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Einwand - Gegenargument - Veto 8 Einwandtechnik "Später" Mit "Später" ... weiterlesen
Spezialthemen der Verhandlungsführung Verhandeln mit Monopolisten ist schwierig, ebenso wie ... weiterlesen
Manchmal scheitern Verhandlungen nicht am fehlenden Können oder gar Willen ... weiterlesen
"Alright, OK, You Win" Stellen wir uns jetzt mal kurz ... weiterlesen
Die Zeit steht nicht still und die Welt verändert sich ... weiterlesen
Dranbleiben! Nachhaltigkeit bedeutet für uns, dass sich etwas dauerhaft zum ... weiterlesen
Ihre Vorteile? Wenn Sie online verhandeln, sind Sie und Ihre ... weiterlesen
Einwandtechnik "Hoch- und Runterrechnen" Mit "Hoch- und Runterrechnen", auch Relationstechnik ... weiterlesen

Ja, ja, später!

Einwand – Gegenargument – Veto 8

Einwandtechnik „Später“

Mit „Später“ hoffen Sie entweder auf die Vergesslichkeit Ihres Gegenübers oder auf eine spätere Idee, wie Sie mit dem Thema umgehen wollen. Sie wollen Zeit gewinnen. Oft erledigen sich Probleme, wenn man Sie nur lange und oft genug nach hinten schiebt. Wenden Sie diese Technik an, wenn Sie grundsätzlich oder im Moment nichts zu dem vorgebrachten Einwand sagen können oder wollen.

“Das ist alles wichtig, und wir können gerne nachher darauf ausführlich eingehen. Aber lassen Sie uns zuerst …”

Wenn Sie Glück haben, fällt dem anderen nicht mehr ein, welcher seiner Einwände am Schluss der Verhandlung noch offen ist.

Versuchen Sie, nicht den Eindruck zu vermitteln, dass Sie der Sache bewusst ausweichen. Denn dann kann es sein, dass Ihr Gegenüber misstrauisch wird und beharrlich jeden weiteren Fortschritt der Verhandlungen behindert, bis Sie auf ihren speziellen Einwand eingehen.

Bei Problemen, die dem anderen sehr wichtig sind, funktioniert diese Technik häufig nicht, weil er bei diesem Thema bestimmt nicht vergesslich ist und darauf zurückkommt. Aber Sie haben zumindest Zeit gewonnen.

Kostenloses Live-Training, online

Spezialthemen der Verhandlungsführung

Verhandeln mit Monopolisten ist schwierig, ebenso wie das Verhandeln mit verschiedenen Persönlichkeiten. Unser Angebot an Live-Trainings umfasst Spezialthemen wie diese zur Vertiefung und Ergänzung von Trainingsinhalten und zur konkreten Umsetzung in der Praxis. Wir haben Tricks und Tipps, wie Sie sich in diesen Situationen bewähren und klug agieren können. In zwei kostenlosen Online-Trainings präsentieren wir Ihnen unsere Lösungen. Melden Sie sich an und Sie erhalten rechtzeitig den Link zum virtuellen Trainingsraum.

Verhandeln mit Monopolisten

Da kann man sowieso nichts machen? Falsch! Auch in schwierigen Situationen müssen Sie sich bewähren. Gerade beim Verhandeln mit übermächtigen Partnern oder gar Monopolisten zeigt sich der Profi. Und manchmal müssen Sie es einfach drauf ankommen lassen, dann heißt es: Nerven behalten und klug agieren. Wie das geht, zeigen wir Ihnen, und zwar am 17. September 2021 von 16:00 Uhr bis 17:30 Uhr.

Verhandeln mit verschiedenen Persönlichkeiten

In Verhandlungen treffen unterschiedliche Typen aufeinander. Manchmal stimmt die Chemie, manchmal aber auch nicht. Und nun? Wir zeigen Ihnen am 27. September 2021 von 12:00 bis 13:00 Uhr, wie Sie Menschen lesen und verstehen, aber auch für sich gewinnen können. Kurz, pragmatisch und schnell direkt im Anschluss des Trainings anwendbar. Sie werden sehen, wenn sich alle mögen, wird vieles leichter.

Ziehen Sie alle an einem Strang?

Manchmal scheitern Verhandlungen nicht am fehlenden Können oder gar Willen der Verhandlungspartner. Sie scheitern wegen der fehlenden Abstimmung im eigenen Team. Wir beobachten immer wieder, dass es selbst vor wichtigen Verhandlungen wenig Austausch und wenig Abstimmung zwischen den Beteiligten gibt. Während der Verhandlung gibt es kein gemeinsames, abgestimmtes Vorgehen und dann auch noch unterschiedliche Auffassungen darüber, welche Informationen dem Gegenüber wie vermittelt werden sollen. Oft werden Meinungsverschiedenheiten vor dem Geschäftspartner ausgetragen, und eine Nachbereitung der Verhandlung findet auch eher selten statt, sodass beim nächsten Mal wieder die gleiche Falle wartet.

