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Was hat ein Anker mit Verhandlungen zu tun?

Warum und wann sollten Sie den Anker setzen? Wer den ... weiterlesen

Welche Rolle spielt das richtige Timing in Verhandlungen?

Wie können Sie den richtigen Moment erkennen? In Verhandlungen entscheidet ... weiterlesen

Wie können Sie mit ChatGPT Zeit sparen?

ChatGPT bietet Ihnen eine Diktierfunktion (s. die Buttons rechts am ... weiterlesen

Welche Rolle kann Schweigen spielen?

Müssen Verhandlungen immer wortgewandt, mit zahlreichen Argumenten und Beispielen geführt ... weiterlesen

Welche Rolle spielt Vertrauen in Verhandlungen?

Gibt es noch Raum für Vertrauen, wenn Argumente und Härte ... weiterlesen

Wie lässt sich Verhandlungsführung am besten trainieren?

ChatGPT kann ziemlich überzeugend in Verhandlungs-Rollenspielen den Part des Gegenübers ... weiterlesen

Welche Rolle spielen Emotionen in Verhandlungen?

Haben Gefühle in Verhandlungen nichts zu suchen? Emotionen, Gefühle sind ... weiterlesen

24 Fakten rund um Verhandlungsführung

Was haben Emotionen, Rollenspiele, Vertrauen gemeinsam? Sie bringen uns in ... weiterlesen

KI-Labor in der EVEREST-App

Ab sofort ist → das KI-Labor auch über → unsere ... weiterlesen

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Was hat ein Anker mit Verhandlungen zu tun?

Warum und wann sollten Sie den Anker setzen?

Wer den ersten Preis nennt, setzt in Verhandlungen den Anker. Dieser sogenannte Ankereffekt sorgt dafür, dass sich die gesamte Verhandlung unbewusst an der zuerst genannten Zahl orientiert.

Und wann sollten Sie den Anker setzen? Wenn Sie Ihre Zielpreise und Marktwerte gut kennen, wenn Sie wissen, was das Produkt wirklich wert ist, inklusive der Alternativen, und wenn Sie ein klares Signal setzen wollen, wo der Verhandlungsspielraum aus Ihrer Sicht liegt.

Sie sollten besser nicht, den Anker setzen, wenn Sie unsicher sind, ob Ihr Anker nicht zu tief liegt, wenn Sie erst einmal die Karten des Verkaufs sehen wollen und wenn Sie bewusst Spielraum für spätere Konzessionen brauchen.

Fallbeispiel:
Sie wissen, dass der Produktpreis bei 75–80 Euro liegt und setzen bewusst den Anker bei 69 Euro. Der Verkauf kontert mit 85 Euro und Sie treffen sich bei 76 Euro.
Ohne Ihren Anker wären Sie bei 80–82 Euro oder höher gelandet.

Fazit:
Wer zuerst ankert, steuert. Aber nur, wenn der Kompass bekannt ist.

Lust auf mehr Einkaufsstärke und Verhandlungsmacht? In der Publikation → „Professionelles Verhandeln für Einkauf und Verkauf. Die EVEREST-Methode®“ von Jörg Pfützenreuter und Thomas Veitengruber erhalten Sie viele Anwendungsbeispiele, Charts, Tipps und Tricks für noch mehr Verhandlungserfolg und aktuelle Informationen zu Online-Verhandlungen, KI-Systemen und Chatbots.

Welche Rolle spielt das richtige Timing in Verhandlungen?

Wie können Sie den richtigen Moment erkennen?

In Verhandlungen entscheidet nicht nur, was wir sagen, sondern wann wir es sagen. Denn unser Gegenüber ist nicht immer aufnahmebereit. Psychologisch betrachtet reagieren wir in Gesprächen auf innere Zustände wie Vertrauen, Verteidigung, Offenheit oder Skepsis. Diese Zustände ändern sich laufend und mit ihnen die Wirkung unserer Worte.

Warum ist das so? Das Gehirn bewertet Informationen nicht neutral, sondern emotional gefärbt. Wenn ich gerade im „Flucht“- oder „Angriffs“-Modus bin, wirkt selbst ein gut gemeinter Vorschlag wie ein Angriff, weil unser limbisches System Informationen danach filtert, ob wir uns sicher oder bedroht fühlen. Das Timing entscheidet also, ob wir im Modus der Abwehr oder der Offenheit angesprochen werden. Gutes Timing bedeutet, dass ich warte, bis Offenheit entsteht oder ich sie aktiv schaffe.

