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Wie kann Empathie eingesetzt werden?

Welche Rolle kann Empathie in Verhandlungen spielen? In Verhandlungen empathisch ... weiterlesen

Wie entsteht innerer Widerstand in Verhandlungen?

Wann sollten Sie bewusst Druck ausüben? Reaktanz beschreibt das psychologische ... weiterlesen

Wie können Sie Ihre vorliegenden Angebote leichter vergleichen als bisher?

Wie schaffen Sie Klarheit und Übersichtlichkeit? Wenn Ihnen viele Angebote ... weiterlesen

Wie viel Macht haben Sie in Verhandlungen?

Wie viel Macht hat die andere Verhandlungspartei? Manchmal kommen Sie ... weiterlesen

Warum passiert das immer mir?

Wieso hört mir immer niemand zu? Du bist, was du ... weiterlesen

Welche Gestaltungsspielräume bieten Commodities?

Wie können Sie diese Potenziale erkennen und nutzen? An Warenbörsen ... weiterlesen

"Könnten Sie da noch was am Preis machen?"

"Und was ist Ihre Gegenleistung?" Die häufig vorkommende Frage „Könnten ... weiterlesen

Wie können Sie Gedanken in der Verhandlung gezielt steuern?

Wie kommt da der Anker wieder ins Spiel? Schon vor ... weiterlesen

Wie dokumentieren Sie Ihre Verhandlungen schnell, klar, gut?

Warum sollten Sie? Wenn eine Verhandlung gelaufen ist, fehlt danach ... weiterlesen

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Wie kann Empathie eingesetzt werden?

Welche Rolle kann Empathie in Verhandlungen spielen?

In Verhandlungen empathisch zu sein, heißt nicht „nett zu sein“. Es kann Ihr schärfstes Verhandlungswerkzeug sein, wenn Sie wissen, wie Sie Empathie einsetzen können, damit Sie nicht blind verhandeln. In der EVEREST-Methode® ist Empathie das Werkzeug, das Sie dabei unterstützt herausfinden, mit wem Sie es in Verhandlungen zu tun haben. Fragen Sie sich: Wie tickt mein Gegenüber? Was treibt sie an? Was belastet ihn? Was will sie unbedingt vermeiden? Fragen Sie sich vor der Verhandlung: Ist das eine Person, die entscheiden kann, oder muss sie sich absichern? Muss er Erfolge vorzeigen oder einfach nur keinen Ärger bekommen? Wo hat sie Spielräume und wo nicht? Was bedeutet ein Scheitern der Verhandlung für ihn persönlich?

Wenn Sie das wissen, haben Sie mehr in der Hand als Sie es mit jedem Argument haben. Sie haben den inneren Kompass Ihrer Verhandlungspartner:innen.

Fallbeispiel:

Ein Verkäufer sitzt im Gespräch und wirkt angespannt, denn er steht unter Druck. Die Preiserhöhung ist ihm offensichtlich selbst unangenehm, aber er muss sie durchdrücken, weil es ein internes Margenziel ist.
Die Einkäuferin fragt: „Was passiert, wenn das hier nicht klappt?“
Er antwortet: „Dann habe ich ein Thema mit meinem Vertriebsleiter.“
Sie bietet an: „Wir starten mit einem kleineren Volumen, bleiben beim alten Preis und prüfen in drei Monaten neu.“
Der Verkäufer ist erleichtert, der Deal ist gemacht, die Beziehung stabil und die Einkäuferin hat die Initiative behalten.

Fazit:

Empathisch zu sein, heißt nicht, nett zu sein. Es heißt, genau hinzuhören, genau zu beobachten und dann klug zu agieren.

Sie wollen mehr über Empathie in Verhandlungen erfahren? In der Publikation → „Professionelles Verhandeln für Einkauf und Verkauf. Die EVEREST-Methode®“ von Jörg Pfützenreuter und Thomas Veitengruber erhalten Sie weitere Anwendungsbeispiele.

