Wie können Sie den richtigen Moment erkennen?
In Verhandlungen entscheidet nicht nur, was wir sagen, sondern wann wir es sagen. Denn unser Gegenüber ist nicht immer aufnahmebereit. Psychologisch betrachtet reagieren wir in Gesprächen auf innere Zustände wie Vertrauen, Verteidigung, Offenheit oder Skepsis. Diese Zustände ändern sich laufend und mit ihnen die Wirkung unserer Worte.
Warum ist das so? Das Gehirn bewertet Informationen nicht neutral, sondern emotional gefärbt. Wenn ich gerade im „Flucht“- oder „Angriffs“-Modus bin, wirkt selbst ein gut gemeinter Vorschlag wie ein Angriff, weil unser limbisches System Informationen danach filtert, ob wir uns sicher oder bedroht fühlen. Das Timing entscheidet also, ob wir im Modus der Abwehr oder der Offenheit angesprochen werden. Gutes Timing bedeutet, dass ich warte, bis Offenheit entsteht oder ich sie aktiv schaffe.
Fallbeispiele
(1) Ein Einkäuferin startet die Preisverhandlung mit einem Rabattangebot. Der Verkäufer nimmt es zur Kenntnis, reagiert aber nicht sofort. Erst nach Klärung der Details und einer positiven Gesprächsentwicklung greift er das Thema wieder auf, nun als Gegenvorschlag gekoppelt an Abnahmemengen.
(2) Ein Projektleiter weiß, dass er zusätzliche Mittel benötigt. Statt direkt in einer angespannten Budgetrunde mehr Mittel zu fordern, wartet er einen geeigneten Moment ab. Nach erfolgreicher Zielerreichung präsentiert er die Resultate und verknüpft seine Budgetforderung mit dem sichtbaren Erfolg. Die Entscheidungsträger sind offen für seinen Vorschlag und der Antrag wird bewilligt.
Fazit
Wer den richtigen Zeitpunkt für Argumente, Forderungen oder Zugeständnisse erkennt, verhandelt nicht nur klüger, sondern wirkungsvoller.
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