Fallbeispiele

(1) Ein Einkäuferin startet die Preisverhandlung mit einem Rabattangebot. Der Verkäufer nimmt es zur Kenntnis, reagiert aber nicht sofort. Erst nach Klärung der Details und einer positiven Gesprächsentwicklung greift er das Thema wieder auf, nun als Gegenvorschlag gekoppelt an Abnahmemengen.
(2) Ein Projektleiter weiß, dass er zusätzliche Mittel benötigt. Statt direkt in einer angespannten Budgetrunde mehr Mittel zu fordern, wartet er einen geeigneten Moment ab. Nach erfolgreicher Zielerreichung präsentiert er die Resultate und verknüpft seine Budgetforderung mit dem sichtbaren Erfolg. Die Entscheidungsträger sind offen für seinen Vorschlag und der Antrag wird bewilligt.

Fazit

Wer den richtigen Zeitpunkt für Argumente, Forderungen oder Zugeständnisse erkennt, verhandelt nicht nur klüger, sondern wirkungsvoller.

Sie wollen mehr über das richtige Timing in Verhandlungen erfahren? In der VerhandlungsWerkstatt® steht Psychologie in Verhandlungen im Fokus, → wenn es im zweiten Teil souveräner Verhandlungsführung darum geht, Menschen zu verstehen, zu lesen und für sich zu gewinnen.

Wie können Sie mit ChatGPT Zeit sparen?

ChatGPT bietet Ihnen eine Diktierfunktion (s. die Buttons rechts am Chatfenster). Sie können einfach reinsprechen und sich unterhalten, wenn der Kopf voll und die Zeit knapp ist. Mit diesem Feature können Sie Gedanken, Ideen, Notizen und ganze Gesprächsverläufe mündlich festhalten und strukturieren, ausformulieren und zusammenfassen lassen, ohne zu tippen.

Fallbeispiele:

Sie diktieren ein Verhandlungsprotokoll: „Ich komme gerade aus einer Verhandlung mit Lieferant Meier. Wichtigster Punkt: Das Zahlungsziel soll verlängert werden. Ich habe 30 Tage angeboten, er wollte 60. Wir treffen uns nächste Woche noch einmal. Formuliere ein professionelles Ergebnisprotokoll.“ Sie erhalten ein klar strukturiertes Dokument, das Sie direkt verschicken oder weiterleiten können.
Sie halten eine spontane Idee fest: „Mir kam gerade beim Autofahren eine Idee für unsere nächste Angebotsstrategie. Bitte notiere: Staffelpreis bei Abnahme von 1.000+ Einheiten, zusätzlich Einmalrabatt bei Vertragslaufzeit von 24 Monaten. Formuliere das als Argumentationsvorschlag für den Kunden.“ Sie erhalten einen sauber formulierten Verkaufsansatz.
Sie sortieren eine Verhandlung gedanklich: „Ich habe morgen eine Preisverhandlung mit einem Großkunden. Ich diktiere dir jetzt meine Gedanken: Der Kunde will 8 % Nachlass, unser Spielraum liegt eher bei 3–4 %. Wichtig: Der Kunde hat zuletzt größere Mengen abgenommen und das könnte er in der Argumentation nutzen. Außerdem: Das Thema „längere Zahlungsziele“ kommt sicher auch. Entwickele mir daraus eine schlüssige Argumentationslinie mit Vorschlägen für realistische Kompromisse.“ Sie erhalten eine strukturierte Verhandlungsstrategie, inklusive Taktik, Argumentation und Reaktion auf typische Einwände.

Fazit:
Gute Gedanken können Sie mit ChatGPT prima jederzeit ganz leicht für später speichern.

Am 12. Dezember 2025 können Sie in der Online-Veranstaltung → ChatGPT in Verhandlungen mit Herrn Jörg Pfützenreuter mehr darüber erfahren, wie Sie ChatGPT im Verhandlungszusammenhang nutzen können.

Welche Rolle kann Schweigen spielen?

Müssen Verhandlungen immer wortgewandt, mit zahlreichen Argumenten und Beispielen geführt werden?

Wir haben gelernt, dass Verhandlungen mit Worten geführt werden. Als Verhandler:in haben Sie aber viele Werkzeuge. Eines der wirksamsten, gleichzeitig das einfachste, ist Schweigen. Denn oft entsteht der stärkste Druck nicht durch das, was gesagt wird, sondern durch die Stille danach.

Warum funktioniert das? Weil Menschen besonders in Verkaufsgesprächen Stille nicht gut aushalten. Sie fühlen Druck, das Schweigen zu füllen, und das bedeutet, dass sie mit sich selbst verhandeln.

