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Fröhliche Weihnachten! Merry Christmas!

Wenn wir ehrlich sind, war 2025 kein einfaches Jahr.Die Auftragslage? ... weiterlesen

Wie reagieren Sie unter Zeitdruck?

Kennen Sie die mentalen Abkürzungen, die Ihr Gehirn nutzt, um ... weiterlesen

Haben Sie für alle Gegenargumente eine Antwort?

Wie bereiten Sie Ihre Argumentationsstruktur vor? Wenn Sie in Gesprächen ... weiterlesen

Haben Sie in Verhandlungen eine Schmerzgrenze?

Wann sagen Sie „Nein“? Wenn Sie ohne eine Schmerzgrenze in ... weiterlesen

Sind Sie der Typ für erfolgreiche Verhandlungen?

Was bewirkt das hinter der Antwort stehende Mindset? Es gibt ... weiterlesen

Wie können Sie Perspektivwechsel trainieren?

Was hilft, sich in Ihr Gegenüber hineinzuversetzen? Viele Missverständnisse in ... weiterlesen

Warum lohnt es sich, Fragen zu stellen?

Welche Antworten wollen Sie haben? Wer fragt führt und wer ... weiterlesen

Was bewirkt psychologische Vorbereitung für eine Verhandlung?

Wie hilft sie beim souveränen Auftreten? Innere Sicherheit beginnt im ... weiterlesen

Wie können Sie schnell Verträge verstehen?

Wie hilft das bei den Vorbereitungen auf eine Verhandlung? Verträge ... weiterlesen

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Fröhliche Weihnachten! Merry Christmas!

Wenn wir ehrlich sind, war 2025 kein einfaches Jahr.

Die Auftragslage? Durchwachsen. Bei uns. Bei vielen unserer Kunden. Die Wirtschaft macht gerade niemandem Geschenke, und das spüren wir alle, in Budgetgesprächen, in verschobenen Projekten, in der Zurückhaltung, wenn es um Investitionen geht. Aber es gibt auch Bereiche, die sich in den letzten Monaten rasant aufsteigend entwickelt haben. Das Arbeiten mit Künstlicher Intelligenz, mit generierender KI wie ChatGPT oder Copilot. Wir arbeiten ja schon länger mit ChatGPT. Aber 2025 war anders. Wir haben ChatGPT als echtes Trainingstool für Verhandlungen entwickelt, auf Basis der zweiten Auflage unserer Publikation zu souveräner Verhandlungsführung: → „Professionelles Verhandeln für Einkauf und Verkauf. Die EVEREST-Methode®“. Wir haben im Nachgang zahlreicher Trainings eine Prompt-Bibliothek für typische Verhandlungssituationen aufgebaut. Und dabei ist deutlich geworden: Das ist nicht mehr „nice to have“. Das ist unverzichtbar.

Die Individualisierung, die durch eigene Unterlagen möglich wird. Die Geschwindigkeit und Flexibilität bei der Vorbereitung. Die Zeit, die plötzlich da ist, um neue Lösungen für Vertragsabschlüsse zu entwickeln, statt stundenlang Standardszenarien durchzuspielen.

Deshalb haben wir 2025 den Aufbau unseres neuen virtuellen Trainingsraums forciert, das → KI-Labor mit der Prompt-Bibliothek und den eigens entwickelten GPTs. Und wir haben unsere Kooperationen mit Hochschulen verstärkt, weil die nächste Generation von souveränen Verhandler:innen schon früh ihre Skills trainieren sollten.

2026 wird kein Spaziergang. Für niemanden. Aber wir sind kämpferisch. Weil wir sehen, was möglich ist. Weil wir wissen, dass sich Verhandlungen verändern werden. Und weil wir glauben, dass gerade in schwierigen Zeiten die besten Werkzeuge den Unterschied machen.

Wir wünschen Ihnen entspannte Weihnachtsfeiertage und ein hoffnungsvolles neues Jahr!

