… für alle, die mit Kunden verhandeln

Verhandlungstraining für Verkäufer/-innen und alle anderen, die mit Kunden verhandeln.


Teil 1 – Techniken beim Verhandeln – „Werkzeugkasten für Strategie und Taktik“
Teil 2 – Psychologie bei Verhandlungen – „Menschen lesen, verstehen, für sich gewinnen“
Teil 3Persönlichkeitsentwicklung – „Der professionelle Verhandlungsführer“

Spezialthema – „Verhandeln mit Monopolisten oder übermächtigen Partnern“

Spezialthema – „Den Einkäufer durchschauen: Seine Strategien, Taktiken und Tricks“

Spezialthema – „Intercultural Negotiations“

Teil 1 – Techniken beim Verhandeln (unser Verhandlungsgeselle):
Werkzeugkasten für Strategie und Taktik
(Zwei Tage)

  • Wovon hängt der Erfolg einer Verhandlung ab?
  • Strategie, Taktik und Stil in Verkaufsverhandlungen
  • Durchsetzen versus einigen
  • Workshop und Erfahrungsaustausch: Erarbeiten eines Leitfadens zur Verhandlungsvorbereitung
  • Die EVEREST-Methode® zur optimalen Planung Ihrer Verhandlung
  • Vorbereitung einer schlagkräftigen Argumentation: erfolgreiche Argumentationstechniken einstudieren
  • Die Gegen-Argumentation: Argumentationsketten und Einwandtechniken beherrschen
  • Werkzeuge, mit denen ich die Machtposition evaluieren und beeinflussen kann
  • Taktikbaukasten: Gesprächseinstieg, Auftreten, Preisanker, Atmosphäre, Organisation, Stil und weitere Taktikelemente
  • Der erste Eindruck: Souverän wirken
  • Vom richtigen Smalltalk bis zur erfolgreichen Abschlusstechnik
  • Gesprächs- und Verhandlungsführung in allen Phasen der Verhandlung
  • Preise selbstbewusst vertreten: Den Preis als selbstverständliche Produkteigenschaft verstehen
  • Richtig handeln und feilschen

Schwerpunkt:  1. Kreis der drei Themenkreise

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Teil 2 – Psychologie bei Verhandlungen (unser Verhandlungsmeister):
Menschen lesen, verstehen und für sich gewinnen
(Zwei Tage)

  • Die EVEREST-Methode® als Grundlage zur Gesprächssteuerung
  • Wellenlänge und Gesprächsatmosphäre herstellen
  • Empathie: Menschen lesen, verstehen und für sich gewinnen
  • Die Ziele des Anderen: Richtig fragen und aktiv zuhören
  • Gesprächssteuerung mit Transaktionsanalyse
  • Charisma: Mythos oder Handwerk?
  • Auftreten und Wirkung: Aussehen, Körpersprache, Stimme und Business Behaviour
  • Souveränität und Selbstsicherheit
  • Umgang und Kommunikation mit verschiedenen Persönlichkeitstypen – und welcher Persönlichkeitstyp bin ich eigentlich?
  • Von charmant bis bissig: das Repertoire des Meisters
  • Mit verschiedenen Persönlichkeitstypen umgehen können
  • Persönlichkeit im Test: Welcher Persönlichkeitstyp bin ich?
  • Der persönliche Verhandlungsstil
  • Besonderheiten von Preis-, Reklamations-, Vertrags- und anderen typischen Verhandlungen mit Kunden
  • Die sieben besten Verhandlungsstrategien
  • Der Taktikbaukasten: Das richtige Tool für jede Verhandlung
  • Unfaire Verhandlungstechniken erkennen und kontern

Schwerpunkt:  2. Kreis der drei Themenkreise

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Spezialthema: Verhandeln mit Monopolisten oder übermächtigen Partnern (Zwei Tage)

  • Wenn die Luft dünn wird: Wir perfektionieren die EVEREST-Methode®
  • Glaubwürdigkeit, Sympathie und Respekt „verkaufen“
  • Mit übermächtigen Kunden verhandeln
  • Macht demonstrieren und Stärke zeigen
  • Hart an der Grenze: Mit Verunsicherung des Verhandlungspartners punkten
  • Die strategischen Verhandlungspositionen nutzen und beeinflussen
  • Dem Einkäufer über die Schulter geschaut
  • Die schmutzigen Tricks der Einkäufer und die strategischen Tools des Einkaufs
  • Wie gehe ich mit Drohungen, Manipulationen und persönlichen Angriffen um?
  • Wie nutze ich Manipulationstechniken oder wehre sie ab?
  • Auch in Extremsituationen: gelassen und souverän bleiben
  • Umgang mit schwierigen Gesprächspartnern
  • Psychologische Schlachten erfolgreich schlagen
  • Jeder kann es lernen: Schlagfertig in jeder Situation
  • Konfliktlösungstechniken

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Spezialthema: Den Einkäufer durchschauen: Seine Strategien, Taktiken und Tricks
(Zwei Tage)

  • Von der Unternehmensstrategie zur Einkaufsstrategie
  • Bedeutung von Kosten, Savings und ROI im Einkauf
  • Die Einkaufsstrategie in der täglichen Arbeit des Einkäufers
  • Woran wird der erfolgreiche Einkäufer gemessen?
  • Verhandlungs- und Gesprächsvorbereitung im Einkauf
  • Die E V E R E S T-Technik für Einkauf und Verkauf
  • Zusammenspiel von Einkauf und Fachabteilung
  • Back Door Selling und Maverick Buying
  • Die Machtfrage: Wer hat mehr zu verlieren?
  • Situations- und Risikobewertung vor der Verhandlung
  • Positionierung und Klassifizierung der Lieferanten
  • Den Einkäufer lesen: Von Körpersprache und Auftreten zu Zielen und Taktik
  • Die verschiedenen Einkäufertypen
  • Typgerechtes Verkaufen
  • Da stimmt was nicht: Lücken in der Argumentation
  • Verhandlungsmasse und Kompromisse: Wo macht ein Deal Sinn?
  • Die Argumentation des Einkäufers verstehen
  • Richtig mit Totschlagargumenten umgehen
  • Klassische Argumentationstechniken
  • Manipulationstechniken: Von der Brunnenvergiftung zur „Früher“-Technik
  • Die Trickkiste der Einkäufer
  • Agressivität und Arroganz
  • Old School Tricks
  • Umgang mit Drohungen
  • Lessons learned: was bedeutet das für den Verkäufer?

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