Fallbeispiel aus dem Einkauf:
Ein Verkäufer nennt einen Preis. Die Einkäuferin schaut kurz, sagt ruhig: „Das ist deutlich über dem, was ich erwartet habe“ und dann, sagt sie nichts mehr. Kein weiteres Wort. Kein Argument. Kein Vorschlag.
Die Stille wirkt. Der Verkäufer fühlt sich genötigt zu reagieren: „Also … wir könnten vielleicht doch noch was machen …“

Fallbeispiel aus dem Verkauf:
Eine Einkäuferin nennt ihren Zielpreis. Der Verkäufer schaut ruhig, lässt eine kleine Pause entstehen und sagt dann gelassen: „Das überrascht mich. Zu dem Preis bekommen Sie diese Qualität normalerweise nicht.“ Dann ist Stille. Kein Rechtfertigen, kein hektisches Nachschieben von Argumenten.
Die Stille wirkt. Jetzt fühlt sich die Einkäuferin genötigt zu reagieren: „Na ja, ich weiß schon, dass Sie Qualität liefern. Aber vielleicht können Sie mir ein bisschen entgegenkommen …“

Fazit:
Taktisches Schweigen ist kein Machtspiel. Es ist ein Raum, in dem Ihr Gegenüber beginnt, für Sie zu verhandeln.

Sie wollen mehr über Schweigen und Kommunikation in Verhandlungen erfahren? In der OnlineWerkstatt der VerhandlungsWerkstatt® lernen Sie im Online-Kurs „Verhandlungstraining: Verhandeln nach der EVEREST-Methode®“ („R wie Rhetorik“), welchen Stellenwert Kommunikation bei einer erfolgsversprechenden Verhandlungsführung hat.

Welche Rolle spielt Vertrauen in Verhandlungen?

Gibt es noch Raum für Vertrauen, wenn Argumente und Härte dominieren?

Verhandlungen lösen oft Unsicherheit aus. Unsicherheit wiederum erzeugt Stress und entsprechend reaktives Verhalten. Vertrauen reduziert diese Unsicherheit und damit auch mentale Widerstände. Menschen sind eher bereit, etwas zu geben, wenn sie sich sicher fühlen. Warum das so ist? Vertrauen aktiviert im Gehirn das Belohnungssystem, es wird Dopamin und Oxytocin ausgeschüttet, was die Stresshormone reduziert.

Fallbeispiele

Vertrieb: Der Anbieter wird zum Preisnachlass befragt. Statt abzuwehren und sich zu wehren, erklärt er ruhig, wie sich sein Angebot zusammensetzt, transparent und nachvollziehbar. Ruhig und gelassen zeigt er Verständnis für die Position des Kunden, erklärt aber auch seine eigene Position. Im besten Fall merkt der Kunde: Hier wird nicht gespielt oder gestritten, sondern offen kommuniziert. Das schafft Vertrauen und öffnet Spielräume.

Einkauf: Die Einkäuferin erklärt dem Lieferanten ihre Budgetrestriktionen, aber auch, welche Parameter für sie verhandelbar sind. Diese Offenheit wird vom Lieferanten nicht ausgenutzt. Im Gegenteil, er zeigt sich beweglich, weil er merkt, dass hier auf Augenhöhe verhandelt wird. Hier sitzen zwei Parteien am Tisch, die nicht gegeneinander, sondern miteinander verhandeln.

Fazit

Wer Vertrauen schafft, senkt die Verteidigungsbereitschaft des Gegenübers und öffnet Räume für Zugeständnisse und kreative Lösungen.

Sie wollen mehr über Vertrauen in Verhandlungen erfahren? In der VerhandlungsWerkstatt® steht Psychologie in Verhandlungen im Fokus, → wenn es im zweiten Teil souveräner Verhandlungsführung darum geht, Menschen zu verstehen, zu lesen und für sich zu gewinnen.

Wie lässt sich Verhandlungsführung am besten trainieren?

ChatGPT kann ziemlich überzeugend in Verhandlungs-Rollenspielen den Part des Gegenübers übernehmen und so lassen sich einfach realistische Verhandlungssituationen jederzeit und überall simulieren.

Prompt-Beispiele:

„Ich bin Key-Account-Managerin und verhandle mit dem strategischen Einkauf eines Konzerns. Bitte übernimm die Rolle des Einkäufers und führe mit mir ein kritisches Verhandlungsgespräch. Mein Ausgangspunkt: Ich schlage eine moderate Preiserhöhung vor.“
„Ich möchte mit Einwänden umgehen lernen. Simuliere bitte drei typische Reaktionen auf eine Konditionenverschärfung, z. B. Lieferzeit, Preis, Bonusregelung, und gib mir Zeit, zu antworten.“

Fazit: Sie können Ihre Antworten üben, Argumentationsmuster durchspielen oder an Ihrer Gesprächsführung feilen.

