News aus der Verhandlungswerkstatt® Verhandlungstraining

Ziehen Sie alle an einem Strang?

Manchmal scheitern Verhandlungen nicht am fehlenden Können oder gar Willen der Verhandlungspartner. Sie scheitern wegen der fehlenden Abstimmung im eigenen Team. Wir beobachten immer wieder, dass es selbst vor wichtigen Verhandlungen wenig Austausch und wenig Abstimmung zwischen den Beteiligten gibt. Während der Verhandlung gibt es kein gemeinsames, abgestimmtes Vorgehen und dann auch noch unterschiedliche Auffassungen darüber, welche Informationen dem Gegenüber wie vermittelt werden sollen. Oft werden Meinungsverschiedenheiten vor dem Geschäftspartner ausgetragen, und eine Nachbereitung der Verhandlung findet auch eher selten statt, sodass beim nächsten Mal wieder die gleiche Falle wartet.

Egal ob im Verkauf, in der Projektabwicklung oder im Einkauf: Verhandlungen werden meist von crossfunktionalen Teams geführt. Techniker:innen, Kaufleute und Jurist:innen aus unterschiedlichen Abteilungen und Standorten sollen plötzlich gemeinsam optimale Ergebnisse erzielen. Aber ungeklärte Zielkonflikte im Team, ein unterschiedliches Rollenverständnis und widersprüchliches Verhalten in der Verhandlung schwächen die eigene Position. Das wirkt unprofessionell, bietet Angriffsfläche für das gegenüberstehende Team und führt am Ende zu unbefriedigenden Ergebnissen.

Wie also können Sie die crossfunktionale Zusammenarbeit fördern und effektiver gestalten?

Es geht darum, das gegenseitige Verständnis zu verbessern und eine gemeinsame Linie zu finden. Dabei hilft eine methodische Herangehensweise, die vermittelt, geübt und vertieft werden kann, und zwar an realen Fällen.

Aber nicht nur das Verständnis in der Sache, die Methode und der Prozess sind wichtig. Spitzenteams verstehen sich auch menschlich. Sich persönlich kennen lernen und gemeinsam Spaß haben, ist ebenfalls Bestandteil eines solchen Change-Prozesses.

Und glauben Sie mir: es lohnt sich! Wenn sich die Mitglieder des Verhandlungsteams auf Augenhöhe begegnen und mit abgestimmten Rollen in Gespräche mit Kunden oder Lieferanten gehen, erreichen sie gerade in den schwierigsten Verhandlungen bessere Ergebnisse. Und das bedeutet bares Geld für das Unternehmen.

Wir haben in der VerhandlungsWerkstatt® genau das passende Konzept, das sich seit Jahren bei großen Kunden bewährt hat:

Unser Crossfunctional Negotiation Training!