Wie entsteht innerer Widerstand in Verhandlungen?

Wann sollten Sie bewusst Druck ausüben?

Reaktanz beschreibt das psychologische Phänomen, dass Menschen haben, wenn sie meinen, in ihrer Entscheidungsfreiheit eingeschränkt zu werden, sich gesteuert, kontrolliert oder manipuliert fühlen. Es entsteht ein innerer Widerstand und dieser Widerstand richtet sich in Verhandlungen dann nicht gegen ein Angebot, sondern gegen die Art und Weise, wie es präsentiert wurde. Reaktanz kann Ihre Verhandlungen also entscheidend beeinflussen.

Druck wirkt kontraproduktiv, wenn er Überraschung erzeugt („Entscheiden Sie jetzt, sonst ist das Angebot weg“), wenn er als Manipulation erlebt wird und das Vertrauen untergräbt oder wenn Ihr Gegenüber selbst stark unter Druck steht und sich bedroht fühlt.

Druck kann sinnvoll sein, wenn er gezielt dosiert und bewusst eingesetzt wird:
(1) Bei Trägheit: Wenn Ihr Verhandlungspartner zögert, obwohl alles klar ist, kann ein sanfter Impuls helfen: „Wir sollten bis Monatsende Klarheit haben.“
(2) Bei strategischer Unsicherheit: Wenn Zeit ein echter Faktor ist, kann klarer Zeitdruck legitim sein, wenn er begründet und transparent ist.
(3) Bei Eskalationen: Wenn Vereinbarungen gebrochen wurden, kann ein bewusster Positionsbezug notwendig sein: „So können wir nicht weiterarbeiten.“

Fazit:

Die Kunst liegt in der Balance.
Die EVEREST-Methode® setzt deshalb bewusst auf Wahlmöglichkeiten, Eigenverantwortung und Augenhöhe. Bieten Sie Alternativen an, statt auf einer Lösung zu beharren. So bleibt die Entscheidung beim Gegenüber. Formulieren Sie Vorschläge statt Forderungen, denn niemand mag es, vorgeführt zu werden. Stärken Sie das Gefühl von Kontrolle. Es ist ein starker Hebel für Vertrauen und Kooperation. Dabei kann ein einfacher Satz Wunder wirken: „Was wäre für Sie ein gangbarer Weg?“ Er signalisiert, dass Sie offen sind und gemeinsam eine Lösung finden wollen.

Sie wollen mehr über Reaktanz und die richtige Balance in Verhandlungen erfahren? In der VerhandlungsWerkstatt® steht Psychologie in Verhandlungen im Fokus, → wenn es im zweiten Teil souveräner Verhandlungsführung darum geht, Menschen zu verstehen, zu lesen und für sich zu gewinnen.

Wie können Sie Ihre vorliegenden Angebote leichter vergleichen als bisher?

Wie schaffen Sie Klarheit und Übersichtlichkeit?

Wenn Ihnen viele Angebote vorliegen und dabei unterschiedliche Parameter im Spiel sind, wird ein Vergleich von Angeboten schnell unübersichtlich. Welche Zahlungsbedingungen, welche Boni oder welcher Servicelevel wird geboten? Sie müssen vergleichen, bewerten, abwägen, und ChatGPT kann Ihnen dabei helfen, damit Sie mehr Klarheit in weniger Zeit bekommen. Laden Sie komplette Angebotsunterlagen oder Excel-Auszüge hoch und lassen Sie sie strukturieren und analysieren.

