Einwand – Gegenargument – Veto – 5

Einwandtechnik “Erfahrung”

Immer wieder, auch in jeder Verhandlung müssen Sie neu entscheiden, ob Sie und wenn ja, mit welcher Technik Sie den Einwänden Ihres Gegenübers begegnen wollen.

“Erfahrung” können Sie anwenden, wenn Ihr Gegenüber mit Pauschalisierungen und Phrasen daherkommt.

Tun Sie es ihm gleich und schlagen Sie ihn mit seinen eigenen Waffen. Argumente, die zwar stimmen, aber nicht mit Fakten untermauert sind, lassen sich so unter Umständen widerlegen oder zumindest abschwächen.

Auf
“Sie wissen doch selbst, dass Qualität nun mal kostet!”
würden Sie dann antworten:
“Nach meiner Erfahrung ist es genau anders herum. Wer gute Qualität hat, ist besonders günstig. Qualität senkt die Kosten, alles andere ist doch Quatsch!”

Oder auf
“Sie wissen doch selbst, dass die Preise nachgeben!”
antworten Sie:
“Ich weiss nicht, wo Sie Ihre Recherchen machen, aber nach meinen Informationen haben unsere wichtigsten Wettbewerber alle Preiserhöhungen angekündigt.”

Sie können diese Technik auch anwenden, wenn Sie versuchen wollen, Ihrem Gegenüber zu vermitteln, dass andere mit dem, was Sie vertreten, bereits erfolgreich waren.

“Das ist mir alles viel zu kompliziert. Dem kann ich nicht zustimmen.”

“Die Meinung, dass dies sehr kompliziert ist, hören wir bei IT-Fachleuten häufiger. Lassen Sie mich kurz erklären, warum wir trotz des Aufwandes mit unserem Verfahren sehr erfolgreich waren.“

Im nächsten Beitrag der Reihe wird es um “Den Wind aus den Segeln nehmen” gehen.

Einwand – Gegenargument – Veto.
Was? Warum? Wie?

Einwandtechnik “Nachfragen”

Einwandtechnik “Ja, aber …”

Einwandtechnik “Nachteil | Vorteil”