… für alle, die mit Lieferanten verhandeln

Verhandlungstraining für Einkäufer/-innen und alle anderen, die mit Lieferanten verhandeln.

(1) Unser Verhandlungsgeselle:
Werkzeugkasten für Strategie und Taktik
(Zwei Tage)

  • Erfolgsfaktoren des Verhandelns
  • Hartes Verhandeln versus win-win
  • Workshop und Erfahrungsaustausch: Erarbeiten eines Leitfadens zur Verhandlungsvorbereitung
  • Mit der EVEREST-Methode®  zur geeigneten Architektur/Struktur Ihrer Verhandlung
  • Erfolgreiche Argumentations- und Einwandtechniken einstudieren
  • Werkzeuge zur Evaluierung und Beeinflussung der Machtposition
  • Die passende Verhandlungsstrategie: von hart bis win-win
  • Taktikbaukasten: Gesprächseinstieg, Auftreten, Atmosphäre, Organisation, Stil
  • Der erste Eindruck: Souverän wirken
  • Gesprächs-und Verhandlungsführung in allen Phasen der Verhandlung
  • Vom richtigen Smalltalk bis zur erfolgreichen Abschlusstechnik
  • Richtig handeln und feilschen
  • Workshop: Besonderheiten von Preis-, Reklamations-, Vertrags- und anderen typischen Einkaufsverhandlungen

Schwerpunkt:  1. Kreis der drei Themenkreise

(2) Unser Verhandlungsmeister:
Psychologisches Basiswerkzeug, um Menschen zu lesen, zu verstehen und für sich zu gewinnen
(Zwei Tage)

  • Die EVEREST-Methode® als Grundlage zur Gesprächssteuerung
  • Wie erzeuge ich Wellenlänge und Gesprächsatmosphäre?
  • Empathie: Menschen lesen, verstehen und für sich gewinnen
  • Die Ziele des Anderen: Richtig fragen und aktiv zuhören
  • Techniken zur Gesprächsführung
  • Gesprächssteuerung mit Transaktionsanalyse
  • Charisma: Mythos oder Handwerk?
  • Auftreten und Wirkung: Aussehen, Körpersprache, Stimme und Business Behaviour
  • Das richtige Mindset: Souveränität, Selbstsicherheit und Entschlossenheit demonstrieren
  • Umgang und Kommunikation mit verschiedenen Persönlichkeitstypen – und welcher Persönlichkeitstyp bin ich eigentlich?
  • Der persönliche Verhandlungsstil
  • Die sieben besten Verhandlungsstrategien
  • Miteinander verhandeln vs. gegeneinander verhandeln
  • Der Taktikbaukasten: Das richtige Rezept für Ihre Verhandlung
  • Einwände und Widerstande aus den eigenen Reihen: Das Buying Center
  • Unfaire Verhandlungstechniken erkennen und kontern

Schwerpunkt:  2. Kreis der drei Themenkreise

(3) Unser Ingenieur:
Werkzeuge und Methoden, mit denen man das Verhandeln mit Monopolisten und komplizierteren Charakteren unter schwierigsten Bedingungen beherrscht
(Zwei Tage)

  • Wenn die Luft dünn wird:
    Wir perfektionieren die EVEREST-Methode®
  • Glaubwürdigkeit, Sympathie und Respekt „verkaufen“
  • Macht demonstrieren und Stärke zeigen
  • Hart an der Grenze: Mit Verunsicherung des Verhandlungspartners punkten
  • Die strategischen Verhandlungspositionen nutzen und beeinflussen
  • Dem Verkäufer über die Schulter geschaut
  • Die schmutzigen Tricks der Verkäufer
  • Die strategischen Tools des Vertriebs
  • Umgang mit Drohungen, Manipulationen und persönlichen Angriffen
  • Manipulationstechniken abwehren oder nutzen
  • Manipulationen, Suggestionen und psychologische Beeinflussung einsetzen
  • Auch in Engpasssituationen gelassen und souverän bleiben
  • Wie gehe ich mit schwierigen Gesprächspartnern um?
  • Psychologische Schlachten erfolgreich schlagen
  • Was man von NLP, Hypnose und anderen Disziplinen lernen kann
  • Jeder kann es lernen: Schlagfertig in jeder Situation
  • Konfliktlösungstechniken

Schwerpunkt:  3. Kreis der drei Themenkreise

Sonderthema: Hart verhandeln für Einkäufer: bis an die Grenzen gehen
(Zwei Tage)

  • Grundlagen der Kommunikation und Verhandlungsführung
    – Anlass und Zielsetzung von Verhandlungen
    – Psychologische Aspekte des Kommunikationsverhaltens
    – Übersicht über gängige Verhandlungsstrategien
    – Verhalten und Motive
  • Vorbereitung von schwierigen Verhandlungen
    – Inhaltliche und organisatorische Vorbereitung
    – Situationsanalyse
    – Zieldefinition und die Auswahl der richtigen Verhandlungsstrategie
    – Planung von Strategie, Durchführung, Auftreten
    – Teilnehmer für Planung und Durchführung
  • Entschlossenes und sicheres Auftreten
    – Körpersprache, Gestik, Mimik
    – Glaubwürdigkeit, Entschlossenheit, Respekt
    – Fairness, Integrität
  • Kritische Situationen
    – Umgang mit Einwänden
    – Abwehr verbaler und nonverbaler Attacken
    – Zielorientierte Fragetechniken
    – Störungen in der Kommunikation
    – Stillstand bei Verhandlungen
  • Umgang mit unfairen Verhandlungspartnern
    – Erkennen unfairer Methoden – Von Täuschung bis zum persönlichen Angriff
    – Abwehr unfairer Attacken
    – Motive und Ziele des Gegenüber – psychologische Situation
    – Schlagfertigkeitstechniken
    – Keine Angst vor der Stille
    – Manipulation und Einschüchterung
  • Verhandeln mit Monopolisten
  • Praktische Durchführung „Knallharter Verhandlungen“
    – Rollenspiele, Video-Analyse und Feedback
    – Gesprächsverlauf, Auffälligkeiten, Ergebnisse
    – Einsatz von Gestik, Mimik und Argumentation
    – Reaktion und Verhalten bei Attacken
    – Abgleich von Selbst- und Fremdbild; Optimierungspotenzial