Verhandlungstraining für Einkäufer/-innen und alle anderen, die mit Lieferanten verhandeln.
Teil 1 – Techniken beim Verhandeln – „Werkzeugkasten für Strategie und Taktik“
Teil 2 – Psychologie bei Verhandlungen – „Menschen lesen, verstehen, für sich gewinnen“
Teil 3 – Persönlichkeitsentwicklung – „Der professionelle Verhandlungsführer“
Spezialthema – „Verhandeln mit Monopolisten oder übermächtigen Partnern“
Spezialthema – „Hart Verhandeln: Wo Win-win aufhört“
Spezialthema – „Intercultural Negotiations“
Teil 1 – Techniken beim Verhandeln (unser Verhandlungsgeselle):
Werkzeugkasten für Strategie und Taktik
(Zwei Tage)
- Erfolgsfaktoren des Verhandelns
- Hartes Verhandeln versus win-win
- Workshop und Erfahrungsaustausch: Erarbeiten eines Leitfadens zur Verhandlungsvorbereitung
- Mit der EVEREST-Methode® zur geeigneten Architektur/Struktur Ihrer Verhandlung
- Erfolgreiche Argumentations- und Einwandtechniken einstudieren
- Werkzeuge zur Evaluierung und Beeinflussung der Machtposition
- Die passende Verhandlungsstrategie: von hart bis win-win
- Taktikbaukasten: Gesprächseinstieg, Auftreten, Atmosphäre, Organisation, Stil
- Der erste Eindruck: Souverän wirken
- Gesprächs-und Verhandlungsführung in allen Phasen der Verhandlung
- Vom richtigen Smalltalk bis zur erfolgreichen Abschlusstechnik
- Richtig handeln und feilschen
- Workshop: Besonderheiten von Preis-, Reklamations-, Vertrags- und anderen typischen Einkaufsverhandlungen
Schwerpunkt: 1. Kreis der drei Themenkreise
Teil 2 – Psychologie bei Verhandlungen (unser Verhandlungsmeister):
Menschen lesen, verstehen und für sich gewinnen
(Zwei Tage)
- Die EVEREST-Methode® als Grundlage zur Gesprächssteuerung
- Wie erzeuge ich Wellenlänge und Gesprächsatmosphäre?
- Empathie: Menschen lesen, verstehen und für sich gewinnen
- Die Ziele des Anderen: Richtig fragen und aktiv zuhören
- Techniken zur Gesprächsführung
- Gesprächssteuerung mit Transaktionsanalyse
- Charisma: Mythos oder Handwerk?
- Auftreten und Wirkung: Aussehen, Körpersprache, Stimme und Business Behaviour
- Das richtige Mindset: Souveränität, Selbstsicherheit und Entschlossenheit demonstrieren
- Umgang und Kommunikation mit verschiedenen Persönlichkeitstypen – und welcher Persönlichkeitstyp bin ich eigentlich?
- Der persönliche Verhandlungsstil
- Die sieben besten Verhandlungsstrategien
- Miteinander verhandeln vs. gegeneinander verhandeln
- Der Taktikbaukasten: Das richtige Rezept für Ihre Verhandlung
- Einwände und Widerstande aus den eigenen Reihen: Das Buying Center
- Unfaire Verhandlungstechniken erkennen und kontern
Schwerpunkt: 2. Kreis der drei Themenkreise
Spezialthema: Verhandeln mit Monopolisten oder übermächtigen Partnern (Zwei Tage)
- Wenn die Luft dünn wird:
Wir perfektionieren die EVEREST-Methode® - Glaubwürdigkeit, Sympathie und Respekt „verkaufen“
- Macht demonstrieren und Stärke zeigen
- Hart an der Grenze: Mit Verunsicherung des Verhandlungspartners punkten
- Die strategischen Verhandlungspositionen nutzen und beeinflussen
- Dem Verkäufer über die Schulter geschaut
- Die schmutzigen Tricks der Verkäufer
- Die strategischen Tools des Vertriebs
- Umgang mit Drohungen, Manipulationen und persönlichen Angriffen
- Manipulationstechniken abwehren oder nutzen
- Manipulationen, Suggestionen und psychologische Beeinflussung einsetzen
- Auch in Engpasssituationen gelassen und souverän bleiben
- Wie gehe ich mit schwierigen Gesprächspartnern um?
- Psychologische Schlachten erfolgreich schlagen
- Was man von NLP, Hypnose und anderen Disziplinen lernen kann
- Jeder kann es lernen: Schlagfertig in jeder Situation
- Konfliktlösungstechniken
Spezialthema: Hart verhandeln für Einkäufer: Wo Win-win aufhört (Zwei Tage)
- Grundlagen der Kommunikation und Verhandlungsführung
– Anlass und Zielsetzung von Verhandlungen
– Psychologische Aspekte des Kommunikationsverhaltens
– Übersicht über gängige Verhandlungsstrategien
– Verhalten und Motive - Vorbereitung von schwierigen Verhandlungen
– Inhaltliche und organisatorische Vorbereitung
– Situationsanalyse
– Zieldefinition und die Auswahl der richtigen Verhandlungsstrategie
– Planung von Strategie, Durchführung, Auftreten
– Teilnehmer für Planung und Durchführung - Entschlossenes und sicheres Auftreten
– Körpersprache, Gestik, Mimik
– Glaubwürdigkeit, Entschlossenheit, Respekt
– Fairness, Integrität - Kritische Situationen
– Umgang mit Einwänden
– Abwehr verbaler und nonverbaler Attacken
– Zielorientierte Fragetechniken
– Störungen in der Kommunikation
– Stillstand bei Verhandlungen - Umgang mit unfairen Verhandlungspartnern
– Erkennen unfairer Methoden – Von Täuschung bis zum persönlichen Angriff
– Abwehr unfairer Attacken
– Motive und Ziele des Gegenüber – psychologische Situation
– Schlagfertigkeitstechniken
– Keine Angst vor der Stille
– Manipulation und Einschüchterung - Verhandeln mit Monopolisten
- Praktische Durchführung „Knallharter Verhandlungen“
– Rollenspiele, Video-Analyse und Feedback
– Gesprächsverlauf, Auffälligkeiten, Ergebnisse
– Einsatz von Gestik, Mimik und Argumentation
– Reaktion und Verhalten bei Attacken
– Abgleich von Selbst- und Fremdbild; Optimierungspotenzial