Am 5. Dezember 2025 können Sie in der Online-Veranstaltung → ChatGPT in Verhandlungen mit Herrn Jörg Pfützenreuter mehr darüber erfahren, wie Sie ChatGPT im Verhandlungszusammenhang nutzen können.

Welche Rolle spielen Emotionen in Verhandlungen?

Haben Gefühle in Verhandlungen nichts zu suchen?

Emotionen, Gefühle sind immer da, auch in beruflichen Situationen. Sie können sie nutzen oder werden davon überrollt. In Verhandlungen sollten Sie nicht nur Produkte und Preise lesen können, sondern auch Menschen, denn hinter jedem Angebot, hinter jeder Anfrage stehen Menschen mit Erwartungen, Zielen und Emotionen. Die Kunst ist eigene Emotionen bewusst wahrzunehmen, die Emotionen des Gegenübers zu erkennen, nicht impulsiv zu reagieren, sondern strategisch.

Fallbeispiel: Der Verkäufer reagiert genervt, als Sie eine 90-Tage-Zahlung ansprechen. Vielleicht wird er zickig. Das stört Sie und Sie reagieren auch entsprechend genervt. Die Stimmung ist nicht gut und es wird schwierig, miteinander zu diskutieren und zu einem Abschluss zu kommen.
Wie könnte es besser laufen?
Sie können die Reaktion des Verkäufers als Information zu nutzen: „Ich merke, das Thema ist für Sie sensibel. Können Sie mir sagen, was daran so kritisch ist?“
Seine Antworten zeigen die Gründe für die genervte Reaktion. Er hat internen Druck und das Unternehmen derzeit Schwierigkeiten, Zahlungsverpflichtungen fristgerecht zu erfüllen.
Jetzt können Sie darauf eingehen und anbieten: „Okay, wir prüfen Skonto bei 30 Tagen, aber nur, wenn Sie uns bei der Lieferzeit entgegenkommen.“

Fazit: Emotionen sind keine Störung, sie sind Informationen. Wer sie erkennt, kann Einwände besser erkennen und Lösungen anbieten, um optimalen Verhandlungsabschlüssen zu erreichen.

Sie wollen mehr über Emotionen in Verhandlungen erfahren? In der OnlineWerkstatt der VerhandlungsWerkstatt® lernen Sie im Online-Kurs „Verhandlungstraining: Verhandeln nach der EVEREST-Methode®“ („E wie Emotionen“) welchen Stellenwert Gefühle bei der Wahl einer erfolgsversprechenden Verhandlungsstrategie haben.

24 Fakten rund um Verhandlungsführung

Was haben Emotionen, Rollenspiele, Vertrauen gemeinsam? Sie bringen uns in Verhandlungen weiter. Wie, das erfahren Sie in diesem Jahr in unserem Adventskalender. Hinter jedem Türchen verstecken sich wissenswerte Fakten zu verschiedenen Begriffen, mit direkten Fall- oder Prompt-Beispielen aus der Praxis sowie Tipps und Tricks für Ihre nächsten Verhandlungen.

Die Anordnung ist immer abwechselnd nach Rubriken und am Ende des Adventskalenders, am 24.12. gibt es das Whitepaper mit 3 x 8 Tipps.

KI-Labor in der EVEREST-App

Ab sofort ist → das KI-Labor auch über → unsere EVEREST-App erreichbar, so dass Sie bei Ihrer gezielten und mobilen Vorbereitung auf die nächste Verhandlung nicht auf die Unterstützung von Künstlicher Intelligenz verzichten müssen.

Über die Bereiche „Expedition. Los geht’s“ und „Trainingslager“ gelangen Sie direkt zum KI-Labor, wo Inhalte und Tools rund um Künstliche Intelligenz auf Sie warten.
Für den Zugriff und die Nutzung unserer spezialisierten GPTs „Verhandlungsvorbereitung nach der EVEREST-Methode®“ und „Verhandlungstraining nach der EVEREST-Methode®“ benötigen Sie einen eigenen ChatGPT-Account. Bei YouTube lernen Sie unsere Avatare kennen und können sich von ihnen Themen rund um die Verhandlungstechnik auch in englischer Sprache erläutern lassen und mit dem aktuellen Whitepaper „ChatGPT und Copilot in Verhandlungen“ erhalten Sie allgemeine und spezielle Anweisungen für Ihre Unterhaltungen mit generativen KI-Systemen zur Vorbereitung und Begleitung Ihrer zukünftigen Verhandlungen.
Schauen Sie rein, probieren Sie es aus, lassen Sie sich trainieren … und teilen Sie uns gerne mit, was Ihnen gefallen hat, was Ihnen noch fehlt.