Hart verhandeln: Wo Win-win aufhört

Zwei Tage

Grundlagen der Kommunikation und Verhandlungsführung
– Anlass und Zielsetzung von Verhandlungen
– Psychologische Aspekte des Kommunikationsverhaltens
– Übersicht über gängige Verhandlungsstrategien
– Verhalten und Motive

Vorbereitung von schwierigen Verhandlungen
– Inhaltliche und organisatorische Vorbereitung
– Situationsanalyse
– Zieldefinition und die Auswahl der richtigen Verhandlungsstrategie
– Planung von Strategie, Durchführung, Auftreten
– Teilnehmer für Planung und Durchführung

Entschlossenes und sicheres Auftreten
– Körpersprache, Gestik, Mimik
– Glaubwürdigkeit, Entschlossenheit, Respekt
– Fairness, Integrität

Kritische Situationen
– Umgang mit Einwänden
– Abwehr verbaler und nonverbaler Attacken
– Zielorientierte Fragetechniken
– Störungen in der Kommunikation
– Stillstand bei Verhandlungen

Umgang mit unfairen Verhandlungspartnern
– Erkennen unfairer Methoden – Von Täuschung bis zum persönlichen Angriff
– Abwehr unfairer Attacken
– Motive und Ziele des Gegenüber – psychologische Situation
– Schlagfertigkeitstechniken
– Keine Angst vor der Stille
– Manipulation und Einschüchterung

Verhandeln mit Monopolisten

Praktische Durchführung “Knallharter Verhandlungen”
– Rollenspiele, Video-Analyse und Feedback
– Gesprächsverlauf, Auffälligkeiten, Ergebnisse
– Einsatz von Gestik, Mimik und Argumentation
– Reaktion und Verhalten bei Attacken
– Abgleich von Selbst- und Fremdbild; Optimierungspotenzial