In unseren Verhandlungstrainings werden oft wiederkehrende Fragen gestellt, die wir sammeln, hier im Blog aufgreifen und sie für alle beantworten.
Frage 5:
„Wann muss ich eine Verhandlung abbrechen?“
Unsere Antwort:
In folgenden Situationen kann der Abbruch einer Verhandlung die beste Option sein, auch wenn es drastisch klingt, und zwar …
… wenn die Mindestziele nicht erreichbar sind. Jede Verhandlung braucht eine klare Untergrenze, also die Überlegung, ab welchem Punkt ein Abschluss für mich keinen Sinn mehr macht. Sobald klar wird, dass die Verhandlungspartner:innen nicht bereit ist, auch nur in die Nähe dieser Grenze zu kommen, ist ein Abbruch die richtige Konsequenz.
… wenn Vertrauen verloren geht. Verhandlungen basieren auf einer gewissen Verlässlichkeit. Wenn die Gegenseite Zusagen zurücknimmt, Informationen bewusst zurückhält oder sie manipuliert, ist das ein starkes Signal, dass ein langfristiger, stabiler Deal kaum möglich sein wird und deshalb der Abbruch erfolgen sollte.
… wenn Machtspiele ein erträgliches Maß übersteigen. Druck, Drohungen oder erpresserisches Verhalten sind nicht nur unangenehm, sondern auch gefährlich für eine tragfähige Geschäftsbeziehung. In solchen Fällen schützt ein Abbruch die eigene Position und verhindert langfristige Abhängigkeiten.
… wenn Alternativen besser sind. Manchmal verändert sich der Markt oder es gibt andere Lieferanten, Kunden, die ein attraktiveres Angebot machen. Wenn die BATNA (Best Alternative To a Negotiated Agreement) klar besser ist als das, was gerade auf dem Tisch liegt, sollten Sie die aktuelle Verhandlung beenden.
… wenn die Kosten die Nutzen übersteigen. Eine Verhandlung kann auch durch übermäßigen Zeit- oder Ressourcenaufwand unattraktiv werden. Wenn der Prozess unverhältnismäßig aufwendig ist und keine Aussicht auf einen lohnenden Abschluss besteht, ist ein Abbruch effizienter.
Ein Abbruch ist übrigens kein Scheitern! Er zeigt, dass Sie Ihre Grenzen kennen, Optionen bewerten und Verantwortung für Ihre Ressourcen übernehmen. Häufig öffnet ein Abbruch die Tür für neue, bessere Verhandlungen, entweder mit denselben Verhandlungspartner:innen zu einem späteren Zeitpunkt oder mit ganz neuen.
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