Wie kommt da der Anker wieder ins Spiel?
Schon vor zwei Tagen ist Ihnen hier der Anker begegnet. Sie haben erfahren, was ein Anker mit Verhandlungen zu tun hat und warum und wann Sie den Anker setzen sollten. Mit einem Anker können Sie aber mehr, als über den Preis die Verhandlung zu steuern. In der Welt der psychologischen Anker ist ein Anker ein Reiz, beispielsweise ein Wort, eine Zahl, ein Bild, und dieser Reiz lenkt unser Denken in eine bestimmte Richtung. In Verhandlungen geschieht das ständig, oft unbemerkt. So beeinflusst die erste Preisnennung alle folgenden Zahlen, auch wenn sie überzogen ist. Mit der Formulierung „normalerweise verlangen wir …“ verschiebt sich automatisch unsere Vorstellung von Fairness und der Einstieg mit einer emotional aufgeladenen Geschichte verändert die Bewertung sachlicher Inhalte.
Warum funktioniert das? Weil unser Gehirn Orientierung sucht. Wenn es die erste Information bekommt, nutzt es diese als Bezugsrahmen für alle weiteren Einschätzungen. Das geschieht schnell, unbewusst, und ist enorm wirkungsvoll. Wie können Sie also Anker gezielt setzen und entschärfen?
(1) Setzen Sie bewusst den ersten Anker, denn wer zuerst den Bezugsrahmen liefert, beeinflusst das ganze Gespräch.
(2) Entkräften Sie fremde Anker durch bewusste Perspektivwechsel: „Lassen Sie uns den Fokus verändern …“.
(3) Nutzen Sie emotionale Anker. Wenn Sie eine Leistung mit einem realen Erfolg verknüpfen, verankern Sie die Wirkung: „Unser Produkt hat bei einem Kunden 40 % der Ausschussrate reduziert …“.
Fallbeispiel:
Sie verhandeln über ein Transformationsprojekt mit hoher Unsicherheit. Anstatt mit einem konkreten Preis zu starten, beginnen Sie mit einem Erfahrungswert: „In vergleichbaren Projekten lagen die Budgets zwischen 1,2 und 1,6 Millionen Euro – abhängig von der Komplexität.“ Diese Spanne wird zum Anker, auch wenn Ihr Ziel bei 1,1 Millionen liegt. Sie haben die Wahrnehmung der Größenordnung gesetzt, und zwar sachlich, ohne manipulativ zu wirken.
Fazit:
Das Setzen von Ankern ist eine mächtige Technik, die, wenn sie richtig angewendet wird, gezielt positive Ergebnisse erzielen kann.
Sie wollen mehr über das Steuern von Gedanken durch Anker erfahren? In der Publikation → „Professionelles Verhandeln für Einkauf und Verkauf. Die EVEREST-Methode®“ von Jörg Pfützenreuter und Thomas Veitengruber erhalten Sie weitere Anwendungsbeispiele, Tipps und Tricks.