Fallbeispiele:

(1) Lassen Sie eine Bewertungsmatrix entwickeln: „Erstelle eine Vergleichstabelle für fünf Angebote nach Kriterien wie Preis, Lieferzeit, Vertragskonditionen und Umweltstandards, inklusive Gewichtung.“

(2) Fragen Sie nach Risiken: „Wo liegen versteckte Risiken bei Anbieter B, der deutlich günstiger ist, aber eine sehr knappe Lieferfrist und keine Vertragsstrafe bei Verzug bietet?“

(3) Lassen Sie Stakeholder-Kommunikation vorbereiten: „Formuliere eine Präsentationsfolie für das Management zur Entscheidungsfindung zwischen Anbieter A und B, inklusive Empfehlungen.“

Fazit:

ChatGPT liefert nicht die finale Kaufentscheidung, aber eine fundierte Entscheidungsgrundlage, mit der Sie sicher auftreten können.

Für weitere Anregungen rund um ChatGPT und Künstlicher Intelligenz in Verhandlungen schauen Sie gerne in → unser KI-Labor.

Wie viel Macht haben Sie in Verhandlungen?

Wie viel Macht hat die andere Verhandlungspartei?

Manchmal kommen Sie in eine Verhandlung und denken: „Oha, da liegen gerade die besseren Karten auf der anderen Seite.“ Manchmal stimmt das auch, objektiv gesehen. Sehr oft ist das aber vor allem ein Gefühl, denn Macht ist subjektiv. Sie wird gefühlt und nicht gemessen. Aus diesem Grund lässt sich Macht auch beeinflussen, und zwar durch Vorbereitung, durch Auftreten und durch klug gesetzte Signale.

In der EVEREST-Methode® sprechen wir unter „E“ wie Evaluation über das reale Machtverhältnis und über Ihre BATNA, Best Alternative To a Negotiated Agreement, also Ihren Plan B, wenn die Verhandlung scheitert. Mit einer Alternative verbessern Sie Ihre Position in der Wahrnehmung Ihres Gegenüber, denn auch wenn Ihr Gegenüber scheinbar überlegen ist, können Sie diese Wahrnehmung erschüttern. Wie? Durch Fragen wie „Was würde passieren, wenn wir heute nicht abschließen?“, „Wie sehen Ihre Alternativen aus?“, „Wie sicher können Sie so sein, dass ein anderer Kunde spontan denselben Bedarf deckt?“ Oder durch ganz ruhige Sätze wie „Ich habe mir natürlich Gedanken gemacht, wie ich die Bedarfe sonst decken könnte.“

Fallbeispiel:

Ein Lieferant kündigt eine Preiserhöhung an, mit einem Verweis auf knappe Verfügbarkeiten. Die Stimmung ist „Friss oder stirb.“ Sie bleiben ruhig und fragen nach Details. Dann zeigen Sie, dass Sie einen technisch qualifizierten alternativen Anbieter haben. Er ist zwar nicht sofort verfügbar, aber mittelfristig. Wenn Sie die Preiserhöhung fressen müssen, würden Sie also den Wechsel einleiten. Sie bieten stabile Abnahmemenge gegen Preisstabilität und erreichen Ihr erhofftes Ergebnis, dass der Lieferant zurück rudert. Sie erreichen es nicht, weil Sie objektiv mehr Macht hatten, sondern weil Sie seine Wahrnehmung ins Wanken gebracht haben.

Fazit:

Macht ist selten das, was sie scheint. Aber sie ist immer das, was Sie daraus machen und wie Sie sie wirken lassen. Wer es nicht versucht, kann auch nichts bekommen. Nachgeben können Sie immer noch.

Sie wollen mehr über Macht in Verhandlungen erfahren? In der Publikation → „Professionelles Verhandeln für Einkauf und Verkauf. Die EVEREST-Methode®“ von Jörg Pfützenreuter und Thomas Veitengruber lernen Sie die Machtwaage kennen und Sie erhalten weitere Anwendungsbeispiele.

Warum passiert das immer mir?

Wieso hört mir immer niemand zu?

Du bist, was du denkst. Daher ist „Warum klappt das nie?“ die falsche Frage. Auch Fragen wie „Warum passiert das immer mir?“ und „Warum krieg ich das nicht hin?“ klingen nach Analyse, führen aber direkt in ein Gedanken-Karussell und nützen nur dem inneren Kritiker und der inneren Kritikerin.

