Wann sollten Sie bewusst Druck ausüben?
Reaktanz beschreibt das psychologische Phänomen, dass Menschen haben, wenn sie meinen, in ihrer Entscheidungsfreiheit eingeschränkt zu werden, sich gesteuert, kontrolliert oder manipuliert fühlen. Es entsteht ein innerer Widerstand und dieser Widerstand richtet sich in Verhandlungen dann nicht gegen ein Angebot, sondern gegen die Art und Weise, wie es präsentiert wurde. Reaktanz kann Ihre Verhandlungen also entscheidend beeinflussen.
Druck wirkt kontraproduktiv, wenn er Überraschung erzeugt („Entscheiden Sie jetzt, sonst ist das Angebot weg“), wenn er als Manipulation erlebt wird und das Vertrauen untergräbt oder wenn Ihr Gegenüber selbst stark unter Druck steht und sich bedroht fühlt.
Druck kann sinnvoll sein, wenn er gezielt dosiert und bewusst eingesetzt wird:
(1) Bei Trägheit: Wenn Ihr Verhandlungspartner zögert, obwohl alles klar ist, kann ein sanfter Impuls helfen: „Wir sollten bis Monatsende Klarheit haben.“
(2) Bei strategischer Unsicherheit: Wenn Zeit ein echter Faktor ist, kann klarer Zeitdruck legitim sein, wenn er begründet und transparent ist.
(3) Bei Eskalationen: Wenn Vereinbarungen gebrochen wurden, kann ein bewusster Positionsbezug notwendig sein: „So können wir nicht weiterarbeiten.“
Fazit:
Die Kunst liegt in der Balance.
Die EVEREST-Methode® setzt deshalb bewusst auf Wahlmöglichkeiten, Eigenverantwortung und Augenhöhe. Bieten Sie Alternativen an, statt auf einer Lösung zu beharren. So bleibt die Entscheidung beim Gegenüber. Formulieren Sie Vorschläge statt Forderungen, denn niemand mag es, vorgeführt zu werden. Stärken Sie das Gefühl von Kontrolle. Es ist ein starker Hebel für Vertrauen und Kooperation. Dabei kann ein einfacher Satz Wunder wirken: „Was wäre für Sie ein gangbarer Weg?“ Er signalisiert, dass Sie offen sind und gemeinsam eine Lösung finden wollen.
Sie wollen mehr über Reaktanz und die richtige Balance in Verhandlungen erfahren? In der VerhandlungsWerkstatt® steht Psychologie in Verhandlungen im Fokus, → wenn es im zweiten Teil souveräner Verhandlungsführung darum geht, Menschen zu verstehen, zu lesen und für sich zu gewinnen.