Mit herzlichen Grüßen

Jörg Pfützenreuter & Thomas Veitengruber

Wie reagieren Sie unter Zeitdruck?

Kennen Sie die mentalen Abkürzungen, die Ihr Gehirn nutzt, um Zeit zu sparen?

Meist entscheiden wir logisch. Zumindest glauben wir das. Doch in Verhandlungen denken Menschen nicht immer objektiv, sondern oft im Autopilot-Modus. Unser Gehirn nutzt mentale Abkürzungen, damit wir unter Zeitdruck schnell entscheiden können. Das spart Energie, kann aber Entscheidungen massiv verzerren. Diese Denkfehler können dazu führen, dass Argumente falsch gewichtet oder Aussagen missverstanden werden. Gute Angebote werden abgelehnt, schlechte schön geredet und Chancen übersehen.

Was passiert in uns? Unser Gehirn blendet vieles aus und konzentriert sich auf das, was zu unseren Erwartungen, Erfahrungen und zum Kontext passt. Ein einmal gesetzter Anker oder eine bestimmte „Verpackung“ von Informationen beeinflussen unsere Bewertung enorm, und zwar meist, ohne dass wir es merken.

Fallbeispiel:

Framing in der Geschäftsführung: Ein Sales Director will ein zusätzliches Budget von 200.000 € für Service-Techniker:innen durchsetzen. Er stellt denselben Inhalt intern zweimal vor, mit unterschiedlicher „Verpackung“ und mit völlig unterschiedlichen Reaktionen:
„Wir brauchen 200.000 € mehr Kosten für zusätzlichen Service.“ Die Geschäftsführung blockt mit „Jetzt nicht, wir müssen sparen.“
Einige Wochen später, mit gleichen Zahlen: „Wir investieren 200.000 € in zusätzliche Servicekapazität, um Ausfallzeiten beim Kunden zu halbieren und Reklamationen deutlich zu reduzieren.“ Die Geschäftsführung stimmt plötzlich zu: „Wenn das Reklamationen senkt und Kunden bindet, dann machen wir das.“

Fazit:

Inhaltlich ist es dasselbe. Das Wort „Kosten“ aktiviert Abwehr. „Investition in weniger Ausfälle und bessere Kundenzufriedenheit“ aktiviert Nutzen. Die Verpackung entscheidet.

Wollen Sie kognitive Fallen in Ihren Verhandlungen erkennen und vermeiden? In der VerhandlungsWerkstatt® steht → Psychologie in Verhandlungen im Fokus, wenn es im zweiten Teil souveräner Verhandlungsführung darum geht, sich selbst zu verstehen und andere Menschen zu lesen und für sich zu gewinnen.

Haben Sie für alle Gegenargumente eine Antwort?

Wie bereiten Sie Ihre Argumentationsstruktur vor?

Wenn Sie in Gesprächen und Verhandlungen auf starke Argumente setzen wollen, brauchen Sie einen strukturierten Plan, also mehr als ein gutes Bauchgefühl. Je besser Sie Ihre Argumente gliedern, desto höher ist die Wirkung bei Ihrem Gegenüber.

Fallbeispiele:

Sie können ChatGPT als Sparringspartnerin nutzen, um sich bestens vorzubereiten.

(1) Lassen Sie sich eine Argumentationsstruktur erarbeiten: „Ich habe drei Verkaufsargumente für unser neues Produkt. Bitte hilf mir, sie logisch aufzubauen und mit passenden Beispielen zu hinterlegen.“

(2) Lassen Sie Einwände antizipieren und entkräften: „Welche Gegenargumente könnten bei einer Preiserhöhung auftauchen? Und wie kann ich souverän reagieren, ohne defensiv zu wirken?“

(3) Lassen Sie Nutzen und Werte herausarbeiten: „Wie mache ich den Unterschied zwischen Features und echtem Kundennutzen in einem Vertriebsgespräch mit einem Technikchef deutlich?“

Fazit:

Nutzen Sie ChatGPT wie eine kritische Kollegin und Sie bekommen nicht einfach nur Textbausteine, sondern Ideen, Strukturen und Denkanstöße.

