Hart verhandeln: Wo Win-win aufhört

Jenseits von Win-win

Zwei Tage, Live-Training (off- oder online)

Kritische Situationen in Verhandlungen und unfaire Techniken der gegenüberstehenden Seite können Sie durch “knallhartes Verhandeln” zu Ihrem Vorteil nutzen und erfolgreiche Verhandlungsergebnisse erzielen, ohne selbst unfair zu werden.

Grundlagen der Kommunikation und Verhandlungsführung
– Anlass und Zielsetzung von Verhandlungen
– Psychologische Aspekte des Kommunikationsverhaltens
– Übersicht über gängige Verhandlungsstrategien
– Verhalten und Motive

Vorbereitung von schwierigen Verhandlungen
– Inhaltliche und organisatorische Vorbereitung
– Situationsanalyse
– Zieldefinition und die Auswahl der richtigen Verhandlungsstrategie
– Planung von Strategie, Durchführung, Auftreten
– Teilnehmer für Planung und Durchführung

Entschlossenes und sicheres Auftreten
– Körpersprache, Gestik, Mimik
– Glaubwürdigkeit, Entschlossenheit, Respekt
– Fairness, Integrität

Kritische Situationen
– Umgang mit Einwänden
– Abwehr verbaler und nonverbaler Attacken
– Zielorientierte Fragetechniken
– Störungen in der Kommunikation
– Stillstand bei Verhandlungen

Umgang mit unfairen Verhandlungspartnern
– Erkennen unfairer Methoden – Von Täuschung bis zum persönlichen Angriff
– Abwehr unfairer Attacken
– Motive und Ziele des Gegenüber – psychologische Situation
– Schlagfertigkeitstechniken
– Keine Angst vor der Stille
– Manipulation und Einschüchterung

Verhandeln mit Monopolisten

Praktische Durchführung “Knallharter Verhandlungen”
– Rollenspiele, Video-Analyse und Feedback
– Gesprächsverlauf, Auffälligkeiten, Ergebnisse
– Einsatz von Gestik, Mimik und Argumentation
– Reaktion und Verhalten bei Attacken
– Abgleich von Selbst- und Fremdbild; Optimierungspotenzial

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