Stellen Sie sich andere Fragen, und zwar Fragen, die Handlungen auslösen und nicht Hilflosigkeit. Ihr Gehirn will Antworten liefern. Sie müssen ihm nur die richtigen Aufgaben geben. Stellen Sie sich doch mal morgens die Frage „Was kann ich heute konkret tun, damit ich abends sagen kann: Das war ein guter Tag?“ und fragen Sie sich abends : „Was habe ich heute gut gemacht und warum?“ Schreiben Sie Ihre Antworten auf, denn schriftlich wird es verbindlicher. So trainieren Sie Fokus und Handlungskompetenz.

Fallbeispiele:

Ein Teamleiter kam regelmäßig frustriert aus Besprechungen: „Keiner hört mir zu.“ Er stellte sich täglich die Frage: „Was kann ich heute anders machen, damit mindestens einer freiwillig auf mich zukommt?“ Er begann, konkrete Aufgaben anzubieten und gezielt Lob auszusprechen. Die Tür war offen, weil er sie geöffnet hatte.

Eine junge Einkäuferin fühlte sich in Verhandlungen oft überrumpelt. Statt „Warum bin ich so unsicher?“ fragte sie „Was kann ich vorbereiten, um souveräner zu sein?“ Ihr Ergebnis waren eigene Argumente auf Karteikarten, klare Gesprächsstruktur, zwei vorbereitete Rückfragen, und der Effekt war ein kontrollierter Auftritt mit besseren Ergebnissen.

Fazit:

Denken Sie positiv und geben Sie sich realistische Aufgaben, mit deren Ergebnissen Sie weiterarbeiten können.

Sie wollen mehr über das richtige Mindset in Verhandlungen erfahren? In der VerhandlungsWerkstatt® steht → Psychologie in Verhandlungen im Fokus, wenn es im zweiten Teil souveräner Verhandlungsführung darum geht, Menschen zu verstehen, zu lesen und für sich zu gewinnen.

Welche Gestaltungsspielräume bieten Commodities?

Wie können Sie diese Potenziale erkennen und nutzen?

An Warenbörsen gehandelte, standardisierte und in der einzelnen Art homogene Handelswaren wie Energie, Rohstoffe oder Standardteile bieten auf den ersten Blick wenig Gestaltungsspielraum in Verhandlungen. Oft scheint die einzige Strategie zu sein, mit dem Preis runterzugehen. Aber, wenn Sie genauer hinschauen, erkennen Sie Potenziale. Mit ChatGPT können Sie strategische Optionen durchdenken, Hebel identifizieren und Szenarien analysieren.

Fallbeispiele:

(1) Lassen Sie sich eine Strategie entwerfen: „Ich bin Einkaufsleiterin im Maschinenbau. Wir beschaffen aktuell Stahl standardmäßig über Rahmenverträge. Bitte entwickle drei alternative Beschaffungsstrategien für ein volatiles Commodity wie Stahl, z. B. Rahmenvertrag, Spotmarkt, Mischmodell, und beschreibe jeweils Vorteile, Risiken, Einfluss auf Preisstabilität, Planungssicherheit und Lieferfähigkeit.“

(2) Lassen sie sich Argumente für interne Abstimmungen vorbereiten: „Ich muss dem Management eine strategische Neuausrichtung im Einkauf von Kupfer vorschlagen. Bitte formuliere eine Entscheidungsgrundlage mit Pro- und Contra-Argumenten für langfristige Vertragsbindung vs. kurzfristige Preisflexibilität, inklusive möglicher Auswirkungen auf Cashflow, Lieferstabilität und operatives Risiko.“

(3) Lassen Sie sich Risiken quantifizieren: „Wir überlegen, bei einem günstigeren Anbieter in Fernost zu bestellen. Bitte stelle zwei Einkaufsszenarien gegenüber: Asiatischer Anbieter, 90 Tage Lieferzeit, 15 % günstiger und EU-Anbieter, 10 Tage Lieferzeit, 15 % teurer. Berücksichtige mögliche Auswirkungen auf Lieferrisiken, Flexibilität bei Bedarfsschwankungen, Kapitalkosten durch Vorfinanzierung und Nachhaltigkeitsanforderungen.“

Tipp:

Wenn Sie Ihre bisherigen Preisentwicklungen, Bezugsdaten oder Angebotslisten hochladen, kann ChatGPT daraus Muster und Argumentationslinien entwickeln.

