Wir tun es. Sie bestimmt auch, denn so lange dauert dieses für uns alle so ganz andere Jahr 2020 ja nicht mehr.
2020 ist ein Jahr, in dem sich unter anderem die Mehrheit, und zwar weltweit, auch B2B-Einkäufer/-innen und Verkäufer/-innen mit der virtuellen Realität arrangiert haben. Viele ziehen Kommunikation, Absprachen und Kaufentscheidungen mittels digitaler Medien denen bei Face-To-Face-Begegnungen vor, denn digitale Medien werden als genauso effektiv wie persönliche Treffen wahrgenommen.
Wollen Sie bestens auf die kommenden Verhandlungen im virtuellen Verhandlungszimmer vorbereitet sein?
Die COVID-19 Pandemie hat sowohl B2B-Einkäufer als auch die Verkäufer stark beeinträchtigt. Was als Antwort auf die Krise begann, beeinflusst laut einer aktuellen Studie der Unternehmensberatung McKinsey massiv, wie wir zukünftig Geschäfte machen werden.
Beide Seiten, B2B-Einkäufer und Verkäufer, haben sich inzwischen mit der virtuellen Realität arrangiert. Eine Mehrheit der befragten Einkäufer bevorzugt sogar digitale Medien gegenüber Face-To-Face-Begegnungen. Und Verkäufer bezeichnen digitale Medien als genauso effektiv wie persönliche Treffen. Dabei handelt es sich um ein weltweites Phänomen.
Video und Live Chat sind die Stars
Ein eindeutiges Zeichen, dass der digitale Vertrieb erwachsen wird, ist die Bereitschaft der B2B-Kunden „große“ Kaufentscheidungen über mehrere hunderttausend Euros „online“ zu treffen. Mehr als drei Viertel der Kunden bevorzugen eindeutig Videokonferenzen gegenüber dem guten alten Telefon.
Die Studie kommt zu einer eindeutigen Aussage: Viele Veränderungen werden permanent sein. Nur ein Beispiel: Erst kürzlich sprach ich mit der Partnerin einer großen Unternehmensberatung über die Auswirkungen der Pandemie auf Geschäftsreisen. Sie schätzte, dass das Vorkrisen-Niveau auf absehbare Zeit nicht mehr erreicht und das Volumen sich in den nächsten Jahren auf ca. 30% (!) des Wertes von 2019 einpendeln wird. Einer der Gründe dafür ist die Etablierung von Videokonferenzen.
B2B-Organisationen sollten die Chancen der Digitalisierung erkennen und nutzen, um effektiver zu werden und Kosten zu senken. Die Devise muss lauten, fit zu werden in der Nutzung der gar nicht mehr so neuen Technologien. Fit zu werden für Online-Verhandlungen mit Lieferanten und Kunden und dabei schneller und besser zu sein als der Wettbewerb. Der Zeitpunkt dafür ist jetzt!
Unser Angebot an offenen Online- und Vor-Ort-Seminaren ist auf dem neuesten Stand und so wie es gerade aussieht werden wir die Liste in den nächsten Tagen ergänzen können. Schauen Sie doch jetzt schon, welches Thema Sie interessiert und ob für Sie eine Teilnahme – entweder online oder offline – zu organisieren ist.
Wenn ja, freuen wir uns auf Sie. Wenn Sie etwas vermissen, nehmen Sie doch Kontakt zu uns auf. Möglicherweise ist da ja schon etwas in Planung.
Herzliche Grüße vom Team der VerhandlungsWerkstatt®
In der Verhandlung wollen Sie sich voll und ganz auf Ihren Gesprächspartner und den Verhandlungsgegenstand konzentrieren. Deshalb sollten Sie vorher einige Rahmenbedingungen bedenken und optimieren, wenn Sie sich nicht während der Verhandlung auch noch mit technischen Problemen herumschlagen wollen.
Technische Vorbereitung
Achten Sie insbesondere auf eine gute Bild- und Tonqualität. Ihr Gegenüber muss Sie und die anderen Teilnehmer/-innen gut verstehen und auch sehen können.
Wenn möglich, nutzen Sie eine LAN-Verbindung. Diese bietet im Zweifel eine bessere Verbindungsqualität als das WLAN.
Testen Sie Ihre Kamera. Manche PCs oder Notebooks haben ordentliche integrierte WebCams. Ansonsten nutzen Sie besser eine externe Kamera.
Dasselbe gilt für das integrierte Mikrofon und den Lautsprecher. Ein Headset liefert oft bessere Ergebnisse, und sowohl der Kopfhörer als auch gute Mikrofone können Störgeräusche herausfiltern.
Denken Sie an die Kameraperspektive! Insbesondere auf Ihr Notebook blicken Sie meist „von oben herab“ – und genau so blicken Sie auch auf Ihren Gesprächspartner…
Damit Sie klar sehen und Ihr Gegenüber Sie klar und deutlich erkennen kann, ist die Beleuchtung wichtig. Sperren Sie störende Lichtquellen, wie die tiefstehende Sonne, aus und setzen Sie sich selbst „ins richtige Licht“. Das Einschalten der Schreibtischlampe kann schon Wunder bewirken.
Professionelle Webkonferenz-Tools bieten neben der reinen Audio- und Videoübertragung weitere Funktionalitäten, die sich in Online-Verhandlungen als hilfreich erweisen. Insbesondere die Übertragung von Dateien und die gemeinsame Nutzung von Zeichenwerkzeugen sorgen für mehr Effizienz.
Aber Vorsicht, auch dabei gibt es einiges zu beachten:
Das Wichtigste zuerst: Räumen Sie Ihren eigenen Desktop auf und schließen Sie alle Browserfenster, die Sie nicht benötigen! Es wäre schlecht, wenn Sie Ihren Verhandlungspartner/-innen beispielsweise wichtige Informationen zum Wettbewerb auf dem Präsentierteller servieren würden. Und ein Screenshot vom Angebotsvergleich ist schneller gemacht, als Sie denken! Nutzen Sie im Zweifel einen zweiten Computer für Kommentare oder zusätzliche Informationen.
Laden Sie erforderliche Unterlagen wie Präsentationen oder benötigte Tabellen vorher hoch.
Nutzen Sie die Lobby der Webkonferenz-Tools, und lassen Sie den Verhandlungspartner bewusst im „Raum“ ankommen, wenn Sie soweit sind!
Im dritten und letzten Teil werden wir dann auf Besonderheiten der Kommunikation per Video eingehen.
Virtual Space Visualization of the EVEREST-Methode® for conducting negotiations
You want a training or coaching around negotiating?
In addition to the online mediation of negotiation basics, we also train negotiations online via video meeting in the VerhandlungsWerkstatt®. The virtual room can be individually adapted and is browser-based.
You have further questions? Please feel free to contact us.
