr in der Hand als Sie es mit jedem Argument haben. Sie haben den inneren Kompass Ihrer Verhandlungspartner:innen.
Fallbeispiel:
Ein Verkäufer sitzt im Gespräch und wirkt angespannt, denn er steht unter Druck. Die Preiserhöhung ist ihm offensichtlich selbst unangenehm, aber er muss sie durchdrücken, weil es ein internes Margenziel ist.
Die Einkäuferin fragt: „Was passiert, wenn das hier nicht klappt?“
Er antwortet: „Dann habe ich ein Thema mit meinem Vertriebsleiter.“
Sie bietet an: „Wir starten mit einem kleineren Volumen, bleiben beim alten Preis und prüfen in drei Monaten neu.“
Der Verkäufer ist erleichtert, der Deal ist gemacht, die Beziehung stabil und die Einkäuferin hat die Initiative behalten.
Fazit:
Empathisch zu sein, heißt nicht, nett zu sein. Es heißt, genau hinzuhören, genau zu beobachten und dann klug zu agieren.
Sie wollen mehr über Empathie in Verhandlungen erfahren? In der Publikation → „Professionelles Verhandeln für Einkauf und Verkauf. Die EVEREST-Methode®“ von Jörg Pfützenreuter und Thomas Veitengruber erhalten Sie weitere Anwendungsbeispiele.