Egal ob im Verkauf, in der Projektabwicklung oder im Einkauf: Verhandlungen werden meist von crossfunktionalen Teams geführt. Techniker:innen, Kaufleute und Jurist:innen aus unterschiedlichen Abteilungen und Standorten sollen plötzlich gemeinsam optimale Ergebnisse erzielen. Aber ungeklärte Zielkonflikte im Team, ein unterschiedliches Rollenverständnis und widersprüchliches Verhalten in der Verhandlung schwächen die eigene Position. Das wirkt unprofessionell, bietet Angriffsfläche für das gegenüberstehende Team und führt am Ende zu unbefriedigenden Ergebnissen.

Wie also können Sie die crossfunktionale Zusammenarbeit fördern und effektiver gestalten?

Es geht darum, das gegenseitige Verständnis zu verbessern und eine gemeinsame Linie zu finden. Dabei hilft eine methodische Herangehensweise, die vermittelt, geübt und vertieft werden kann, und zwar an realen Fällen.

Aber nicht nur das Verständnis in der Sache, die Methode und der Prozess sind wichtig. Spitzenteams verstehen sich auch menschlich. Sich persönlich kennen lernen und gemeinsam Spaß haben, ist ebenfalls Bestandteil eines solchen Change-Prozesses.

Und glauben Sie mir: es lohnt sich! Wenn sich die Mitglieder des Verhandlungsteams auf Augenhöhe begegnen und mit abgestimmten Rollen in Gespräche mit Kunden oder Lieferanten gehen, erreichen sie gerade in den schwierigsten Verhandlungen bessere Ergebnisse. Und das bedeutet bares Geld für das Unternehmen.

Wir haben in der VerhandlungsWerkstatt® genau das passende Konzept, das sich seit Jahren bei großen Kunden bewährt hat:

Unser Crossfunctional Negotiation Training!

Ergebnis unserer kurzen Umfrage

„Alright, OK, You Win“

Stellen wir uns jetzt mal kurz einen kleinen Trommelwirbel vor … 🙂

Wir hatten Sie in unserem letzten Newsletter gefragt, wie Ihnen unser neues Logo gefällt, und Sie um Ihr Feedback gebeten. Herzlichen Dank für Ihre zahlreichen positiven Antworten, Meinungen und Anmerkungen. Es gefällt Ihnen und wir können es uns schon gar nicht mehr vorstellen, jemals ein anderes Logo gehabt zu haben.

Unter den Teilnehmern und Teilnehmerinnen unserer kleinen Umfrage haben wir jetzt auch die 50 Gutscheine zu dem Online-Kurs Rhetorik – SCHLAGFERTIG antworten, kontern, reagieren verlost. Die Gewinner und Gewinnerinnen erhalten die E-Mail mit dem Gutscheincode in den nächsten Tagen.

Nachhaltiger Trainingserfolg

Dranbleiben!

Nachhaltigkeit bedeutet für uns, dass sich etwas dauerhaft zum Besseren verändert. Dazu gehört die Etablierung verbesserter Abläufe und Werkzeuge, aber auch das richtige Selbstverständnis, das Mindset.

Unser Follow-Up-Programm beinhaltet die Vertiefung und Ergänzung von Trainingsinhalten sowie konkrete Maßnahmen zur Umsetzung. Wir versorgen Sie 10 Wochen lang jede Woche mit etwa einstündigen Learning Nuggets, die Ihnen Anregungen zur Selbstreflexion von Wissen und Verhalten bieten, die sich zum Austausch mit Ihren Kollegen und Kolleginnen anbieten und die Sie bei der optimalen Nutzung Ihrer Fähigkeiten im Tagesgeschäft unterstützen.

Was bedeuten Selbstbewusstsein, Selbstvertrauen, Selbstsicherheit und Selbstwertgefühl?

„Gehe mit dir selbst keine Kompromisse ein. Du bist alles, was du hast.“ – Janis Joplin

Selbstvertrauen und Selbstbewusstsein.

Diese beiden Begriffe werden so synonym verwendet, dass sie scheinbar austauschbar sind. Wenn Sie aber die jeweiligen Bedeutungen direkt vom Wort ableiten, werden Ihnen schnell die Unterschiede deutlich.

Selbstbewusstsein bedeutet, sich über sein Selbst bewusst zu sein, sich also darüber bewusst zu sein, wer Sie sind. Alle, die versuchen, die Fragen „Wer bin ich?“, „Was will ich?“ und „Wo will ich hin?“ ehrlich zu beantworten, wissen, wie schwierig das ist.

Jedes Unternehmen hat eine Unternehmensstrategie, aber mal ehrlich, hat das Unternehmen „Ich“ auch eine Lebensstrategie? Das setzt nämlich voraus, dass Sie sich sehr gut kennen und einen Plan für Ihr Leben haben. Sich selber kennen zu lernen, kann durchaus harte Arbeit sein und tatsächlich sogar ein wenig schmerzhaft. Sie stellen sich Fragen, die Sie sich noch nie gestellt haben und die Antworten können und sollen das ganze Leben oder zumindest die Sicht auf das eigene Leben verändern, vielleicht sogar auf den Kopf stellen. Mit einem klaren Bild von sich selber sind Sie aber in der Lage zu agieren und nicht nur zu reagieren.

