Gibt es noch Raum für Vertrauen, wenn Argumente und Härte dominieren?
Verhandlungen lösen oft Unsicherheit aus. Unsicherheit wiederum erzeugt Stress und entsprechend reaktives Verhalten. Vertrauen reduziert diese Unsicherheit und damit auch mentale Widerstände. Menschen sind eher bereit, etwas zu geben, wenn sie sich sicher fühlen. Warum das so ist? Vertrauen aktiviert im Gehirn das Belohnungssystem, es wird Dopamin und Oxytocin ausgeschüttet, was die Stresshormone reduziert.
Fallbeispiele
Vertrieb: Der Anbieter wird zum Preisnachlass befragt. Statt abzuwehren und sich zu wehren, erklärt er ruhig, wie sich sein Angebot zusammensetzt, transparent und nachvollziehbar. Ruhig und gelassen zeigt er Verständnis für die Position des Kunden, erklärt aber auch seine eigene Position. Im besten Fall merkt der Kunde: Hier wird nicht gespielt oder gestritten, sondern offen kommuniziert. Das schafft Vertrauen und öffnet Spielräume.
Einkauf: Die Einkäuferin erklärt dem Lieferanten ihre Budgetrestriktionen, aber auch, welche Parameter für sie verhandelbar sind. Diese Offenheit wird vom Lieferanten nicht ausgenutzt. Im Gegenteil, er zeigt sich beweglich, weil er merkt, dass hier auf Augenhöhe verhandelt wird. Hier sitzen zwei Parteien am Tisch, die nicht gegeneinander, sondern miteinander verhandeln.
Fazit
Wer Vertrauen schafft, senkt die Verteidigungsbereitschaft des Gegenübers und öffnet Räume für Zugeständnisse und kreative Lösungen.
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