Haben Gefühle in Verhandlungen nichts zu suchen?
Emotionen, Gefühle sind immer da, auch in beruflichen Situationen. Sie können sie nutzen oder werden davon überrollt. In Verhandlungen sollten Sie nicht nur Produkte und Preise lesen können, sondern auch Menschen, denn hinter jedem Angebot, hinter jeder Anfrage stehen Menschen mit Erwartungen, Zielen und Emotionen. Die Kunst ist eigene Emotionen bewusst wahrzunehmen, die Emotionen des Gegenübers zu erkennen, nicht impulsiv zu reagieren, sondern strategisch.
Fallbeispiel: Der Verkäufer reagiert genervt, als Sie eine 90-Tage-Zahlung ansprechen. Vielleicht wird er zickig. Das stört Sie und Sie reagieren auch entsprechend genervt. Die Stimmung ist nicht gut und es wird schwierig, miteinander zu diskutieren und zu einem Abschluss zu kommen.
Wie könnte es besser laufen?
Sie können die Reaktion des Verkäufers als Information zu nutzen: „Ich merke, das Thema ist für Sie sensibel. Können Sie mir sagen, was daran so kritisch ist?“
Seine Antworten zeigen die Gründe für die genervte Reaktion. Er hat internen Druck und das Unternehmen derzeit Schwierigkeiten, Zahlungsverpflichtungen fristgerecht zu erfüllen.
Jetzt können Sie darauf eingehen und anbieten: „Okay, wir prüfen Skonto bei 30 Tagen, aber nur, wenn Sie uns bei der Lieferzeit entgegenkommen.“
Fazit: Emotionen sind keine Störung, sie sind Informationen. Wer sie erkennt, kann Einwände besser erkennen und Lösungen anbieten, um optimalen Verhandlungsabschlüssen zu erreichen.
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