Für weitere Anregungen rund um ChatGPT und Künstlicher Intelligenz in Verhandlungen schauen Sie gerne in → unser KI-Labor.

Haben Sie in Verhandlungen eine Schmerzgrenze?

Wann sagen Sie „Nein“?

Wenn Sie ohne eine Schmerzgrenze in eine Verhandlung gehen und nur mal sehen wollen, was möglich ist, sind Sie nicht vor faulen Kompromissen geschützt. In der EVEREST-Methode® nennen wir die Schmerzgrenze die „Walk-Away-Condition“ (WAC). Sie ist der Punkt, an dem Sie aufstehen und gehen, weil der Preis, die Leistung oder die Konditionen für Sie nicht mehr tragbar sind. Und ja, Sie sollten sie vor der Verhandlung kennen und nicht mittendrin schätzen.

Warum ist die WAC so wichtig? Weil sie Ihnen Halt gibt, wenn das Gespräch kippt, weil sie Sie vor Zugeständnissen schützt, die Sie später bitter bereuen und weil sie Ihr stärkstes Signal dafür ist, dass Sie auf Augenhöhe verhandeln.

Fallbeispiel:

Der Einkauf setzt die WAC bei 76 Euro. Der Verkauf kommt auf 77 Euro, lässt sich aber nicht weiter drücken. Der Einkauf bedankt sich und bricht ab. Zwei Tage später meldet sich der Verkauf: „Wir haben nochmal gerechnet. 75 Euro ist möglich.“

Fazit:

Wer nicht weiß, wann Schluss ist, verliert das Spiel oder sich selbst. Die Schmerzgrenze ist kein Zeichen von Härte, sondern von Klarheit und Professionalität.

Sie wollen mehr über die EVEREST-Methode® und über Schmerzgrenzen erfahren? Dann empfehlen wir die Publikation → „Professionelles Verhandeln für Einkauf und Verkauf. Die EVEREST-Methode®“ von Jörg Pfützenreuter und Thomas Veitengruber.

Sind Sie der Typ für erfolgreiche Verhandlungen?

Was bewirkt das hinter der Antwort stehende Mindset?

Es gibt Sätze, die hören sich harmlos an, aber sie bewirken so viel, für Sie und für Ihr Handeln. „Ich bin halt nicht der Typ fürs Verhandeln“ oder „Ich bin eher der ruhige Typ, da setze ich mich eh nicht durch“ sind Sätze, die innere Überzeugungen deutlich machen. Solche Überzeugungen wirken wie angezogene Handbremsen. Sie halten Sie fest, noch bevor Sie überhaupt loslaufen.
Aber, es braucht keinen bestimmten „Typ“, um erfolgreich zu verhandeln. Was es braucht, sind Klarheit, Vorbereitung und das richtige Mindset. Nicht alle müssen beispielsweise dominant auftreten. Wenn Sie wissen, was Sie wollen und wenn Sie Ihren eigenen Stil kennen, sind Sie überzeugend in Verhandlungen.

Was denken Sie denn eigentlich über sich, wenn es ernst wird? Achten Sie beim nächsten Mal bewusst darauf und ersetzen Sie Sätze wie „Ich kann das nicht“ durch „Ich kann das noch nicht, aber ich lerne gerade.“

Fallbeispiel:

Im Training sagte ein junger Key-Account-Manager: „Ich bin eher zurückhaltend und ich glaube, das wirkt schwach.“ Nach der nächsten Verhandlung (nach dem Training) meldete er sich zurück: „Ich war ruhig, aber strukturiert. Ich habe dem Kunden klar gemacht, was geht, und zwar ohne Druck. Er war komplett einverstanden. Vielleicht ist das genau mein Stil.“

Fazit:

Es gibt nicht den Typ für Verhandlungen. Werden Sie sich Ihrer inneren Einstellung bewusst, formulieren Sie positiv, bereiten Sie sich vor und handeln Sie authentisch.

