Kennen Sie die mentalen Abkürzungen, die Ihr Gehirn nutzt, um Zeit zu sparen?
Meist entscheiden wir logisch. Zumindest glauben wir das. Doch in Verhandlungen denken Menschen nicht immer objektiv, sondern oft im Autopilot-Modus. Unser Gehirn nutzt mentale Abkürzungen, damit wir unter Zeitdruck schnell entscheiden können. Das spart Energie, kann aber Entscheidungen massiv verzerren. Diese Denkfehler können dazu führen, dass Argumente falsch gewichtet oder Aussagen missverstanden werden. Gute Angebote werden abgelehnt, schlechte schön geredet und Chancen übersehen.
Was passiert in uns? Unser Gehirn blendet vieles aus und konzentriert sich auf das, was zu unseren Erwartungen, Erfahrungen und zum Kontext passt. Ein einmal gesetzter Anker oder eine bestimmte „Verpackung“ von Informationen beeinflussen unsere Bewertung enorm, und zwar meist, ohne dass wir es merken.
Fallbeispiel:
Framing in der Geschäftsführung: Ein Sales Director will ein zusätzliches Budget von 200.000 € für Service-Techniker:innen durchsetzen. Er stellt denselben Inhalt intern zweimal vor, mit unterschiedlicher „Verpackung“ und mit völlig unterschiedlichen Reaktionen:
„Wir brauchen 200.000 € mehr Kosten für zusätzlichen Service.“ Die Geschäftsführung blockt mit „Jetzt nicht, wir müssen sparen.“
Einige Wochen später, mit gleichen Zahlen: „Wir investieren 200.000 € in zusätzliche Servicekapazität, um Ausfallzeiten beim Kunden zu halbieren und Reklamationen deutlich zu reduzieren.“ Die Geschäftsführung stimmt plötzlich zu: „Wenn das Reklamationen senkt und Kunden bindet, dann machen wir das.“
Fazit:
Inhaltlich ist es dasselbe. Das Wort „Kosten“ aktiviert Abwehr. „Investition in weniger Ausfälle und bessere Kundenzufriedenheit“ aktiviert Nutzen. Die Verpackung entscheidet.
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