Selbstvertrauen hingegen bedeutet, Vertrauen in sich selber zu haben. Vertrauen in sich als Mensch und in die eigenen Fähigkeiten, Vertrauen darin, sich Dinge zuzutrauen und sich nicht permanent zu hinterfragen. Mit Selbstvertrauen ist das Leben leicht und beschwingt. Es gelingen Ihnen Dinge, die Sie ohne  Vertrauen in Ihre Fähigkeiten gar nicht erst versucht hätten. Sie stehen morgens auf und haben jeden Tag sofort Vertrauen in sich selbst und in Ihre Fähigkeiten. Keine Selbstzweifel, kein zaghaftes Handeln, sondern Zuversicht und tatkräftiges Zupacken.

Für mich ist Selbstbewusstsein, also sich selber genau zu kennen, das Fundament für ein gutes Selbstvertrauen. Nachdem ich mir beispielsweise meine Stärken bewusst gemacht habe, kann ich mit dem richtigen Vertrauen diese Stärken nutzen. Selbstvertrauen und Selbstbewusstsein sind also nicht unabhängig voneinander zu verstehen.

Und dann sind da ja noch Selbstsicherheit und Selbstwertgefühl.

Selbstsicherheit bedeutet, sich seiner selbst sicher zu ein. Selbstsicherheit ist also quasi die Summe aus Selbstbewusstsein und Selbstvertrauen. Diese Sicherheit in sich selbst als Mensch entsteht, wenn Sie sich kennen und vertrauen.

Selbstwertgefühl hingegen bedeutet, ein Gefühl für den eigenen Wert zu haben. Hier kommen also auch andere ins Spiel. Welchen Wert habe ich für meine Familie, meine Firma, mein Umfeld? Kann ich das realistisch einschätzen, also meinen Wert nicht überschätzen, aber auch nicht unterschätzen? Ein gutes Gefühl für sich selbst, Selbstbewusstsein und ein gesundes Selbstvertrauen sind auch hier unabdingbar und Voraussetzung.

Generell lässt sich also sagen, dass alle Begriffe eng zusammenhängen, sich bedingen und beeinflussen, ohne jedoch das Gleiche zu bedeuten.

Online verhandeln – Vorteile und Tipps

Ihre Vorteile?

Wenn Sie online verhandeln, sind Sie und Ihre Verhandlungspartner/-innen ortsunabhängig. Die einzige Voraussetzung ist ein Internetzugang.

Außerdem sind Sie flexibel und schnell. Es ist keine Reiseplanung und keine Organisation eines Raumes vor Ort nötig und eine kurzfristigere Terminplanung ist möglich.

Online-Verhandlungen sind zeitsparend und kostengünstig. Es fallen keine Reisezeiten und keine Reisekosten an.

Die fünf wichtigsten Tipps sowie Tipps zur Technik können Sie im Whitepaper „Online Verhandeln“ nachlesen.

Werden Sie zum Online-Profi!

Einwand – Gegenargument – Veto – 7

Einwandtechnik „Hoch- und Runterrechnen“

Mit „Hoch- und Runterrechnen“, auch Relationstechnik genannt, versuchen Sie einerseits, die Kraft des Einwandes zu verkleinern, indem Sie ihn in Relation zu etwas Kleinerem stellen.

Auf
“Das sind über 1.000 Euro mehr als die im Angebot beschriebene Lösung!“

würden Sie antworten:
“Ja, das sind aber nur 30 Cent mehr, umgerechnet auf die Laufzeit pro Tag . Das heißt, für 30 Cent am Tag bekommen Sie …!“

Jetzt wird Ihr Gegenüber hoffentlich darüber nachdenken, ob es sich lohnt, wegen Cent-Feilscherei auf den Vorteil zu verzichten.

Aber Vorsicht! Eine schlagfertige Verhandlungspartnerin kann die Sache blitzschnell umdrehen und Sie fragen, warum Sie eigentlich so kleinlich sind, und darauf bestehen, die 30 Cent pro Tag haben zu wollen!

Bei dieser Technik können Sie selbstverständlich nicht nur mit Geldbeträgen, sondern auch mit anderen Maßeinheiten wie aufzuwendene Zeit oder Arbeitsbelastung arbeiten.

Auf
“Dafür müssen wir noch einmal zwei Tage Konstruktionsaufwand reinstecken!“

antworten Sie:
Das ist nicht mal eine Minute pro Tag, bei einem Zwei-Jahres-Auftrag.“

 Andererseits können Sie mit der Einwandtechnik „Hoch- und Runterrechnen“ auch Dinge vergrößern.

„Sie sparen mit der Maschine pro Produktzyklus 0,7 Cent. Das macht sich schon bei 350.000 Bauteilen bezahlt.”

Im nächsten Beitrag der Reihe wird es um “Später” gehen.

Einwand – Gegenargument – Veto.
Was? Warum? Wie?

Einwandtechnik “Nachfragen”

Einwandtechnik “Ja, aber …”

Einwandtechnik “Nachteil | Vorteil”

Einwandtechnik “Erfahrung”

Einwandtechnik “Den Wind aus den Segeln nehmen”

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