Sie wollen mehr über Mindset und die Wirkungen erfahren? In der VerhandlungsWerkstatt® steht → Psychologie in Verhandlungen im Fokus, wenn es im zweiten Teil souveräner Verhandlungsführung darum geht, sich selbst zu verstehen und andere Menschen zu lesen und für sich zu gewinnen.

Wie können Sie Perspektivwechsel trainieren?

Was hilft, sich in Ihr Gegenüber hineinzuversetzen?

Viele Missverständnisse in Verhandlungen oder in der Kommunikation im Allgemeinen entstehen, weil wir zu sehr auf unsere eigene Sicht fixiert sind. ChatGPT hilft Ihnen, einen Schritt zurückzutreten und sich in Ihr Gegenüber hineinzuversetzen. Sie können Gedankenspiele üben.

Fallbeispiele:

(1) Empathisches Spiegeln vorbereiten: „Ich bin Einkäufer, mein Gegenüber ist eine Key-Account-Managerin. Welche Interessen verfolgt sie vermutlich? Wie könnte ich auf ihre Sicht reagieren?“

(2) Sichtwechsel üben: „Bitte formuliere einen Satz, mit dem ich die Position meiner Verhandlungspartnerin anerkenne, ohne sofort zuzustimmen.“
oder
„Spiele bitte den Kunden. Ich werde mein Angebot erklären, du gibst mir deine ehrliche (simulierte) Reaktion mit kritischen Rückfragen.“

Fazit:

Perspektivwechsel ist kein Nachgeben. Es ist taktisch klug, weil Sie dadurch besser argumentieren und gezielter führen können.

Für weitere Anregungen rund um ChatGPT und Künstlicher Intelligenz in Verhandlungen schauen Sie gerne in → unser KI-Labor.

Warum lohnt es sich, Fragen zu stellen?

Welche Antworten wollen Sie haben?

Wer fragt führt und wer klug fragt, bekommt die richtigen Antworten. Gute Verhandler:innen sind wie gute Ärztinnen und Ärzte. Sie stellen erst Fragen, bevor sie eine „Therapie“ vorschlagen. Denn erst wenn klar ist, wo der Schuh drückt, kann ein gezieltes Vorgehen geplant werden.
In Verhandlungen steigen aber viele Einkäufer:innen direkt in die Gegenargumentation ein, wenn es um eine Preiserhöhung geht. Besser ist es, erst einmal zu fragen:
„Was genau hat sich verändert im Vergleich zum letzten Quartal?“
„Welche Kostenkomponenten treiben die Erhöhung konkret?“
„Wie lange rechnen Sie mit dieser Entwicklung?“
„Welche Alternativen haben Sie vor der Preisanpassung geprüft?“
„Was müsste passieren, damit die Preise stabil bleiben?“

Fallbeispiel:

Ein Verkäufer kündigt eine Preiserhöhung von 7% an, „wegen allgemeiner Kostensteigerungen“. Statt sofort zu widersprechen, fragt die Einkäuferin gezielt nach: „Wie setzt sich diese Erhöhung konkret zusammen?“, „Welche Kostenpositionen sind betroffen? Material, Energie, Personal?“ „Wie hat sich Ihr Einkaufspreis für das Hauptmaterial im Vergleich zum Vorjahr entwickelt?“

Im Gespräch wird deutlich, dass die Rohstoffpreise sogar leicht gesunken sind und der Hauptkostentreiber die neue Verpackung ist. Die Einkäuferin bietet an, gemeinsam eine alternative Verpackungslösung zu prüfen, eine, die weniger kostenintensiv und funktional gleichwertig ist.