Sie wollen mehr über ChatGPT in Verhandlungen erfahren? Am 12. Dezember 2025 findet dazu ein → Online-Training mit Jörg Pfützenreuter statt, organisiert von PAN Seminare.

„Könnten Sie da noch was am Preis machen?“

„Und was ist Ihre Gegenleistung?“

Die häufig vorkommende Frage „Könnten Sie da noch was am Preis machen?“ ist ein Verhandlungsangebot, das häufig nicht ausgereizt wird. Diesem Angebot zu schnell nachzugeben, ohne echte Gegenleistung, senkt nicht nur den Preis, sondern schwächt auch die eigene Verhandlungsposition. Nach der EVEREST-Methode® gilt deshalb der Grundsatz: Geben nur gegen Nehmen. Jedes Zugeständnis muss an eine konkrete, prüfbare Gegenleistung gekoppelt sein. Es gilt nicht nur billiger zu werden, sondern klug zu tauschen.

Gegenleistungen aus der Sicht des Einkaufs können sein: kürzere Lieferzeiten, verlängerte Zahlungsziele, flexiblere Konditionen bei Mengen, Lagerhaltung beim Lieferanten, Rücknahmevereinbarungen, garantierte Reaktionszeiten bei Reklamationen.

Fallbeispiel:

Der Verkauf bietet 3 % Rabatt an, wenn der Einkauf sich zur Jahresmenge verpflichtet. Die Einkäuferin lehnt ab, weil sie Flexibilität braucht: „Wenn Sie 3 % geben, erwarte ich dafür, dass Sie unsere Bedarfe bei sich vorhalten und wir sie abrufen können. just-in-time, ohne Mindestmenge.“
Der Verkäufer stimmt zu und so ist das Ergebnis eine bessere Versorgungssicherheit und bessere Konditionen ohne starre Abnahmeverpflichtung.

Fazit:

Zugeständnisse sind kein Geschenk, sie sind Währung. Und Währung gibt es nur gegen echten Gegenwert.

Sie wollen mehr über Preisangebote und Gegenleistungen in Verhandlungen erfahren? In der VerhandlungsWerkstatt® lernen Sie im Online-Kurs → „Verhandlungstraining: Verhandeln nach der EVEREST-Methode®“ , wie sie sich auf eine erfolgsversprechende Verhandlungsführung vorbereiten können.

Wie können Sie Gedanken in der Verhandlung gezielt steuern?

Wie kommt da der Anker wieder ins Spiel?

Schon vor zwei Tagen ist Ihnen hier der Anker begegnet. Sie haben erfahren, was ein Anker mit Verhandlungen zu tun hat und warum und wann Sie den Anker setzen sollten. Mit einem Anker können Sie aber mehr, als über den Preis die Verhandlung zu steuern. In der Welt der psychologischen Anker ist ein Anker ein Reiz, beispielsweise ein Wort, eine Zahl, ein Bild, und dieser Reiz lenkt unser Denken in eine bestimmte Richtung. In Verhandlungen geschieht das ständig, oft unbemerkt. So beeinflusst die erste Preisnennung alle folgenden Zahlen, auch wenn sie überzogen ist. Mit der Formulierung „normalerweise verlangen wir …“ verschiebt sich automatisch unsere Vorstellung von Fairness und der Einstieg mit einer emotional aufgeladenen Geschichte verändert die Bewertung sachlicher Inhalte.

