Einwand – Gegenargument – Veto – 2

Einwandtechnik “Nachfragen”

In jeder Verhandlung müssen Sie neu entscheiden, ob Sie und wenn ja, mit welcher Technik Sie den Einwänden Ihres Gegenübers begegnen wollen. Wie wäre es denn mit “Nachfragen”?

“Nachfragen”

Sachliche Gründe, warum etwas nicht so funktioniert, wie Sie es sich vorstellen, erfordern Lösungen. Um diese Lösungen zu finden, brauchen Sie Informationen. Und diese Informationen bekommen Sie, indem Sie die richtigen Fragen stellen:

Was genau meinen Sie damit?
Wenn das so nicht geht, wie könnte es Ihrer Meinung nach funktionieren?
Was können wir tun, um das Problem zu beheben?
Was schlagen Sie denn vor?

Diese Technik können Sie auch verwenden, wenn Sie Zeit gewinnen wollen, oder wenn Sie den Widerstand der Gegenseite nicht ganz verstehen und deshalb noch mehr über die Bedenken hören wollen.

Wenn ich Sie recht verstehe, dann meinen Sie …
Können Sie mir Ihre Bedenken genauer erklären?
Können Sie das im Detail erläutern?

Im Normalfall wird ihr Gegenüber Ihnen nun noch einmal erläutern, warum er/sie Ihnen nicht zustimmt.

Fragen Sie ebenfalls nach, wenn Sie spüren, dass der andere mit seinen Einwänden übertreibt. Oft wird die Gegenseite vorsichtiger formulieren, wenn Sie durch Ihre Rückfragen zeigen, dass sie etwas über das Ziel hinausgeschossen ist.

In einem weiteren Beitrag stellen wir Ihnen die “Ja, aber”-Technik vor, ja?

Einwand – Gegenargument – Veto.
Was? Warum? Wie?