Ergebnis: Die Preiserhöhung wird zurückgezogen. Es bleibt beim alten Preis, mit einem Plus an Prozessverständnis auf beiden Seiten.

Fazit:

Wer fragt, führt. Und wer dabei die richtigen Fragen stellt, nimmt dem Verkauf die Argumente, höflich, aber wirksam.

Wenn Sie mehr über die Nutzung von Fragen bei Verhandlungen in Ihrem Sinne erfahren wollen, empfehlen wir unseren Online-Kurs → „Rhetorik – FRAGEN stellen“.

Was bewirkt psychologische Vorbereitung für eine Verhandlung?

Wie hilft sie beim souveränen Auftreten?

Innere Sicherheit beginnt im Kopf. Sie entsteht nicht durch Status oder Titel, sondern durch psychologische Vorbereitung. Wenn Sie wissen, was Sie erwartet, wenn Sie Ihre eigene Haltung kennen und mental vorbereitet sind, können Sie souverän agieren, selbst wenn es eng wird.

Vorbereitende Kopfarbeit und die EVEREST-Methode® helfen, mentale Stärke systematisch aufzubauen:

(1) Antizipieren Sie Szenarien: Was kann passieren und wie wollen Sie reagieren?

(2) Listen Sie Ihre Triggerpunkte auf: Welche Aussagen bringen Sie aus dem Gleichgewicht?

(3) Entwickeln Sie Ihr persönliches Mindset: Was ist Ihr inneres Leitmotiv, Ihr Fokus?

Nutzen Sie mentale Visualisierung vor wichtigen Gesprächen. Stellen Sie sich die Verhandlungssituation konkret vor, samt möglicher Herausforderungen und Ihrem souveränen Verhalten.

Fazit:

Psychologische Vorbereitung heißt nicht, alles zu kontrollieren, sondern vorbereitet zu sein, wenn Kontrolle nicht möglich ist. Die stärksten Verhandler:innen sind nicht immer die lautesten, sondern die klarsten.

Sie wollen mehr über innere Sicherheit in Verhandlungen erfahren? In der VerhandlungsWerkstatt® steht Psychologie in Verhandlungen im Fokus, wenn es → im zweiten Teil souveräner Verhandlungsführung darum geht, Menschen zu verstehen, zu lesen und für sich zu gewinnen.

Wie können Sie schnell Verträge verstehen?

Wie hilft das bei den Vorbereitungen auf eine Verhandlung?

Verträge können Stolperfallen sein. Sie sind oft lang, komplex formuliert und nicht immer gleich durchschaubar. Wer sich im Vorfeld vorbereitet, erkennt früher mögliche Risiken und kann auf dieser Wissensbasis souveräner verhandeln.

An dieser Stelle kann ChatGPT sehr gut unterstützen. Sie können Vertragsauszüge oder einzelne Klauseln direkt hochladen und analysieren lassen, natürlich unter Beachtung interner Freigaben und im Rahmen von Vertraulichkeit.

Fallbeispiele:

(1) Lassen Sie sich Klauseln in Alltagssprache übersetzen: „Was bedeutet diese Klausel zu ‚höherer Gewalt‘ konkret für uns als Lieferant und wo liegen mögliche Risiken?“

(2) Prüfen Sie alternative Formulierungen: „Formuliere eine gerechtere Version der Vertragsstrafe bei Lieferverzug, also eine, die beide Seiten absichert.“

(3) Bauen Sie eine Verhandlungsstrategie auf: „Was könnte ich zur Verhandlung der Kündigungsfrist vorschlagen, wenn wir mehr Flexibilität brauchen?“

Fazit:

ChatGPT ersetzt nicht die Rechtsabteilung, aber es hilft dir, Formulierungen besser zu verstehen, Fragen gezielter zu stellen und Sie argumentativ vorzubereiten.

Für weitere Anregungen rund um ChatGPT und Künstlicher Intelligenz in Verhandlungen schauen Sie gerne in → unser KI-Labor.