Warum funktioniert das? Weil unser Gehirn Orientierung sucht. Wenn es die erste Information bekommt, nutzt es diese als Bezugsrahmen für alle weiteren Einschätzungen. Das geschieht schnell, unbewusst, und ist enorm wirkungsvoll. Wie können Sie also Anker gezielt setzen und entschärfen?

(1) Setzen Sie bewusst den ersten Anker, denn wer zuerst den Bezugsrahmen liefert, beeinflusst das ganze Gespräch.
(2) Entkräften Sie fremde Anker durch bewusste Perspektivwechsel: „Lassen Sie uns den Fokus verändern …“.
(3) Nutzen Sie emotionale Anker. Wenn Sie eine Leistung mit einem realen Erfolg verknüpfen, verankern Sie die Wirkung: „Unser Produkt hat bei einem Kunden 40 % der Ausschussrate reduziert …“.

Fallbeispiel:

Sie verhandeln über ein Transformationsprojekt mit hoher Unsicherheit. Anstatt mit einem konkreten Preis zu starten, beginnen Sie mit einem Erfahrungswert: „In vergleichbaren Projekten lagen die Budgets zwischen 1,2 und 1,6 Millionen Euro – abhängig von der Komplexität.“ Diese Spanne wird zum Anker, auch wenn Ihr Ziel bei 1,1 Millionen liegt. Sie haben die Wahrnehmung der Größenordnung gesetzt, und zwar sachlich, ohne manipulativ zu wirken.

Fazit:

Das Setzen von Ankern ist eine mächtige Technik, die, wenn sie richtig angewendet wird, gezielt positive Ergebnisse erzielen kann.

Sie wollen mehr über das Steuern von Gedanken durch Anker erfahren? In der Publikation → „Professionelles Verhandeln für Einkauf und Verkauf. Die EVEREST-Methode®“ von Jörg Pfützenreuter und Thomas Veitengruber erhalten Sie weitere Anwendungsbeispiele, Tipps und Tricks.

Wie dokumentieren Sie Ihre Verhandlungen schnell, klar, gut?

Warum sollten Sie?

Wenn eine Verhandlung gelaufen ist, fehlt danach oft die Zeit, alles sauber zu dokumentieren. Es ist aber entscheidend festzuhalten, wer was zugesagt hat, welche Punkte noch offen sind und welche Fristen und Verantwortlichkeiten jetzt gelten. Als strukturierte Co-Protokollantin kommt an dieser Stelle ChatGPT ins Spiel.

Fallbeispiele:

(1) Diktieren Sie Stichpunkte aus dem Kopf oder dem Notizbuch: „Ich war gestern in einer Preisverhandlung mit Kunde XY. Wir haben über Staffelpreise, Rücknahmen und Lieferfristen gesprochen. XY will ein Zahlungsziel von 60 Tagen, ich habe 30 angeboten. Der nächste Termin ist in zwei Wochen.“

→ ChatGPT macht daraus ein klares, strukturiertes Ergebnisprotokoll mit offenen Punkten, Vereinbarungen und Aufgaben.

(2) Fotografieren Sie Ihre Mitschriften oder handschriftlichen Notizen und laden Sie das Bild hoch.

→ ChatGPT kann Ihre Handschrift lesen, den Inhalt extrahieren und in präzise formulierte Sprache bringen.

(3) Wenn Sie ein Transkript, einen Mitschnitt aus einem Online-Meeting haben, holen Sie die Erlaubnis aller Beteiligten ein und laden Sie das Dokument hoch: „Fass bitte die zentralen Verhandlungsergebnisse zusammen und gib mir eine Gliederung mit vereinbart, offen und to do.“

→ ChatGPT liefert das gewünschte Ergebnis.

Sie wollen mehr über ChatGPT in Verhandlungen erfahren? Am 12. Dezember 2025 findet dazu ein → Online-Training mit Jörg Pfützenreuter statt organisiert von PAN Seminare.