Verhandlungstraining für Verkäufer/-innen und alle anderen, die mit Kunden verhandeln.
Teil 1 – Techniken beim Verhandeln – „Werkzeugkasten für Strategie und Taktik“
Teil 2 – Psychologie bei Verhandlungen – „Menschen lesen, verstehen, für sich gewinnen“
Teil 3 – Persönlichkeitsentwicklung – „Der professionelle Verhandlungsführer“
Spezialthema – „Verhandeln mit Monopolisten oder übermächtigen Partnern“
Spezialthema – „Den Einkäufer durchschauen: Seine Strategien, Taktiken und Tricks“
Spezialthema – „Intercultural Negotiations“
Teil 1 – Techniken beim Verhandeln (unser Verhandlungsgeselle):
Werkzeugkasten für Strategie und Taktik
(Zwei Tage)
- Wovon hängt der Erfolg einer Verhandlung ab?
- Strategie, Taktik und Stil in Verkaufsverhandlungen
- Durchsetzen versus einigen
- Workshop und Erfahrungsaustausch: Erarbeiten eines Leitfadens zur Verhandlungsvorbereitung
- Die EVEREST-Methode® zur optimalen Planung Ihrer Verhandlung
- Vorbereitung einer schlagkräftigen Argumentation: erfolgreiche Argumentationstechniken einstudieren
- Die Gegen-Argumentation: Argumentationsketten und Einwandtechniken beherrschen
- Werkzeuge, mit denen ich die Machtposition evaluieren und beeinflussen kann
- Taktikbaukasten: Gesprächseinstieg, Auftreten, Preisanker, Atmosphäre, Organisation, Stil und weitere Taktikelemente
- Der erste Eindruck: Souverän wirken
- Vom richtigen Smalltalk bis zur erfolgreichen Abschlusstechnik
- Gesprächs- und Verhandlungsführung in allen Phasen der Verhandlung
- Preise selbstbewusst vertreten: Den Preis als selbstverständliche Produkteigenschaft verstehen
- Richtig handeln und feilschen
Schwerpunkt: 1. Kreis der drei Themenkreise
Teil 2 – Psychologie bei Verhandlungen (unser Verhandlungsmeister):
Menschen lesen, verstehen und für sich gewinnen
(Zwei Tage)
- Die EVEREST-Methode® als Grundlage zur Gesprächssteuerung
- Wellenlänge und Gesprächsatmosphäre herstellen
- Empathie: Menschen lesen, verstehen und für sich gewinnen
- Die Ziele des Anderen: Richtig fragen und aktiv zuhören
- Gesprächssteuerung mit Transaktionsanalyse
- Charisma: Mythos oder Handwerk?
- Auftreten und Wirkung: Aussehen, Körpersprache, Stimme und Business Behaviour
- Souveränität und Selbstsicherheit
- Umgang und Kommunikation mit verschiedenen Persönlichkeitstypen – und welcher Persönlichkeitstyp bin ich eigentlich?
- Von charmant bis bissig: das Repertoire des Meisters
- Mit verschiedenen Persönlichkeitstypen umgehen können
- Persönlichkeit im Test: Welcher Persönlichkeitstyp bin ich?
- Der persönliche Verhandlungsstil
- Besonderheiten von Preis-, Reklamations-, Vertrags- und anderen typischen Verhandlungen mit Kunden
- Die sieben besten Verhandlungsstrategien
- Der Taktikbaukasten: Das richtige Tool für jede Verhandlung
- Unfaire Verhandlungstechniken erkennen und kontern
Schwerpunkt: 2. Kreis der drei Themenkreise
Spezialthema: Verhandeln mit Monopolisten oder übermächtigen Partnern (Zwei Tage)
- Wenn die Luft dünn wird: Wir perfektionieren die EVEREST-Methode®
- Glaubwürdigkeit, Sympathie und Respekt „verkaufen“
- Mit übermächtigen Kunden verhandeln
- Macht demonstrieren und Stärke zeigen
- Hart an der Grenze: Mit Verunsicherung des Verhandlungspartners punkten
- Die strategischen Verhandlungspositionen nutzen und beeinflussen
- Dem Einkäufer über die Schulter geschaut
- Die schmutzigen Tricks der Einkäufer und die strategischen Tools des Einkaufs
- Wie gehe ich mit Drohungen, Manipulationen und persönlichen Angriffen um?
- Wie nutze ich Manipulationstechniken oder wehre sie ab?
- Auch in Extremsituationen: gelassen und souverän bleiben
- Umgang mit schwierigen Gesprächspartnern
- Psychologische Schlachten erfolgreich schlagen
- Jeder kann es lernen: Schlagfertig in jeder Situation
- Konfliktlösungstechniken
Spezialthema: Den Einkäufer durchschauen: Seine Strategien, Taktiken und Tricks
(Zwei Tage)
- Von der Unternehmensstrategie zur Einkaufsstrategie
- Bedeutung von Kosten, Savings und ROI im Einkauf
- Die Einkaufsstrategie in der täglichen Arbeit des Einkäufers
- Woran wird der erfolgreiche Einkäufer gemessen?
- Verhandlungs- und Gesprächsvorbereitung im Einkauf
- Die E V E R E S T-Technik für Einkauf und Verkauf
- Zusammenspiel von Einkauf und Fachabteilung
- Back Door Selling und Maverick Buying
- Die Machtfrage: Wer hat mehr zu verlieren?
- Situations- und Risikobewertung vor der Verhandlung
- Positionierung und Klassifizierung der Lieferanten
- Den Einkäufer lesen: Von Körpersprache und Auftreten zu Zielen und Taktik
- Die verschiedenen Einkäufertypen
- Typgerechtes Verkaufen
- Da stimmt was nicht: Lücken in der Argumentation
- Verhandlungsmasse und Kompromisse: Wo macht ein Deal Sinn?
- Die Argumentation des Einkäufers verstehen
- Richtig mit Totschlagargumenten umgehen
- Klassische Argumentationstechniken
- Manipulationstechniken: Von der Brunnenvergiftung zur „Früher“-Technik
- Die Trickkiste der Einkäufer
- Agressivität und Arroganz
- Old School Tricks
- Umgang mit Drohungen
- Lessons learned: was bedeutet das für den Verkäufer?